现如今，随着行业迈向成熟，园区的地段区位、楼宇品质、运营服务、营销手法等间差距都在逐步缩小，「高标准、高规格、高品质」这样宽泛的用词已很难起到效果，如何提炼差异化卖点便成了招商成功与否的关键因素。
正文：
讲园区卖点之前，我们先来认识一个词——「定位」
70年代，各行各业竞争空前激烈，同质化开始弥漫全球市场，别说品牌形象了，连让客户记住你都是一个难题。
直到1969年，美国顶尖营销战略家杰克·特劳特（Jack Trout）首次提出了「定位」（Positioning）概念。
在特劳特看来：「商战不是产品之战，而是认知之战，终极竞争战场一定在消费者心智里」。
当然，现在来看，「定位」一词早就被用烂了，什么市场定位、战略定位、客户定位......好像什么事不定个位就不舒服，但事实上，「定位」一词却是源于品牌、且只在品牌之上应用。
总结特劳特的定位理论，就是要做好两件事情：
1、在潜在客户脑中打造一种正确的认知，告诉他们自己是谁，与众不同之处何在；
2、要差异化，将自己与竞争对手区分开来。
具体到园区工作中，项目的推广和招商同样要有明确的「定位」。很多园区由于「定位」不明确，说不出卖点，难以得到客户青睐。这就需要我们通过梳理、归纳、挖掘园区的竞争优势，形成具有独特竞争力的「定位」。
今天，园区在线（ID：YQZXGZH）结合具体案例和大家分享几种园区的定位方法。
1、以政策为基点定位
优惠政策是园区招商引资的第一利器，也是企业选址最关心的因素之一，如果园区在房租减免、税收、奖励等方面有独特的优势（记住，是独特的竞争优势，如果大家政策一样，你拿这个出来说事儿就毫无意义），可以之作为定位，重点宣传。
例：霍尔果斯经济开发区「五年内免征企业所得税」
2、以产业为基点定位
把产业作为园区的卖点，突出园区（产业）的专业化、特色化特性，进而与鳞次栉比的综合类园区和写字楼区别开来。优点是可以让项目同质化竞争中迅速脱身，缺点是招商对象的范围收窄，比较适合政府主或一线企业主导的专业化园区。
当然，这里说的特色的产业应该是「人工智能」、「自动驾驶」等门类清晰、招引对象明确的产业，「互联网」、「信息」这样宽泛的产业类型则无法作为基点。
例：杭州人工智能产业园定位「人工智能创客集聚区」
3、以园区形象为基点定位
独一无二的存在总能带来特别的感动，千篇一律的重复往往引发难耐的厌烦。放眼国内的产业园区和写字楼，建筑设计同质化的现象十分突出。随着人们审美水平的提升，以及新经济发展对创造力、灵活性的需求增加，客户对美的要求也越来越严格，一些低密、生态、园林式的办公业态（如「独栋花园办公」、「生态办公」等）无疑更受企业（尤其是有一定经济实力的企业）青睐。
例：江宁MAX科技园定位「花园独栋办公」
4、以楼宇硬件为基点定位
现如今，企业对租金和地段的敏感度在下降（同一区域内，园区价格最终会稳定在一个区间内波动；随着交通路网的完善，市区老园区的地段优势也被逐渐蚕食），高颜值、智慧化、硬件设施完善的新楼宇更受客户的青睐。如果园区的硬件相比同区域竞争者有独特优势，可以之作为诉求内容，以吸引注重楼宇品质的客户。
例：展想中心定位「上海张江高科技园区内稀缺的5A级高端商务写字楼」
5、以区位为基点定位
区位是园区的命脉，对客户的选择往往起到决定性作用，园区是否位于城市的核心区？周边是否有港口、机场、铁路、地铁等交通配套？是否有产业、人才、技术相关配套？寻找并放大园区的区位优势，也能让客户充分感知到园区的竞争力。
当然，优势的前提是与众不同，如果同一个交通配套，你有我有大家有，也就算不上优势了。
例：固安工业园定位「我爱北京天安门正南50公里」
6、从战略优势占位
若园区在政府规划中处于「战略要地」，既有助于资本、技术、人才等资源要素集中涌入，还可能享受到政府在宏观顶层设计、制度创新、产业发展和企业支持等方面出台的专属政策，对企业来说极具吸引力。
例：衢州海创园定位「杭衢融合的前沿窗口」
7、第一定位
就像我们只知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰、第一个登上月球的人是阿姆斯特朗一样，客户总会关注第一。如果园区在某一细分领域是「第一」、「唯一」，就可以成为园区最大的卖点。
但有一点要注意，根据新《广告法》，「第一」、「首个」这些极限用词必须是在符合事实的前提下才允许使用，且不能使用「最佳」、「最高级」、「最强」这样带有主观色彩的词语，否则一旦被抓住把柄，将可能面临严厉的惩罚。
例：重庆心海心理产业园定位「全国第一个以心理为主题的产业园」
8、企业比附定位
产业地产作为地产行业的细分领域，往往并不为企业所熟知，但若能「攀附」园区明星企业，情况则完全不同：虽然客户不认识我，但我们的入园企业是人尽皆知，因为我和它产生了关联，客户就能对我多一层认识、多一层好感。
当然，在「蹭流量」的同时，我们还要说出和企业的关联，比如企业是我们培养的，该企业在我们园区得到了更好的成长等等，给客户一个选择你的理由。
例：创业蜂房众创空间成功孵化「快的打车」
9、以租金为基点定位
除了区位和政策，租金也是客户选园重点关注的因素之一，如果园区在价格上有优势（一般以性价比高作为宣传重点），也可以当做卖点，从而在客户心中建立一种租金类比的形象。
这里有一点要注意，很多园区为了吸引客户过来看房，会故意打出「XX元起租」、或者「最低XX元的」旗号，更有甚者在网上挂出虚假房源，先把客户忽悠来，再谎称该房源已经租掉，选其他的要加钱。如今，随着社会风气好转，诚实守信做事的人更吃香，搞套路、玩手段的做法已经越来越难走。
例：梦想小镇定位「拎包入住、免房租」（2015年）
10、以荣誉为基点定位
荣誉和奖项是园区实力的体现，以之作为卖点，通过奖项的高含金量，使客户打消种种疑虑、迅速产生信任，进而提升招商成功的可能性。
不过现在基本所有园区都会给自己「贴金」，当然客户也越来越聪明，非权威机构颁发的奖项基本不会产生作用，「水货奖项」过多甚至可能造成客户反感，最终适得其反。
例：青岛国家广告产业园区定位「2011年国家工商行政管理总局首批的九家国家级广告产业园区之一」
11、从特定需求定位
专门满足某一类客户群体的特殊诉求以获得他们的认同。尤其是当这类需求不容易被满足时，提出这样的定位能让客户产生「这家园区是为我量身定做」的感觉。
例：Wework定位「高端服务式联合办公」（只服务高端客户）
12、以背景为基点定位
如果园区背后有「高校」、「500强」、「国资」、「知名上市企业」等特殊背景，可以之作为卖点，因为社会会很自然将对它们的认知、信任和赞誉部分转移到园区之上。
例：启迪协信定位「源于清华」
13、以当地文化为基点定位
每个地方的文化都是独一无二的，将文化内涵融入园区，可以形成文化上的独特性，进而提高园区的辨识度。
例：灵芝健康小镇定位「在中国灵芝之乡惬意养生」
作者：王翀（笔名“不思量”），园区在线主编，某浙大系企业品牌总监，咨询经理，拥有8年园区运营、园区咨询、品牌管理、行业研究经验，尤其擅长园区品牌创建与战略研究工作。
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