编者按：本期独家刊载海南省商务厅党组书记、厅长，海南省委自由贸易港工作委员会办公室副主任，海南国际经济发展局党委书记、理事长陈希，在招商引资和企业服务培训会上的交流分享。包括八种基本功和常识，避免八种不好的习惯和做法，熟练运用八种招商技巧和方法，构成招商引资和企业服务人员的“天龙八部”。
一
招商和企业服务人员的八种基本功和常识
要了解新事物和新概念
当前，随着新产业、新业态、新模式不断涌现，新概念层出不穷，招商和企业服务人员要与时俱进，对这些新事物要提前做功课，备好课。如果对行业发展动态不熟悉，对投资者思维不了解，新概念一问三不知，招商效果就会大打折扣。在此，向大家介绍一些新概念。
曾有领导用“ABCDEFG”这几个英文字母总结了当今世界数字化领域发展中出现的新技术：
“灰犀牛”事件是指太过于常见以至于人们习以为常的风险，“黑天鹅”事件则是极其罕见的、出乎人们意料的风险。
灰犀牛是非洲大陆上的巨无霸，体重达2-5吨，平时性情温和，只要不侵犯到它的领域或者挑衅它，基本不会对人或者其他动物造成威胁。在非洲大草原碰见灰犀牛，你可能会想给它拍一张角度好的照片，一步步向前，慢慢地，直到足够近，当你正准备拍照时，发现犀牛向你冲过来，这时你所面临的危险就称作“灰犀牛”事件。美国次贷危机就是典型的“灰犀牛”事件。当时大家知道“次贷”有风险，却并未足够重视。因为投资回报高，“次贷”相当一段时期内受到投资者的追捧，表现稳定。2007年房价开始回落，“次贷”市场风险爆发，风险被迅速传导到其它市场，最终酿成了史无前例的全球性金融危机。
“黑天鹅”一般是指那些出乎意料发生的，小概率高风险事件，一旦发生影响足以颠覆以往任何经验，具有不可预测性。欧洲人在发现澳洲之前，一直都认为天鹅全都是白色的。然而，到了澳洲之后，他们发现了黑色羽毛的天鹅！这使得欧洲人上千年的结论彻底被推翻：原来天鹅不仅有白色的，还有黑色的！后来，美国著名投资人塔勒布便用“黑天鹅”来形容极其罕见、无法预测，但是一旦发生影响足以颠覆以往任何经验的重大事件。比如年初爆发的新冠肺炎疫情，就是今年最大的“黑天鹅”事件。新冠肺炎疫情一定程度上扰乱了全球供应链，冲击了各国经济稳定秩序。全球无数商品和服务的国际生产被迫放慢甚至暂停，各地招商引资工作也暂时停摆。
独角兽企业一般指投资界对于10亿美元以上估值，并且创办时间相对较短（一般为十年以内）还未上市的公司。
头部企业，即龙头企业，指的是在某个行业中，对同行业的其他企业具有较深远的影响、号召力和一定的示范、引导作用，并能对该地区、该行业或者国家做出突出贡献的企业。
“新基建”
“老基建”，包括铁路、公路、机场、轨道交通、能源、管道、水利设施等。“新基建”是支撑数字经济、数字社会治理的基础设施，包括5G网络、大数据、人工智能、物联网、云计算、区块链等。
“老基建”一般由政府投资，“新基建”的投资往往不需要政府兜底，是市场主体自行投资、自负盈亏。未来，“新基建”与传统产业的深度结合，将逐渐成为世界经济秩序的主宰力量，它所产生的投资效应也是不可估量的。全球大约有60多个万亿美元级的产业可以与数字化结合，实现数字化转化。据有关机构测算，光是在航空、电力、医疗、保健、油气这5个领域，用数字化支持，假设只提高1％的效率，在未来15年中预计可节约3000亿美元，算下来平均每年可以产生200亿美元的价值。物联网方面，预计未来至少会有30-50亿个终端联网，投资规模也将达到2万多亿美元。还有人工智能，区块链等等，也都将是上万亿级的开发投入。
指全球著名的四个会计师事务所：
中国旅游集团持有四张（中免、日上行、海免、中侨免）；海南省外企业持有四张：珠免、深免、中出服、王府井；第9张和第10张牌照是今年8月由海南省两家企业新获，分别是海旅投的全资子公司“海南旅投免税品有限公司”、海发控的全资子公司“全球消费精品（海南）贸易有限公司”。
招商和企业服务人员，对政策的理解要有比一般人更深的认识，在学懂、学透的基础上，要做到学用结合、融会贯通、百问不倒。现在有些招商同志对政策的研究仅浮于字面，原本眼界就不够开阔，再加上有时理解有偏差，混淆了一些概念，“张冠李戴”，工作就变得很被动。下面，我结合一些反面案例与大家交流，希望在工作中避免。
“总部”是有特定功能的，是指跨国公司、国内大型企业的总部区域中心或履行区域投资职能的公司，可以通过调度资本、技术和人才等资源，行使“总部”职权。“总部”分为投资类总部和管理类（轻资产）总部两种类型。目前有些地方对总部概念的运用有些泛滥，门槛过低，对“总部”的理解有偏差。有些企业提出要建亚太总部、华南区总部、南方区域总部等项目，其实只是想在海南设立一个公司，拿一块地，但具体做什么并不清楚。
海南自贸港总体方案中有关于“加工增值超过30%的货物进入内地免征进口关税”的政策，这个政策有几个关键点需要把握，一是对鼓励类的企业适用，不是所有的企业。二是政策有适用时间和地域要求，在全岛封关运作前，仅在洋浦保税港区率先实行，其他地区暂时不能适用。
但是现在有些市县、园区在招商过程中，向企业承诺可以享受这项政策，项目推进中才发现“张冠李戴”了，这就是没有仔细研究政策，对政策一知半解的后果。因此招商同志对政策内容应当非常熟悉，能作出正确的解释，特别是企业对政策理解产生歧义时，要能正确引导，帮助企业正确理解，让企业觉得我们懂政策，能按政策办事。如果百问不倒，就能提升投资者的信心，最后达到灵活运用政策的效果。灵活运用政策不是去闯政策的红灯，而是通过认真研究，深入分析，把有利于项目推进的政策用好、用活、用出成效。
自贸港“零关税”政策的早期收获有两项很重要的制度设计，一个是岛内居民消费品的免税，另一个是离岛免税购物。经常有同志把这两种免税概念混淆。两者的区别其实比较明显，离岛免税政策是针对乘坐飞机、火车、轮船离岛的旅客，每年每人购物额度为10万元，商品种类限定在45种，离岛免税店铺实行特许经营，企业首先要获得免税经营牌照，然后提出开设免税店的申请，获批后才可开业经营。岛内居民消费品的定位是满足购物者生活和旅行的基本消费需求，主要是日用百货类消费品，在经营模式方面，店铺主要布局海南省的各社区、商业街区、临街铺面等，经营者不设置准入限制，达到准营条件即可。日用消费品的清单范围与离岛免税商品清单存在部分重叠，日用消费品清单范围更宽，包括63个大类，种类上多于离岛免税商品，能满足各层次的日用消费需求。
海南历史上曾经多次因为房地产投资炒作的问题引发大起大落，特别是上世纪90年代初，海南房地产经历了一轮高速发展，全国各地的人纷纷涌向海南“淘金”，“十万大军下海南，各大财团抢地盘”，海南的地产泡沫迅速膨胀。在全国实施宏观调控后，海南楼市一夜崩盘，烂尾楼遍地，经济受到重挫。因此，在建设自贸试验区、自贸港的新机遇面前，严控房地产泡沫成为海南经济发展的重要课题。这几年，海南省委省政府用“壮士断腕”的决心和勇气，来践行“房子是用来住的，不是用来炒的”理念，先是“多规合一”从规划源头进行控制，然后陆续实行“两个暂停”、“全域限购”，逐步减少对房地产的依赖。但是，严控房地产、防止历史教训重演，是一个循序渐进的过程，海南“不依赖房地产”，并不代表“绝不建房地产”，房地产是海南省发展的十二大重点产业之一。海南对房地产业是有保有压的，普通商品住宅要控制，对于商务地产、旅游地产、商业地产、工业地产、安居型商品住房、公共租赁住房、市场化租赁住房、人才住房、棚户区改造、老旧小区改造等十类房地产，是大力支持的，是鼓励招商引进的，所以招商同志不要“谈房地产色变”，拒绝任何房地产项目的谈判，这样“一刀切”的做法是片面和错误的。
大力引进外资是当前自贸港建设的迫切需要，也是各市县、各部门招商工作的重要抓手。有的地方产业基础相对差一些，面对外资招商任务，感觉压力很大，“苦口婆心”说服企业从境外汇入资金，好不容易企业外汇资金打进来了，结果发现不能纳统，不算引进外资，招商人员竹篮打水空欢喜一场。这其实是对“外资”的理解不到位，以为设立一个外资账户就是引进外资，其实不然。银行账户里进外币不一定统计为实际使用外资。“实际使用外资”是外资公司境外股东的实缴注册资本金，也就是说境外股东在境外汇入外管账户的注册资本金才可以纳统。所以有六种情形是不纳入外资统计的：①公司没有境外股东，仅仅是从境外入资。②公司有境外股东，从境外入资，属于投资资金而非实缴注册资本金。③注册资本实缴满了再增资。④购买国外进口设备，如果不以设备作价投资入股，不纳入固定资产投资。⑤利润再投资，但未形成注册资本金。⑥股东境外贷款不能纳统，只有将债转成股后才能纳入外资统计。所以对于外资来说，增资扩股可能是见效最快的招商办法，也是实现外资企业持续发展、做大做强的有效途径。
现在产业项目原则上是要进园区的，不进园区是特例。但是产业进园区，指的是需要用地用厂房的“产业”项目，不是所有的项目。这几年海南省委省政府根据中央的要求和海南的省情特点，确定了重点发展的十二个重点产业，这些就是海南产业发展的“大纲”，产业项目，特别是现代服务业中的很多类别，比如贸易公司、度假酒店、商业综合体、文旅项目、律师事务所、会计师事务所等，就不必进园区，也不适合进园区。因此，一方面要抓好产业项目进园区，另一方面也要做好园区外项目的谋划和招商，两种类型项目一起招。
改变“老套路”，就要更新招商模式和服务理念、服务态度。过去海南的经济发展主要依赖房地产，招商模式也是房地产模式，由于可选择的企业多，市县领导和招商部门“朝南坐”，等着企业找上门，“坐等选商”，不用“四处招商”，不必对项目做策划包装，也不必主动出击。但现在经济发展转型要求摆脱对房地产的依赖，要招的是现代服务业、高新技术企业，是我们求人家，而不是人家求我们了。如果对企业态度不好，不追着企业跑，人家就走了。所以经济发展的转型首先要从服务理念、服务态度开始转变，要放低身价、主动上门、主动求人、主动招商。
招商模式也要及时更新。拿“数据中心”类项目为例，“数据中心”是20多年前提出的概念，指的是全球协作的特定设备网络，用在internet网络基础设施上传递、加速、展示、计算、存储数据信息。20多年前，因为此类项目的产量高、地方经济贡献可观，很受欢迎。但是随着大量硬件设施的国产化，再加上项目高耗能、高排放，对环境会造成冲击的特点，这些项目逐渐从发达地区撤离。类似这样的“数据中心”项目，引进要结合当地自然和生态环境来考虑，特别是海南天气热、不利于机房降温，不是每个市县都适宜发展数据中心。文昌、澄迈等部分地区可以考虑。文昌正在推动建设海南国际光缆项目，通过与香港等地国际重要海底光缆的连接，在文昌打造一个国际通信出入口。作为未来国际互联网的端口，可以引进跨国公司国际数据的处理中心之类的项目。
说话看似很平常，但要把话说得让人愿意听、爱听而且心服口服、乐于接受，却非一日之功。招商和企业服务人员直接面对企业、面对项目，要有善于营销的本领，嘴皮子要能说会道，这是必须掌握的基本技能。而且要能说到投资者的心坎上，正中下怀，否则话不投机半句多。这就要求招商人员必须从投资者的角度去思考，预先研究可能会遇到的问题，摸准投资者的胃口，切中要害，点中“穴位”。同时还要讲究技巧，要讲到点子上，不能一个招商版本走遍天下，要因人而异，针对不同投资者有不同变化。有的同志在招商宣讲时照本宣科，机械地念稿子，完全不顾对象，准备的材料通篇一律，没有根据企业的定位和投资方向量身定制，甚至文不对题。这种“木偶”式的沟通，实际效果就很差。
沟通时对投资者要特别注意察言观色，掌握好尺度。有的同志，口才很好，介绍情况时滔滔不绝，但是只喜欢自顾自说，说得唾沫横飞，投资者却沉默不语，介绍者还浑然不觉，这给投资者留下的印象就很糟糕。在投资商的眼里，招商同志代表的就是这个地方的形象，所以招商的时候要善于讲故事，能把地方特色和优势展现出来，要说投资者最想了解的事情。要和投资者谈未来发展机会，让他们切实感觉到来海南可以“做大蛋糕”，企业的发展前景是广阔的，人家才愿意来。
海南建设自由贸易港，很重要的一点是吸引外国企业来海南投资，或者说白了就是和外国人做生意，因此招商和企业服务中经常要和老外打交道。和老外打交道时，如果你能掌握一门外语，讲得比较流利，你和他们的沟通会更顺畅、更充分，工作局面就会迅速地打开。和老外打交道，还要学会用老外的思维方式来考虑事情。
在这里举个例子，当时上海想动员一家世界500强企业的亚太总部从新加坡迁到浦东。这个亚太总部有差不多1200人，从新加坡迁到浦东大家都很高兴，总部也支持，因为上海有更多的商业机会，中国有更多的商业机会。但遇到一个问题，61岁的董事长没办法办理工作许可，因为中国人的思维是60岁退休。而在很多国家，退休年龄不是60岁。后来上海把这个案例报给国务院领导，大家都认为完全没道理，在上海自贸区政策设计的时候，就把这一条限制放开了。他的健康状况能否胜任工作，是他公司老板考虑的事情，不应该是政府考虑的事情。这就是思维方式的调整，这个案例大家可以借鉴。
在招商引资领域，要找到称心如意的项目，十分不容易。而且招商需要四处奔波，天南海北的出差，今天在海南，可能明天就到北京，后天又到广州，就算回到海南也总是需要接待一波又一波的考察团，大部分时间都牺牲在工作上，顾不上家。最辛苦的地方不是身体的长途跋涉，而是思维上的困境。因为经常需要在企业和自身之间找到一个结合点，然后切入，一点点铺开，让双方能达成共识，这是最困难的，好像在毛线团里找线头。这就好比谈恋爱找对象一样，从最开始选择目标，到主动出击，到厚着脸皮磨破嘴皮自我营销，到死缠烂打终于修成正果，再到婚后维持家庭稳定，一丝一毫都不能马虎，必须拿出十足的诚意和耐心来。所以招商的同志一定要有敬业精神，不怕苦、不畏难，坚韧执着、百折不挠、越挫越勇。要主动从投资者的角度去考虑问题，为他们做好服务。
招商引资的竞争，说到底是服务的竞争。服务好不好，企业最清楚。服务好，人才就往哪里走、资金就往哪里流、项目就往哪里建。现在全国各地都在为优化政务服务不断“加码”，浙江、江苏等地提出“保姆式服务”、“妈妈式服务”、“最多跑一次”、“一次都不用跑”，海南经发局提出了“我们为企业跑”……这些都是为企业服务的便利化举措。但是，企业进驻、项目落地，仅是招商工作的第一步，企业进驻后的后续服务是招商工作的“后半篇文章”，也属于提升营商环境的重要方向。进驻后的服务好，企业可能追加投资，梅开二度、三度。北上广深每年引进外资中，有一半是靠老企业增资。老企业的增资扩股，是对营商环境的现身说法，也是最好的招商广告。所以企业进驻后一定要切实做好跟踪服务、贴身服务，要继续当好企业服务的“店小二”，不能当“甩手掌柜”。企业进驻后，可能会面临职工购房、购车等一系列问题，要“俯下身”“心贴心”地倾听他们的需求。海南国际投资“单一窗口”就是要做这些事：购房、购车、就医、子女就学、出入境等等。总之，对入驻后的企业同样要高看一眼、厚爱一分，把企业冷暖放在心上，把支持企业发展作为一年365天都要关心的事，这样才能吸引更多企业来海南投资。
八种不好的习惯和做法
项目等地与项目等规划
项目落地依赖土地承载，但是当前海南省招商引资普遍存在“项目等地”而不是“地等项目”的现象。项目开工、奠基仪式都热热闹闹举办过了，可是土地还没完全落实，项目迟迟无法有实质性进展。有些是市县本身缺少土地资源，有些是土地资源受园区规划和国土规划“两规”制约，符合规划的建设用地、项目用地不足，土地指标紧缺，争取困难，办理时间过长。归根结底，还是未雨绸缪的工作没做到位，没有事先开展土地收储和“七通一平”工作，没有做好规划，没有做到“提前量”。有的是规划没做好，规划道路实施不了，绕着烂尾楼、钉子户建，形成“歪门邪道”；高楼大厦底下簇拥着一块块棚户区，看上去“伤痕累累”。因此，规划要先行，项目要符合规划，不能为了引进一个项目而去改规划，项目要跟着规划走。
被投资商牵着鼻子走
时下，“不惜一切代价”招商引资，已经成为部分地区经济发展的响亮口号，不仅在文件上会体现这样的精神，甚至也体现在实际工作中：别的地方许诺什么条件，我也许诺什么条件，或者再加码一些；别的地方政策宽松，我更宽松；企业把自己的项目弄得炫一点，招商同志立刻秒变“粉丝”。企业土地诉求一开口就是上千亩，甚至上万亩。有的同志甚至帮企业调指标、改容积率。招商引资的热情十足，这个是值得肯定的，但不能“见风就是雨”被投资商牵着鼻子走。特别是涉及意识形态、生态环保、土地规划的，都要坚守住底线。比如，在农田上建厂怎么行？侵占基本农田、自然保护区更不行。绝不能搞“捡到篮子都是菜”，而是要“用最好的资源招最好的企业”。根据海南的产业布局、用地用林用海规划布局来招符合要求的投资项目。
因经不起询问而态度不好
前面有讲过，从事招商工作的同志，要对政策和业务非常熟悉，百问不倒。百问不倒很重要，是招商人的基本功。但有些同志，可能是业务不熟悉，对政策一知半解，自己不懂也没有深入学习研究，时间一长，成了“夹生干部”。就好像有些医术不高明的小医生最怕病人问他“我得了什么病，是什么原因导致的”。医生业务不精、心里没底，担心有误诊的风险，就会开一堆化验单、检查单，让病人去验血、拍片，搞一堆检查，等到病人排长队做了全套检查后，这位医生下班时间也到了，然后换下一位医生接盘，继续推拖。医患矛盾往往就这样产生。招商工作也一样，有的同志对政策心里没底，面对企业提出的问题，没自信，怕被问倒，冷面孔就出来了，有些甚至是怕增加工作量，不想多干活，推脱工作的能力很强，企业多问几句，态度就很不好，敷衍搪塞。这些都是不可取的。
官僚主义和官本位风气盛行
有企业私下里说，一些官员老把企业当下属，高高在上，喜欢摆谱，随意指使、随意干扰，不把企业家的感受和需求当回事。“自己的事情穿心过，人家的事情风吹过”。客商从外地飞来约见面，约定几次时间，都临时取消，说要参加重要会议，人家只好扫兴而归。有的是嘴上说用“店小二”精神服务企业，实际上知行不合一，说一套、做一套。还有的官员缺乏国际化语言体系，和老外谈判时候经常提到“根据某某领导的批示精神”，老外如果是“中国通”可能还能理解这句话，大部分老外听到这类话都会“云里雾里”，“丈二和尚摸不着头脑”。官僚主义另一个典型就是一些惠企政策的制定，没有对实际情况进行深入了解，政策不是调研出来的，而是纸上写出来的，导致出台政策不接地气、中看不中用。甚至有的企业说，你们宣传的一些便民便企措施，我们怎么感受不到实惠，没有获得感？这方面企业的反映不少，都要引起高度重视。
财税知识匮乏不会算经济账
招商同志要会算账，特别是经济账，项目能给我们带来多少贡献，我们能给予多大程度的财税支持，心里要有本账。有时要算小账，有时要算大账。招商引资既不是居高临下的恩赐，也不是磕头跪拜的祈求，是平等的战略合作伙伴关系。因此要会算账，要“精打细算”来找准双方的合作契合点。有些同志对税收种类、税率没概念，对各级财力分成比例也没概念。比如，企业所得税、个人所得税在中央和地方两级都是“六四”开，省里和市县是“三七开”；增值税在中央和地方分成是“五五开”，省里和市县是“三七开”。现在普遍没仔细算账，拍脑袋的现象很多。大家相互出优惠政策，你出一我出二，层层加码，你“返”20%的税我就“返”25%的税，在与企业签订协议时，未经批准就许诺给企业返还省级税收形成的留存财力。会算账，还体现在对于预期好但风险大的项目，尤其是拿地比较大的项目，可以利用“对赌”协议保证预期、减少风险。
热衷于形式主义招商
过去有些地方喜欢把企业聚在一起，开大会，签署各种各样的合作协议，这实际上是传统过时的做法，现在各地类似这样的“大呼隆”招商活动在大幅减少，不是大家失去热情，而是这类活动不怎么实用了，而且各种框架协议的签署，并没什么实际意义。企业其实不太喜欢“大呼隆”招商，原因在于集中签约时显示不出好项目，很多项目是鱼目混珠、滥竽充数，是框架协议、合作意向、战略合作，缺乏含金量，企业觉得是“作秀”。我们应减少或避免搞“形式主义”式的招商活动，多签署一些有实质内容、含金量高的项目合作协议或合同。
说话不算数承诺不兑现
企业反映，与地方签了协议后，他们的资金、场地设备可能就陆续到位了，但因为政策变化人事变动等种种原因，可能会出现原先的协议无法执行的现象。如果原先协议无法执行，企业最想知道的是有没有办法解决或补救。政府既要按照契约精神严格守法履法，又要充分兼顾当前实际情况和困难，与企业协商，达成共识。有些地方，做决策常常只顾眼前利益，不求实际，乱许愿、乱承诺、蛮干、乱干。形象的概括，就是“四拍”干部：决策时拍脑袋，谈判时拍胸脯，遇到问题时拍桌子，出风险时拍屁股走人。这些做法会严重侵蚀政府的公信力。
法治法纪意识淡薄
有的地方，企业反应落户以后应付各种检查“多如牛毛”。表面上看，有关部门是在“勤作为”，实际情况是动不动就有执法机构频繁“骚扰”，今天查这个，明天查那个，一会儿是公安，一会儿是食品检验，然后又是锅炉容器、管道、特种设备检查，天天找企业麻烦。更有甚者，吃拿卡要、“雁过拔毛”，违规收取所谓的“辛苦费”、“手续费”、“好处费”。这些“开门招商，关门打狗”的做法，搞得企业苦不堪言、怨声载道，有的刚投资不久就感觉“民不聊生”，只好撤资或转战他乡。这种现象，全国各地、各级政府都有，是有些官员法治、法纪意识的淡薄甚至丧失，胸中无尺度、心中无戒惧、目中无法纪导致的。
掌握八种招商技巧和方法
要突出重点，不要一口气吃成胖子
海南自贸港政策涉及方方面面，招商的时候应该要突出重点产业，更多地立足海南独特的资源禀赋来招商，以实现与国内其他省市（地区）的互补性、差异化发展。海南有哪些领域是能够充分利用独特资源又符合产业发展方向，今后还很有发展潜力的呢？除了常说的旅游业、高新技术业、现代服务业三大产业，还可以归结为“海陆空”三个方面，加上热带高效农业。
“海”是指深海，我国东面靠海、南面靠海，东面的海比较浅，深海都要往南面走，目前国内深海研究力量主要在大连、青岛，科研人员从北方乘船到南海进行考察，船开了三天，才能开展考察，考察结束了需要三天才能回到母港，路上耗费了六天。相比之下，海南有往来南海便利的区位优势，深海海洋工程、深海能源等方面大有文章可作。
“陆”指的是育种方面，相对于广西广东，海南发展南繁育种，在气候方面更有优势，据初步统计，全国80%到85%植物类的新品种都出自大三亚地区。每年11月开始，陆续会有800个团队，约8000人次的科学团队来海南育种。这些人来了以后往往没地方住，因为冬天正好是三亚酒店最贵的时候，他们很多人只能住田间窝棚。他们拿了一把种子来，4-5个月以后春暖花开的时候，用这把种子变成三麻袋新品种，背回去了。开玩笑地讲，海南像是“代孕”，连辛苦费都没有，以后要用种子还得向他们买。其实完全可以融入新药研发的CRO模式，不用那么多人来，你的种子“一把”给我，我弄成“三麻袋”还给你，最后附上一个检测报告验明真身即可。对南繁育种团队来说，本来要花费30万元的事，可能15万元就解决了，也不用住田间窝棚那么辛苦。对海南的好处，就是我们能培育出一批粮食育种的CRO企业、若干个检验检测平台和种子研究机构。
“空”指的是航天领域，文昌是我国第四个航天基地，也是唯一靠海的基地。西昌、酒泉、太原，三个基地都在内陆地区，火箭仪器运进去靠火车、公路，一路上穿山越岭，过山洞还要受山洞直径大小限制。海南发展商业卫星发射、国际航空合作，具有海运便利、没有尺寸限制、又有靠近赤道纬度低的优势。全世界大部分地区的卫星发射地都在海边，比如美国佛罗里达、休斯顿，法国大溪地等。文昌发射中心的定位是非常清楚的，航天国际合作重点是商业航天，现在是全世界快速增长的产业，最近几年商业发射每年都以50%-60%的速度增长，单是商业航天公司去年就新增了200多家。所以文昌可以围绕航天发射的主题，发展相关火箭制造、装配等航天产业。此外，还有热带高效农业方面，我们也有得天独厚的优势，特别是与农民利益密切相关的“三棵树”：椰子树、橡胶树、槟榔树，加上沉香，这些产业发展都处于上升期，发展空间很大。总之，把握重点和节奏，招商引资的实效性才会得到提高。
要有的放矢，围绕发展短板来招商
补短板招商有两个层面的含义，一个层面是要了解企业的短板，了解它所缺的资源，采用补短板的方法，进行资源互动、优势互补，吸引企业进驻。一个企业的发展需要资本、技术、市场三个方面的条件。
招商的时候，对于有资本、有技术却找不到市场或者进不去市场的企业，当地要在放开市场方面下功夫，引入技术和资本。
对于有技术，国内也有市场，但需要周转资金的企业，资金链就是它的短板，地方政府就可以在解决资金来源方面想办法，这样企业就愿意入驻。比如重庆在2014年想招液晶面板生产企业京东方，当时京东方技术世界领先，拥有上万个专利，市场空间足够宽阔，限制其拓展市场的唯一短板是缺乏资金。而重庆每年生产6000万台电脑、2亿部手机，需要大量的液晶面板。因此，当时市政府就承诺帮助企业筹集资金，定向增发100亿股股票，每股2元多，实现了200亿元投资，再向银行贷款140亿元，共计筹资340亿元。京东方的落户使重庆又增加了一个300多亿元产值的企业，并且京东方在重庆的发展也相当成功。
再如，有的企业愿意到一个地方发展，他们是有特殊需求的，比如希望获得某种资源或牌照。这种情况下，政府帮助企业获取特定的牌照或资源，也是一种平衡和资源补缺。
补短板招商的另一层意思，是针对地方产业的发展短板，靶向发力、精准招商。以海南为例，目前海南还存在不少短板，引进项目“国际化程度不够高”就是其中的短板之一。去年海南省实际利用外资虽然达到15亿美元，但也仅仅是上海的8.2%、深圳的19.3%。外资增速上，海南虽然比上海和深圳高，但是绝对数来讲，还是小学生和大学教授的区别。而且已经引进的企业层次不够高，目前进驻海南省的世界500强企业（包括过去上过榜如今已不在榜中的企业）共104家。而其他省份中，江苏有389家，湖南有175家，上海和北京几乎所有的500强企业都有进驻或有项目。当下，海南已经步入自贸港建设阶段，招商工作中要树立国际化的视野和战略眼光，加强对世界500强，国内500强、民企500强、行业20强等“大块头”企业的招商，精心谋划高标准、高质量的项目，“主动出击”、主动上门对接。特别是世界一流的企业，需要我们主动上门请，他们才会开展研究、进行可行性论证，耗时可能比较长，但是一旦决定投资建设，做一件就是一件精品。当然，其他企业也不能忽略，要把握好“抓大不放小”“喜新不厌旧”“重硬不轻软”“求远不舍近”的原则，补齐短板、精准招商，扩大有效投资。
要区分不同情况，灵活运用策略
俗话说，知己知彼百战不殆。精准定位招商对象的特性非常重要，这样才能把有限的时间和精力“用在刀刃上”。比如要了解跨国公司的管理风格，他们内部分工很细，决策很多在事业部，有许多业务如数据输入、文件管理、人力资源管理、风险管理、金融分析、软件研发等都可能外包出去。民营企业是老板说了算，副总说了不管用，就是老板一个人拍板。日本企业决策在社长、取缔役，日本企业听银行的，银行提供的分析报告、决策建议很重要；企业很少走破产清算的路子，可以说“死要面子”，撑不下去也不破产。欧美企业更愿意相信四大会计师事务所、律师事务所、摩根斯坦利、高盛、麦肯锡等投资咨询公司的报告；有的欧美企业，明明集团内部已经有决策意见，但还是依赖第三方评估机构的报告或建议。
总之，要想招商成功，一定要摸清楚企业的特性，“盯”对决策有影响的关键人物，“盯”住容易突破的领域，为企业提供“专属订制”的服务。针对不同客户，区分不同情况，选择正确的渠道，灵活运用各项政策开展招商引资工作。
要眼光长远，将保护生态环境摆在核心位置
海南拥有得天独厚的自然生态环境，具备“天生丽质”的资源优势。中央又陆续赋予海南一系列含金量十足、其他省区都不曾得到过的优惠政策，属于“独生子女”、“独此一家”、不可复制、难以推广的政策。这样的目的，是希望在经济发展方面助海南一臂之力，使得海南能在生态环境保护上下更大的力气、花更多的功夫。可以讲，保护好海南的生态环境，既是中央赋予海南的重要政治任务，也是全国人民和海南人民的共同期盼和要求。如果把生态这块“金字招牌”砸掉了，就无法向中央交代，无法向全国全省人民交代，无法向子孙后代交代。招商引资工作中，要坚守“环境质量只能变好、不能变差”的原则，不管引进什么样的重点项目都要“把好生态环保关”，实行生态环境一票否决。从牙缝里挤出来的宝贵土地资源，不能被低效甚至无效占用。项目必须符合“多规合一”要求，对禁止开发的生态功能区，要大胆留白、严格保护，才能把海南的蓝图描绘得更好，青山绿水、碧海蓝天要留给子孙后代。这一点招商同志要十分清醒、十分坚定，不能有丝毫的模糊、动摇。
要围绕产业链招商，加快主导产业集聚
国内招商引资工作做得好的地区，都十分重视产业链招商。产业链招商，是指如果招商对象生产上游产品，而本地有中游和下游产业，引进该上游企业就可以打通全链条的市场资源，形成产业链集群。如果招商对象生产中游产品，本地有上游原材料相匹配，或者有下游市场相衔接，只要企业进来本地市场就能够形成产业链。当同一产业中越来越多的企业齐聚在一个地方时，它对市场的吸引力就会越来越强。比如，当时江苏昆山为了形成一个完整的IT产业链，市里专门找来一台笔记本电脑，将其拆开，随后将800多个零部件逐一对照昆山的产业目录，找出昆山所缺，开展有针对性的招商，很快在昆山聚集起500多家IT企业。这是怎样的规模呢？形象一点说，在昆山生产一台笔记本电脑，根本不需要全球采购，在方圆70公里的范围内，最快50分钟，最慢2个小时，所有材料都能备齐。这不仅是生产效率的提高，更是成本的节约。这就是产业链招商的好处。
产业链有了，供应链肯定会配套跟上，资金链也自然会形成，价值链也会有，人才链也会有。那么如何做好产业链招商呢？
首先要把产业链搞清楚，上下游企业找出来，排出产业链龙头企业名单，作为主攻方向，开展有针对性的上下游企业招商。因为产业链招商的核心，是那些附加值高、带动作用强、处于产业链高端的龙头企业，这样的企业落在哪，影响因素很多，投资环境、政策环境当然重要，但产业链配套尤为重要。
其次要善于帮助企业“补链”、“强链”。一般来说，市场能够有效配置资源，但实践中市场有时因为仅仅差那么一口气，产业链某个环节就断了，这时候政府部门就要做企业的服务者，要善于做产业链的组织者，提供一点方便，做一些推动，解决堵点问题。比如之前洋浦有个企业生产PX，另一家企业要用PX作为原料，两家企业从产业链上来说本来就是上下游，而且输送管道都是通的。但因为种种原因，两家没能谈拢。这种情况下，洋浦管委会就应该做产业链的组织者，推动上下游企业达成合作。这样解决两家企业的问题，一举两得。同时，两家企业产能扩大，缴纳的税更多，园区也可以从中受益。后来洋浦管委会沿着这个思路推动，解决了这个问题，达到不错的效果。
要科学布局，避免无序竞争
各市县的招商方向要有一定差异性，完全没有重叠在目前是不可能的，但是重点发展的产业要有所区别，比如生物医药产业就不是每个市县都可以发展的，而且发展生物医药产业的市县也应该有不一样的产品线。把握差异化发展的原则，市县之间相互竞争、挖墙脚的事情就会少一点。省里已经提出要求，如果企业在省内被挖来挖去，那么税收要留在企业原所在地3年。只要税收3年不动，大家挖来挖去的动力就没有了。海南是一个整体，是一个大家庭，各市县是大家庭中的兄弟姐妹，有时候一个项目并非“不是你的就是我的”这一种方案，完全可以形成“我也有份你也有份”的方案，至于我有多少、你有多少，市县之间可以协商，通过机制创新、合理分配来解决类似问题。科学布局也要强调，用地用厂房的项目原则上要进园区，不进园区是特例。海南聚焦“三大主导产业”和“十二大重点发展产业”，重新调整和优化了区域布局、产业布局，各园区要坚持自身的定位，不能动摇，要沉住气，不羡慕别人，自己做专做精做大做强，坚持了就能形成产业特色，形成科学布局，避免许多不合理也不必要的竞争。
要持之以恒，抓好营商环境
营商环境好，企业就会纷至沓来；营商环境差，企业就会避而远之。海南省委省政府高度重视优化营商环境，一直强调各级党员干部要躬下身子，为企业服务好、做好“店小二”。
近年来海南省营商环境整体有了明显提升，取得了不少成绩，但也存在一些问题。企业对营商环境的好坏是极为敏感的。想要打造国际一流的自贸港，除了老天赋予的自然资源，国家给予的政策环境，海南还需要打造一流的营商环境，要确保到2025年营商环境达到国内一流水平、2035年更加优化。这是一项硬指标、硬任务。营商环境的打造，包括深化“放管服”改革，进一步归并精简程序，缩短审批时限；按照“能放尽放”原则，真正放权、授权到位；也包括树立和加强重商亲商安商稳商意识，加大服务企业力度，为企业营造公平竞争的市场环境、公正的法治环境、稳定的政策环境和高效的服务环境。服务企业的意识和能力，是有具体要求的，比如不能在政务服务改革中玩数字游戏甚至搞形式主义，使便民便企的措施沦为摆设，甚至增加企业负担，要坚决避免不接地气的“空中政策”和相互打架的“本位政策”。也不能借着服务之名干扰企业正常运行，服务好坏要以市场主体实际感受为首要标准，归纳起来就是“有求必应、无事不扰”。
今年，海南省商务厅调整了机构设置，专门设立了企业服务处，就是要把服务企业作为一项常态化的工作长久来抓，有专门的部门来抓。市县商务部门今后也要有服务专员，秉持“店小二”的服务理念，为企业提供“保姆式”服务，专业化高质量的服务。希望大家以“功成不必在我”、“功成必定有我”的境界，以钉钉子的精神，做好这项工作，吸引更多投资者前来海南自贸港投资。
要用好政策工具、打好组合拳
政策千条万条，不落实等于白条。海南现在享受全国最优惠的政策，有中央各部委的支持政策，也有海南省出台的各种配套政策。这些政策含金量高、叠加效果强，各市县、各园区在招商时，要系统梳理这些政策，强化政策的协调性和集成性，充分运用好政策“工具箱”，打好“组合拳”。比如，一般来说，单独的一项金融政策不足以招引到项目，但是如果QFLP、QDLP等金融政策与离岸贸易等招商政策结合起来，就有放大效应。再比如，四张清单中原辅料免税政策与加工增值30%销往内地免关税政策，结合起来就又是一项吸引眼球的重大利好政策。又比如，营运交通工具零关税政策与企业资本性支出的税前扣除、中国洋浦港船舶登记和境内船舶出口退税等政策叠加起来，杠杆效应就非常明显。所以要把政策协同的工作做细，帮助企业设计好业务流程，更好地用足用好各项政策组合。同时，承诺了的支持政策一定要千方百计地兑现，否则比不支持的效果更坏。在落实层面要一竿子插到底、打通各个关节，畅通政策的“最后一公里”，让企业实实在在地享受到这些红利，而不是政策很好，但仅停留在纸面上。此外，在制定涉企政策时要充分征求和考虑企业、企业家的意见和建议，对可能增加企业成本、影响企业正常生产经营的政策调整，合理设置缓冲过渡期，给企业留出必要的适应调整时间，确保政策科学管用、落地见效。
同志们，招商引资和企业服务是实务，本领来自于实践，希望大家一起发挥积极性，沉下心来，千方百计形成合力，通过实践来进一步增强招商引资和为企业服务的本领。最后，用招商引资和企业服务人员的十幅“画像”来做个总结，前六条是海南省领导在全省招商引资工作座谈会上“原创”的，后四条是我补充上去的，凑成了十条：
招商和企业服务人员一是要有诸葛亮的脑袋，聪明机智；二是要有阿庆嫂的身段，左右逢源；三是要有婆婆的嘴，喋喋不休；四是要有快递员的腿，马不停蹄；五是要有服务员的态度，有求必应；六是要有周扒皮的算盘，斤斤计较；七是要有孙悟空的火眼金睛，善辨真伪；八是要有杂技演员的能耐，上蹿下跳；九是要有消防员的果敢，赴汤蹈火；十是要有愚公移山的执着，锲而不舍。
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来源：海南省商务厅
