在非洲搞批发，最难的不是进货，不是物流，是把货卖出去。很多华人来了几年，还是只敢做中国人的生意，守着几个熟客混日子。不是不想开发本地客户，是不知道怎么入手，更怕被坑。
今天就把找客户和维护客户这点事说明白，都是实打实的经验。
先说怎么找客户
第一条路，市场蹲点。
别坐在办公室里等客户上门，那是守株待兔。带上翻译，去本地最大的批发市场转。不是去旅游，是去看谁在拿货，谁在卖你的同类产品。那些摊位大、出货快的，就是潜在客户。
找到目标别急着上去递名片，非洲人不吃这套。先在他摊位上买点东西，聊几句，混个脸熟。下次再去，带瓶可乐或者吃点东西一起分享，慢慢就熟了。熟了之后，他自然会问你做什么生意。
这招慢，但稳。市场里摸爬滚打起来的商人，比谁都精明，也比谁都认人。你愿意花时间跟他耗，他就觉得你靠谱。
第二条路，搭本地员工的车。
你店里总有本地员工吧？他们比你懂本地圈子。定个规矩：员工介绍客户来拿货，成交了给提成。不用多，几百先令或者一点货就行。本地人之间信任成本低，亲戚带亲戚，老乡带老乡，客户就滚雪球一样来了。
这招的好处是成本低，坏处是得防着员工把客户当自己的，哪天跳槽带走了。所以核心大客户还是要你自己上手维护。
第三条路，钻行业圈子。
做建材的，找建筑包工头；做日用品的，找开杂货店的；做食品的，找路边摊贩。别想着一步到位找到大买家，大买家也是从小单子做起的。
每个行业都有自己的小圈子。比如卖瓷砖的，可以去工地转转，看看谁在贴砖，问问他老板是谁。卖假发的，可以去理发店推销，理发店老板娘认识的女人最多。卖手机的，可以找修手机的师傅，他们最清楚什么型号好卖。
第四条路，WhatsApp群。
非洲人用WhatsApp比用微信勤快。每个行业、每个社区都有群。让本地员工拉你进去，或者找熟人介绍。进群先别急着发广告，那会被踢。观察几天，看群里谁说话有分量，谁经常问哪里能买到什么。
找准时机，私下加那个人聊。聊熟了，他自然会在群里帮你吆喝。一个本地KOL的一句话，顶你自己发一百条广告。
第五条路，地推。
这招最累，但也最直接。印一批传单，雇几个本地人，去目标客户集中的地方发。别发那种花里胡哨的，就写清楚你卖什么、价格优势在哪、地址电话。非洲人认字的不多，所以传单上图片要大，文字要少。
发传单的人要选嗓门大的，能吆喝的。华人老板自己最好跟着，现场有人问能马上答。
再说怎么维护客户
找到客户只是第一步，能留住才是本事。
第一条，价格透明。
非洲人最怕被宰，也最恨被骗。第一次报价是多少，以后就按这个规矩来。今天给这个价，明天给那个价，他觉得你不靠谱，转头就去别家了。
可以给老客户优惠，但优惠幅度要固定。比如拿十箱送一箱，或者满多少送货上门。规矩定下来，写在黑板上挂在店里，所有人都看得见，谁也别挑理。
第二条，现货为王。
非洲人没耐心等。今天来拿货，你说明天到，他明天就不一定来了。所以仓库里要有现货，他要什么能马上拿走。断货一次，他去找别人，下次可能就不回来了。
如果确实断货，要实话实说，告诉他什么时候到，到了第一时间通知他。别编瞎话，什么“货在路上”“海关卡住了”，非洲人听这些听多了，不信。
第三条，送货上门。
在非洲做生意，服务比价格重要。价格你便宜一块钱，隔壁可能就便宜五毛。但你能送货上门，隔壁只能自提，客户就选你。
刚开始可以自己送，单子多了就得雇人。雇本地司机送货，要押身份证，要对账。货送到了，让客户签个单，拿回来核对。别怕麻烦，丢一次货够你白干一个月。
第四条，账期要命。
维护客户最大的坑就是赊账。非洲客户开口闭口“Trust me”，今天拿货明天给钱，明天变后天，后天变下个月。到最后人没了，钱也没了。
不是不能赊，是要有规矩。新客户不赊，老客户看情况赊。赊账要有上限，不超过他一个月拿货的量。赊账要有期限，说好下周五给，下周五不给就停货。态度要硬，别怕得罪人。你让他一次，他就觉得可以让你十次。
第五条，逢年过节。
非洲人也讲人情。开斋节、圣诞节，送点小礼物，一箱饮料、一袋大米，花不了几个钱，他心里记着你。平时路过他摊位，进去坐坐，聊几句家常，问问他孩子怎么样。关系近了，别人价格再低他也懒得换。
但别太热情，非洲人精得很。你天天请客吃饭，他觉得你求着他，反而拿捏你。不冷不热，公事公办，偶尔示好，最稳。
第六条，帮客户赚钱。
这是最高级的维护。别只想着怎么把货卖给他，要想着他买了你的货怎么卖出去。比如他开杂货店，你可以告诉他什么货好卖，什么价格合理，怎么摆摊吸引人。他生意好了，自然多从你这里拿货。
有的华人老板干脆帮客户介绍下家。做批发的，知道谁在找什么货。把客户推荐给别的买家，客户生意做大了，你的单子也大了。这叫双赢。
最后说几个关键点
第一，找客户别贪多。十个稳定的小客户，比一个不稳定的大客户强。大客户一跑，你伤筋动骨。小客户倒几个，还有别的顶上。
第二，维护客户靠的是信任，不是合同。非洲人打官司难，合同就是张纸。他信你，没合同也来拿货。不信你，签了字也赖账。
第三，别把鸡蛋放一个篮子里。客户再多，也得保持距离。哪天他出事，或者你出事，双方都有退路。
第四，本地员工别太宠。他们跟客户接触最多，最容易出问题。该给的工资给，该管的规矩管。别让员工觉得没了他们你转不动，真到了那天，客户就变成他们的了。
在非洲做生意，客户就是命。命根子得攥在自己手里，别指望别人替你攥着。自己多跑，多聊，多用心，客户自然就来了，也自然留得住。