非洲是全球增长最快的蓝海，但也是运营风险最高的市场之一；
提及非洲客户，脑子里先蹦出三个词：砍价狠、付款慢、磨死人？但面对14亿人口、3万亿GDP的市场潜力，你是不是也心动了？
经过三年非洲市场的摸爬滚打，给大家分享一些真实踩过的坑。
不一样的脑回路，需要我们非正常的沟通交流方式。
如果你还是照着国内、欧美的那套标准商业谈判方式来，估计大概率会铩羽而归。
在非洲客户的眼里，“兄弟”比签字管用，这可能是非洲部落文化的基因所致，信任和长期关系在他们心中比合同更重要。
如果你刚和非洲客户见面，不要急着谈产品、谈价格、谈合同，可以和他们扯扯家常、聊聊足球，可能等你和他聊上半小时后，他才会愿意和你聊正事。
没有接触过非常市场时，我和很多人的看法是一样的，觉得非洲客户爱砍价，只会买便宜货；可在接触后，会发现他们的确注重价格，但是也并不是只认低价，他们更在乎的是，如何在预算内买到最耐用的商品。他们会去评估产品的使用寿命、维修成本、本地配件是否号获取等，最终决定是否值得下单。
对待非洲客户时，只有做到耐心才能拿下订单；
非洲很多公司都是家族企业、他们的决策链长、层级多，所以不要指望谈判一两次就能敲定，他们会反复问你各种参数，然后找竞品对比，这时候你就耐心的配合他。别嫌烦，这恰恰是信任建立的“慢镜头”；
下面给大家分享一些小技巧，帮助你少踩点“坑”。
1、如何在领英上找人，不要单单盯着采购经理，可以搜Director、Owner、Founder这些词；如你卖纺织品，就搜「import textiles Nigeria」+Founder。加好友备注别写 “我卖 XX 给你”，太像推销！得说：“看您公司在 XX 领域做得牛，我们有个能帮您降本提效的方案，想跟您唠唠”—— 先给价值，再谈生意。
2、WhatsApp可谓是非洲客户中的商务微信，非洲人的商务沟通基本都是用WhatsApp Business；所以可以弄个专业号，有事没事发点产品实操视频，这比你拍产品宣传片、各种图片更有效。
另外Instagram也需要做起来，尤其针对年轻客户的产品，非洲人非常爱晒，所以挑选那些视觉冲击力强的产品，大概率你会收到一堆私信。
3、对于B2B平台，不要只知道阿里，需要多多关注本土的平台；如果你是消费品零食行业的，那就去研究一下Jumia、Konga这些本土电商平台；
TradeKey、ExportHub在非洲买家中的知名度也非常高，发布产品时，要注意一定要加「Africa market」「Durable for Africa climate」这种本地化关键词，能让客户搜到你；
4、Google地图还是很好用的，搜「目标城市 + 行业关键词」，比如「Lagos hardware supplier」，一堆本地公司、店铺地址电话直接出来，通过这些找到他们的联系方式，然后写个开发信。
5、可以找个靠谱的本地代理，让你少走很多弯路；他们能帮你搞定物流、清关、甚至追债；对于这点我觉得不要舍不得钱，真遇到点事，有个中间人，比你自己瞎跑强多了。
6、在付款上，还是要守住底线，不要被“我的朋友”忽悠了。对于新客户，必须T/T预付+信用证，30%定金起步；如果老客户要赊销，必须走中信保投保，不然跑单了你哭都没地方哭。 碰到说 “多打钱给你，帮我转第三方” 的，直接拉黑！典型骗局，别碰！
7、在非洲，细节非常重要，原产地证、发票、箱单必须 100% 准确！非洲清关严得离谱，一点错误可能导致巨额滞港费，甚至货被扣；
8、关于物流，如果是散货，走海运拼箱，性价比高；
如果是样品或急件，走DHL/FedEx,但一定要提前跟客户说清楚关税可能很高，不要最后扯皮；
如果你打算长期做非洲市场，建议找一家专注做非洲线的货代，他们更懂非洲的清关规则，能让你省不少心。
9、非洲的售后不好做，但你一定要想办法做好；因为当你把口碑做好了，这比你花钱打广告有效多了，客户会主动帮你介绍新客户，这才是长期驻扎非洲的底气。
如果你正在开拓或将要开拓非洲市场，不要指望一开始就能签单，一般前半年都是在积累人脉、培养信任，这时候往往都是小单试错；有好的心态，才能把生意慢慢做起来。