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【摘要】中国是一个庞大的家具出口基地，家具类客户是纸箱企业的主要利润型客户之一，本文重点介绍家具类客户的6大特点和管理方法，希望业内人士能对家具纸箱市场有更深入的认识和了解。
【正文】家具类客户，从华东市场来说，是仅次于食品类、化工类的第三大类客户，从广东市场来说，可能是仅次于IT类的第二大类客户。由于中国是一个庞大的家具出口基地，依据目前市场情况，家具类客户的单一客户需求量一般在3000万左右，总体区域容量也是超过20亿。而且家具类产品价格和利润比较高，此类客户是纸箱企业的利润型客户。具有以下特点：
（1）纸箱箱型怪异、面积庞大、质量要求高。
家具纸箱一般内装物是椅子、桌子、浴缸、水龙头等物品，物品一般承重较大，纸箱面积也很大。从大部分家具纸箱的特点来看，基本上需要AB楞的楞型或者七层纸板。因此对于纸箱厂来说，最重要的是设备的配置符合此类生产要求，具体如下：
1）纸板生产线：需要2.5米宽幅的生产线才能满足生产要求。门幅太小的生产线会导致很多品种无法生产而影响客户全线产品的配套
2） 印刷机：家具类纸箱印刷简单，一般也就1色或者2色，但纸箱个头很大，所以对于印刷机以及开槽机的配置要求滚筒很大，最好配置3200*2600型印刷机，对于家具纸箱的加工是得心应手。
3） 配纸：家具纸箱的配置要求一般以美卡为主，国外客户对于纸箱的强度要求一般在18公斤上下的耐破，国产理文或者九龙的高耐破纸张也用的很多，当然，确实客户关系好，虽然耐破可以差一点，但最起码也是A纸以上的等级。
（2）家具类纸箱是一个非常耗费人工的纸箱
家具类纸箱，个头大，占地大，人工搬运相当繁琐，而且大部分家具纸箱需要贴彩标，所以需要纸箱厂在人工方面有着充足的准备。彩标张贴也是一个非常具备专业性的工作，是否平整，位置是否合适，胶水是否外溢，速度是否跟得上交货，这些都是制约家具纸箱批量做大的瓶颈。
（3）季节性最强
在季节性方面，家具类的纸箱特别强烈，基本上出货在11月后，3月之前，总共约4个月时间。在四个月要做完很多公司整年度的销售额，可以想象其中的难度。因为大部分家具是属于旅游产品，而且多数是夏季旅游产品，家具厂一般在圣诞前开始备货，到了第二年4月份由于出货结束全面性的进入淡季。应对的措施只能是寻找季节性相反的产品来进行补充，但是依据本人多年的经验，家具类反季节客户几乎很难找到。
（4）批次繁琐，PO号管理是重点
家具类纸箱一般是依据客户订单PO号进行下单，而且由于出口国家的不同批量大小不同，数量控制尤为重要。由于单个价值很高，数量控制很差的公司可能会造成损耗严重，但是此类情况一般可以和客户沟通采用贴纸的办法进行解决。最起码在华东地区，由于价格竞争相当激烈，基本上对于同尺寸的一些PO号变更，允许贴纸更改。
（5）家具类客户是典型的服务型为主的客户
从上面的家具类纸箱的特点可以知道，繁琐、批次多、手工程序多这些特点决定了靠机器、工艺来把握产品产品质量降低损耗的办法在此类客户中根本行不通，因此从本人的观点来看，这是最适合三级厂开发的客户。服务的难度以及人员控制的难度让大厂无法进行有效管控。特别是批次问题，只有与客户沟通到位的情况下才能通过贴纸等方式有效地降低多余数量损耗。
（6）外加工较多，外加工的成本控制也是一个重点
由于家具纸箱加工的难度较大，作为家具类客户喜欢进行总体发包，大部分工厂缺乏一些整体性的生产条件，外包的成本控制往往也是利润的来源，因为家具类客户往往根据市场价格核价比较高。比如彩贴纸，不干胶等。其销售额也有相当大的比例。当然可能由于每个公司的实力不同，对于外包的控制方式不同，比如浙江的华欣家具就喜欢把多达3000万的彩贴纸自己找供应商生产而按照损耗比例发给纸箱厂使用，这样纸箱厂就毫无利润了。
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