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【引言】去年某展会上，河北海贺胜利印刷机械集团有限公司“五年免费用”颠覆性销售模式引起包装印刷界关注，这在常人看起来是相当的不可思议，同时市场质疑声不断，海贺集团这样卖设备，其盈利点或利润点在哪里呢？这“赔本赚吆喝”的买卖能长久吗？继“五年免费用”颠覆性销售模式后，今年1月起该公司又搞起了“开年大促活动”，全线产品均可享受5-7折优惠。这是闹哪样？这“赔本”的买卖，谁来买单呢？ （华印独家报道，不得转载）
【正文】
将“颠覆营销进行到底”的姿态
河北海贺胜利印刷机械集团有限公司（以下简称：海贺胜利），创建于1995年10月，虽然已有近20年的历史，但在2014年8月之前这家公司在包装印刷行业知名度有限。但随着其2014年8月起一系列的“颠覆营销”，大赚眼球的同时也受业内人士诟病。
“签售会”营销模式，创造销售奇迹：2014年8月份，海贺胜利以“爱·永恒”为主题，历时1月有余、累计行程20000多公里、涉及9大城市的“2014年海贺集团新品推介暨总裁签售会”创造了累计销售金额超1个亿的销售“奇迹”（同时回馈客户2000万以上）。
“五年免费用”模式亮相：2014年11月15日下午，在上海界龙总部图6楼多功能厅，海贺胜利推出一场“海贺印机五年免费用——颠覆中国印刷设备采购的全新模式”主题活动，现场还推出特价机型SL-1200MB全自动平压平模切机，现场竞买最低只需36.8万元的超低价推出（只限一台），而该设备原价是98万元。
“开年大促活动”，享受5-7折优惠：2015年1月1日至1月31日，包装印刷厂购买海贺胜利全线印后产品均可享受5-7折优惠。全自动平压平1080模切机原价57.6万元，惠购价仅需28.8万元，全自动平压平1060模切清废机原价92万元，惠购价仅需45.8万元！
“五年免费用”备受争议，会是骗局吗？
“五年免费用”到底是什么模式呢？为什么市场争议这么大？海贺胜利相关负责人在接受行业媒体采访时称其基本的模式是：客户购买了海贺胜利的模切机、模切清废及一些新产品后，在未来几年内，按照其使用年限返还不同金额的购机款，返还比例不一，最高达100%，其使用年限限制也在3年、5年、8年不等。
那海贺胜利这一模式的盈利点或利润点在哪里呢？该公司相关负责人称这可是一举多得的：其一、这是海贺胜利为了降低客户采购成本，与客户共同成长所推出的举措；其二、此举可以有效增加海贺胜利的现金流。客户购买了海贺胜利的相关设备后，首先需要交纳总货款的30%保证金，在货物发货需要交纳总货款的70%。即如此这般，海贺胜利可以有效避免应收账款乃至坏账的出现。有了充足的现金流后，可以投入进行更多的设备研发、推出更符合客户需求的设备，推动客户转型升级。其三、此举可以有效降低海贺胜利的库存量。
但业内人士对此如何看呢？有一业内人士给我们算了一笔账。假如购买了海贺胜利一台模切机，总价100万，5年回购返回总价的70%。模切机净利润，按照目前工业企业最大利润20%来估算，也就是说海贺胜利要用赚取的20万资金通过再生产或者再投资，在5年达到70万的利润才能勉强回本。根据复利计算20万＊1.2＊1.2＊1.2＊1.2＊1.2=49.7万，亏损最起码20万。再假如回购模式对客户购买具有很大的诱惑力，销售回笼的资金只能用于再生产满足需求，该资金无法用于其他高利润产业投资，事实上年回报超20%的东西也几乎没有。所以，当回购到期的时候，由于每台设备要亏损20%，企业要拿出相当于20%的资金用于回购，这本来就是一笔非常庞大的资金，自然会导致企业资金链失控。以上是仅仅假设该企业的利润超过20%且永远保持，如果利润不到或者资金出问题，这个模式就更加恶劣。回购之日恐是“破产”之时，包装印刷厂花钱只是买了一个承诺，根本没有兑现的可能。一旦这样，就演变成了典型的金融骗局。
俗话说，是骡子是马拉出来遛遛便知。“五年免费用”模式得到市场认可了吗？为此我们采访了海贺胜利市场部工作人员，据他介绍这只是公司在去年11月行业展会期间特别推出的一个销售模式，已于去年12月底结束。他坦言，由于市场对这一全新的模式接受度较低，销量并不理想，一共也就卖了10几台，客户普遍反映促销模式理解起来较为复杂，建议直接打折更好。
是“雪中送炭”，还是“雪上加霜”？
继 “五年免费用”策略不奏效后，海贺胜利又推出了所谓的雪中送炭的“开年大促活动”，折扣力度那也是“吐血跳楼”的节奏啊。对于为什么不计成本地推行如此巨大的促销活动，海贺胜利的工作人员是这么解释的：一方面，据他们调查去年11月起整个包装印刷行业购机欲望不足，行业企业普遍资金缺乏，对后市恐惧心理偏重，在这种大环境下为了给客户“雪中送炭”他们降价促销；另一方面，购买促销机的客户必须全款付款，这比以往361的结账方式回笼资金更快，有效避免坏账产生。
就拿全自动平压平1080模切机来说，一台原价57.6万元的设备如今仅需28.8万元，这台正常情况下市场成本接近46.1万元的设备，居然只卖28.8万，这是卖一台亏一台的节奏啊。难道是缺钱吗？对此海贺胜利的工作人员回应称，如今整个行业哪家厂商不缺钱？这样赔本赚吆喝仅限于1月，过了这个月公司将重点推新产品。那促销品质量会打折扣吗？海贺胜利的工作人员称，质量有保证，他们提前告知客户促销模切机的板框由原来的2块减到了1块，不影响使用。同时机器免费售后服务方面跟之前比也有所调整，例如售后服务人员的往返车票、吃住餐宿费及机器运费等都需要客户自行承担。总之，海贺胜利自称如此赔本赚吆喝是为了回馈新老客户，庆祝公司成立20周年以及在激烈竞争的印后市场抢占更多的市场份额。据悉，自1月促销以来，他们已卖出50多台设备，截止月底的销售目标暂定1亿元。
但他们此举带来的负面恐慌情绪在业内持续蔓延。一方面，海贺胜利的老客户方面，这好比刚买了一套100万的房子，一转脸功夫开发商通知价格腰斩至50万，换了谁都承受不了。采访中海贺胜利的工作人员表示确实有碰到这种情况，但他们对这批老客户做了心理疏导和服务升级。也有一批新客户对此很是困惑，到底该买哪家的印后设备呢？其他厂商的高价设备为什么价格还是居高不下呢？
经销商方面，目前暂不知道普遍的态度，但我们随机采访了一位海贺胜利的经销商。他对于这次大促销反应平淡，只说很正常，对于售后零配件价格是否会提价，他也表示不担心，直言市场价格已很透明。
另一方面，对海贺胜利的竞争对手而言，此次促销无疑是“雪上加霜”。老客户抱怨价格太高，声称印后设备行业简直是“暴利”行业，要求降价并推迟支付剩余货款，而新客户方面举棋不定心理上发生微妙变化。这块市场真的有这么“暴利”吗？一为资深业内人士坦言，目前一台模切机的毛利在20-25%之间，扣除税金、业务招待费、机器运费、管理费、财务费、市场推广宣传费、经销商提成等费用后，净利已被海贺胜利的“恶意竞争”打压至3%甚至无利可图的地步。同行普遍对海贺胜利这种“损人不利己”的行为表示不理解和愤懑，坦言整个行业破坏后，大家都不赚钱了，市场如何良性发展？对于海贺胜利这种非常规的做法，业内人士预判并非长久之计，但对整个行业的伤害将会是持续和巨大的。
海贺胜利的做法让小编想到一个商业案例。国产微波炉品牌格兰仕最初在国内市场拼不过日本品牌的竞争对手，无奈之下在日本品牌微波炉平均价格在1800元/台的时候果断降价至1200元/台，成功抢占了部分市场份额。后来日本品牌扛不住了将价格下降至接近成本的1200元/台，这时格兰仕综合评估和考虑规模效应成本降低及市场需求不断增长等因素之后，将成本预估在800元/台之下，最后推出800元/台的微波炉，从而成功跻身为国内市场占有率第一的微波炉品牌，击败外资竞争对手。通常来讲，降价抢占市场份额的策略不失为一个策略，但前提是仍有盈利空间，但这回海贺胜利大促销着实让人摸不着头脑。俗话说，贵有贵的道理，这回真是便宜的没道理啊！
这种让市场找不到方向的促销，对海贺胜利自身就没有伤害吗？显然有，可以说在他们摆出将“颠覆营销进行到底”的姿态后，市场关于他们的负面消息就不断，有说公司资金链已断裂负责人某地房产已被冻结，也有说公司欠银行巨额贷款，拖欠工人工资以及供应商上门讨债等等。但目前此等负面消息均无法证实。目前唯一可以肯定的是，几天前有人前去集团旗下收购之企业西安正和机械设备有限公司（工作人员称已注销，现已资产重组更名为西安精密印刷机械研究院）内拉横幅讨要“血汗钱”。
据工作人员反映，当日拉横幅的人士为2012年正和公司被收购前的一名供应商，因扰乱公司正常运营，公司方面已于当日报警，目前正在走法律途径协商解决此事。
此外，据海贺胜利自己的微信官网透露，截止2015年1月19日，深圳新威印刷，威海禾川彩印，南京喜悦印刷包装，新疆恒远中汇，深圳满天星，浙江金华凯达，仙桃帅达瑞，太仓东吴外贸包装印刷等多家企业陆续收到预定设备。因多数包装印刷厂刚收到设备不久，我们这时也不便从使用者方面得到有效的使用体会，对此我们会做后续跟踪，如您了解相关情况也欢迎直接联系我们，谢谢。
链接：公开资料显示，河北海贺胜利印刷机械集团有限公司是一家集科研、开发、生产、销售和服务于一体的综合性实业集团公司，是专业的印后设备供应商。集团下设北京胜利伟业印刷机械有限公司，北京海贺胜利印刷科技有限公司、西安精密印刷机械研究院等子公司。
以完全不可思议的亏损换取企业的现金流，一定会引起企业经营资金的匮乏，因为大量的支出并不会因为利润降低而降低，海贺胜利如此断腕之举，会不会像有些企业引发倒闭危机，欢迎去微社区发表您的看法。
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