【新战疫新课堂】珠宝门店经营的运营3大要素

对于一个珠宝门店的经营管理来说，传统上我们可以将其分解为人+货+场，也就是我们所谓的人货场模式，更深入一步就是人+货+场+营销+互联网。

新时代下，传统的人货场显然已不能满足门店经营的需求，传统门店经营面临的多重困境，必须通过新时代下的新营销+互联网进行解决。

人，顾名思义就是消费者，货就是珠宝产品，场就是门店。对于一个门店的常规经营管理来说，这是最简单直白的人货场经营模式。营销，已不是传统经营下的简单营销，而是结合互联网的智能化营销，一种结合大数据时代下的新营销。

当今门店所面临的困境：

其一，同质化和价格战

没有差异化的产品和差异化的运营，导致的结果就是利润的削弱。以前主要利润来源就是黄金产品，现在变成了门店引流的品类，以前港资品牌国内头部品牌从不打折促销，现如今也动不动就来场活动疯狂营销；

其二，品牌与渠道的优势渐渐消失

以前拿个好品牌，好位置，老板躺着做生意，为什么突然就不行了？是品牌不行、位置不行、还是管理不行、货品结构不行？如何发挥地理位置优势与品牌优势？

其三，传统的营销手段越来越无力

发传单，舞龙舞狮，电视广告，效果越来越差。面对这样的困境，精细化门店运营思路更为重要。

首先我们来看人，其实对于门店来说，这一块不仅仅是消费者，还有我们的销售团队。很多时候对于门店的经营者可能更多的是去看如何给门店获取更多的流量，往往会忽视当流量被引导门店后销售团队怎样去转化。

所以这里的人，对于珠宝门店经营者来说，一定要打造一支执行力极强的销售团队，同时要提高销售团队的定位，销售团队的定位要根据地区门店的市场情况去改变去匹配，如销售人员了解地区的市场情况，地区人群的分类，地区消费类型的分类，对销售任务有清晰的认识与分解，并能够完美执行，这样的高素质销售团队自然能够出好业绩。

如今几乎所有人都在说，现在90后00后的消费者很难捉摸，他们的消费心理与消费需求没法掌握，店里的东西也不知道他们喜不喜欢，这样的心声非常多。

其实没错，对于90后00后来说，确实很难去精准把握他们的喜好，首先去了解他们的需求，通过我们现有的产品，作为媒介，去了解他们的需求，不然自然无法满足90后00后的需求。

其次我们来看货，货就是所谓的珠宝产品，对于传统的门店销售来说，产品是来卖给消费者的，只是单纯产品，现在产品不仅仅要作为货来卖，更是与消费者链接的纽带。

其中要将货分为畅销引流的爆款，这些产品的特点是其工艺比较好，且性价比极高；再者就是具有品牌元素的款式，这些产品是一个品牌的文化，更是打造品牌在消费者心目中地位的基石。除此之外，对于货来说，我们需要给消费者塑造一种文化，一种情感在里面，用货将消费者带入场景。

场，就是所谓的门店，其涵盖门店的地理位置、装修风格，门店陈列氛围等等。在现实场景中，很多个体老板都很有想法，在当今这个年轻人极具思想的社会中，都在寻求场的突破。比如装修风格的别样化，卖钻戒会在门店设置专门的求婚区域，为定制化需求设置专门的vip定制区域，为了营销设置红包墙等等。

其实这些都没有错，都是非常好的创意，但是为什么对于门店真正的销量没有达到一定效果呢？

对于这样的问题，我们可以去拆解一下我们的场，不考虑门店的地理位置，我们可以拆解为装修风格，模块布局，陈列氛围，以及所谓的专区。这些都是相辅相成的部分，不是有了就可以，我们要做到相应模块匹配，这里是需要花心思与代价的。

有了这样的硬件场，我们还要匹配上我们的软件场。软件场就是需要我们的人员去烘托气氛，让顾客感受到确实与别家存在差异化，这样自然而然就能够提高消费者的留点时间，提高消费者的试戴率，从而提高销售额。

有了人货场的基础要素运营，对于新时代的珠宝零售终端来看，互联网化的智能营销模式也是必不可少的。当传统模式下的会员成为摆设，传统的实体门店无法满足顾客的需求，新式的互联网化运营思路给我们带来新的思路，通过互联网的新式运营，我们要去打造不同的战略。

其一，会员战略，也就是我们的老客，是私域流量池的核心变现工具和挖掘期终身价值的工具，我们还可以通过会员让更多人成为我们的会员，这样会员就是我们的渠道；

其二，社群战略，社群是流量池的运营、转化、挖掘、裂变的核心方法论，通过社群运营去获取更多的转化；

其三，营销战略，通过会员与社群流量池的基础，利用新式的营销策略去获取更多的销售额。

对于新时代下的新零售，要想真正打造一套完美的人货场模式，缺不了一套智能化的营销工具。杭州震旦科技有限公司研发的“宝来屋”小程序智能化营销工具，是从销售获客、引流、交易、裂变转化等痛点入手，帮助珠宝企业一键接入精细化运营思路，抢占微信营销时代。

相信多门店都在苦恼，自己怎么做，销售额总是不温不火，没有一个质的突破。怎样才能拿有一个突破呢？这里最重要的一点是如何提高货品的周转率，对于怎样去提高这样一个货品周转率，我们可以从下面几方面来看:

第一，对于我们的门店所在的位置，必须要做一个市场调研，从大维度来看：地区的经济水平，包括地区产业、地区的薪资水平、以及有无拆迁的情况，门店3KM覆盖的信息，3KM内覆盖的小区数量、小区的类型、以及地方女性佩戴的观察；了解精准对手的货品布局情况，求同存异；了解关联行业如服装、化妆品的这些门店在地区的一个定位。

这样做的一个主要目的就是了解市场需求特征、货品结构比例等因素，对店铺进行明确的定位。

第二，了解门店的备货情况。可以从店铺的档次定位，货品的投资金额，货品规划，以及经营品种及品类比例等去考虑；

第三，了解滞销的货品。对于所有的门店货品，当出现滞销的情况，我们都要有一个预警期与调整期，对于预警期与调整期有这样的建议：

素金产品，预警期为1个半月，调整期为2个月；K金预警期为3-4个月，调整期为6个月；钻石预警期为6个月，调整期大概7个月。

其次我们要有数据分析，定期对各种产品做数据分析，其维度包括款式特征、种类、销售数量和对应的库存数量、金额等等，这样我们就可以获取到销售客单价、档次，各种品类的销售比例，款式的畅销度等等。