60%新客来自老客推荐，不做会员营销只能落后同行- 大数跨境

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60%新客来自老客推荐，不做会员营销只能落后同行

领斐科技

2020-05-28

导读：会员是你店铺的隐性资产，做好会员营销才能有源源不断的生意。

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有一项调查显示：

保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5；

向现有客户成功销售的几率是50%，而向一个新客户成功销售产品的几率仅有15%；

客户忠诚度下降5%，企业利润则下降15%；

如果将每年客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85%；

企业60%的新客户来自现有客户的推荐，以客户忠诚度的影响尤为明显的服务型企业为例，每当顾客忠诚度上升5%，企业相应的顾客净现值将会有大幅度的提高。

上面的数据，同样适用于实体商家。

而针对会员营销而言，会员裂变则是最有代表性的老带新、老客户推荐新客户的营销方式。

会员裂变，就是老客户分享带来新客户户，让老客户帮你去拉新，这样的话，只要有一定的客户量，他会一传十、十传百的方式帮你裂变出去，你的客户量就会越滚越大。

“会员裂变”这一招，运用得好，能让新客源源不断，保持生意增长。因此，老板们必须懂得“裂变”的原理，知道其核心，才能顺利开展相关营销。

不同的裂变活动设计会有差异，但基本逻辑是一致的：

第一步：对客户抛出一个利益点，例如“领88元红包、0拿元电烤箱、1元抢牙膏等”；

第二步：客户想拿到这个利益点，必须完成一些邀请任务；

第三步：受邀请的客户完成帮助后受到利益点吸引，升级为新的发起主态客户，最终达到良性传播。

懂得这套“裂变”原理后，就能以此为基础，设计各种利益点的“会员裂变”营销活动，助力店铺业绩提升。

会员裂变，实质是推荐者由客户向营销者一个角色身份的转变。

对于商户来讲，推荐者与受荐者同样都是商户的会员流量，都是必须牢牢抓住的点。因此设计会员裂变营销活动的时候，切记要周全考虑两种目标顾客的关注点，有针对性地开展裂变营销。

下面我们来具体举例，说一下会员裂变的威力

某知名护肤品品牌店，该品牌店除了售卖自营品牌产品外，代理了很多其他品牌产品。因为品牌商对价格的管控是全网统一价，因此该品牌店在价格上并没有优势，但其销量却远远超出了其他的品牌经销店。

那这家品牌店是怎么做到如此傲人的业绩呢？老板说她只做了1个动作：邀请好友送礼品。

邀请好友送礼品=会员裂变：

每月拿一款有特色的产品作为礼品，凡邀请一位新用户到她店里消费，邀请者和被邀请者都能获得赠品一份。她强调，一定要每个月的礼品都不同，而且要有特色，足够吸引人，不能送廉价的东西。老会员为了拿到不同的礼品，基本上老会员每个月都能邀请新会员加入。她说，其实她就是把用来做推广的费用换成了礼品回馈老客户，做会员裂变，通过老客户介绍来的更容易成交，而且成为会员后复购率非常高，比花钱做推广来的新客成本要低。而且她的这个方案，老会员复购率高达80%。

裂变的方法很多，在做裂变之前，一定要清楚裂变的前提是什么？

裂变的前提是：很多人自动传播分享。很多人愿意自动传播分享的关键点是：

第一、内容好，能抓住人们的关注；

第二，有好处，奖励及时；

第三，动作简单，没有阻力，容易行动；

第四，重复指令次数多，形成潜意识动作。

无论是做何种裂变营销，一定要把这些因素考虑进去，并做好相应的设计动作，才有可能做好。