不花钱的操作！让客户购买时第一个想到你

传统广告有这么一个思路：投入越多，投入越广，效果就越好 。反正一个中心思想就是砸钱。

这个理论是有一定的道理的，例如以前叱咤风云的脑白金，满大街的“今年过节不收礼，送礼只送脑白金~”

因为这个理论的核心在于：提前进行高频率的用户教育。

不管用户愿不愿意，每天都让你看上三四遍。久而久之就形成了心锚:要买营养品给家中的长辈 = 送脑白金。于是到了类似于过年过节需要拜访长辈的强购买场景的时候，用户自然第一个想起的就是脑白金。

这个理论原本用来屡试不爽，于是每个商家都八仙过海，各显神通。从电视广告，店铺海报，敲锣打鼓游街到各种APP投放，OTA广告位和推广，甚至连电线杆都不放过，各种老军医，各种辣眼睛。

但是突然，大家觉得不太对劲了……花钱越来越多，也不知道钱花到哪里去了，更别谈转化效果。这样烧钱烧下去还怎么得了？顺便说一句，在烧钱这个领域里，互联网一直是走在时代的前列腺上的。

实际上，这是一个简单的问题，怎么样能让用户记住你并且在需要购买的时候第一个想起你，而且不能花钱？

答案是：社群运营

每家店或多或少都有自己的老用户微信群（如果没有，请现在就开始建起来），但是建了群以后，用户不说话活跃度不高，发了图片推销产品，没有反馈还是一潭死水。是不是有很熟悉的感觉？那什么才是社群运营的正确打开方式呢？

四个字：目标明确

每一个社群都需要有一个清晰，明确的目标。一般在名称上面就需要直观的表现出来。例如：XX减肥群，XXXX旅行群等等。

而对于珠宝这种低频，高价消费的行业，一个目标尤其不可少，可以持续激发用户在群里的活跃度和忠诚度。这个目标需要包含下面几种要素：

卫浴产品的消费场景比珠宝还低频，很多人买了一次，一辈子都不会买第二次了。 那怎么做社群裂变呢？ 我们当时简直是想破了头，团队的各种头脑风暴简直要把每个人炸成了深井冰。。。

最后决定把群名从“科勒卫浴会员群”改成了“洗刷刷的小确幸”。把原来的大群分拆成5个小群，每个群的用户都严格遵照“地域相近，年龄相近，兴趣相近，性别相反”的“三近一反 ”原则做了归类。

我们还发现科勒的产品在业内属于中高端品牌，能买科勒产品的用户都是比较向往精致，品味生活的用户，有着天然的人群自豪感，人群标签属性很强。而这个品牌的特点还在于知名度很高，属于大众认知度较为完整的品牌，所以人群的从众属性也很强。

那么，我们明确的群目标就有了：每天记录一条拥有科勒产品的生活小确幸。

用户可以用拍照，拍视频，写文字的方式来参加。设立排行榜，每个月选出前三名的用户，奖励科勒的最新小产品一件。每半年选出前三名的用户，奖励科勒升级方案一套。然后准备好每个群10个马甲号（运营人员）做为气氛烘托员。

通过这个小小的改变，短短半年以后，群活跃用户从原来的10%不到，快速飙升至50%，复购率更是上涨了2倍。

用户们还提出了非常多的意见和建议，给供应链有很大的启发，例如：可以开发一些联名或者高性价比的高频卫浴产品（水龙头上有意思的小配件等等）。这些群真正成为了信息反馈和通道，用户粘度的孵化器。

我们的用户都是有想法，有热情的。而我们商家需要的就是找准用户的特点，用一系列正确的方法把这些热情激发出来。

所以运营其实并没有什么太玄妙的东西，需要的是一个嗅觉敏锐的鼻子和一双善于发现细节的眼睛。成功的每一步后面都是精心的计划。

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