【新战疫新课堂】珠宝门店如何做好“素加非”？

对于珠宝行业的各位同仁来说，对于素转非不陌生，按克的素金产品转化为一口价产品是每个销售员与老板期待的结果。以前大家在销售产品的时候都会不经意间试探性的素转非，到现在各家门店都是强制性的素转非，最终硬性的素转非导致顾客真的飞走了。

我们回过头来看看这些被强制素转非的客户，他们从一开始就给我们导购引向非素产品，到最后看了全部的非素产品，试了全部的非素产品，一件没买。

这期间丝毫没有给顾客试戴素金产品的机会，我们不经问自己，是我们的素金产品不够多，还是我们的素金产品不够好呢，其实都不是。从顾客进门一瞬间，客户身上全部都是非素的产品，几乎没有一口价的产品可推，所以顾客既然来了，我们就一定要让他带一件东西走，这就是我们的销售理念。

俨然素转非已经成为过去式了，素加非才是正确之道，为了未来的销售转化有后路，为了眼前有订单，我们一定要坚持一个概念，素金也要卖，非素也要卖，来了总要买点东西留下种子，为后续的交易留下可提升的空间。

以前我们在销售过程中听的最多的就是，顾客一上来就问今天黄金多少钱一克，到现在问的最多的是这个是不是按克卖的，你们家有没有按克卖的。

我们可以发现，在我们销售员疯狂的教育后，人们的消费观念意识在变，他们也有所悟出了里面的道道；所以为了留住客户，提高成交率，需要以素金作为铺垫，素金卖出去了，客户留住了，当顾客经历了素金变形，重复维修、换款、扣消耗、佩戴效果大众又俗气后，我们自然就有机会去转化非素订单。

现在我们的素金产品克重都比较大,客单价都比较高，所以素加非能够很快促进资金的周转，资金周转率高了，自然货品更新速度就快了，我们就能够做到货品的精细化运营了。

而且为销售留后路，当销售过程中卖的全是非素产品，当时我们是高兴，后面都会担忧客户会不会有什么样的变故，当客户一旦抵触，那么所有非素产品都会抵触，但是要是有一部分按克重的素金产品，成交率大大提升，售后客诉也会较少。

对于我们一开始就给顾客推荐非素产品，不接受也正常，所以首要工作就是给客户引导，我们可以从以下4点：

其一，黄金并没有想象中保值

很多人在金价最高峰时四五百入手了黄金，而当下行情也就三四百，低位的时候也就二三百，高峰期买的黄金，现在换款不但金损耗，而且价格下跌的宛如少了个戒指，所以并没有想象的那么保值。

其二，购买量

人这一生结婚的时候购买的首饰是最多的，平时佩戴使用购买的也并不多的，所以量不多，也是感觉不到的，只是一件饰品。

其三，黄金品类少

在父母那辈可能他们可选的品类也有限，基本就是店里有什么就买什么，而现在，对于当今的是一个追求时尚的时代。

其三，比售后服务

第一，非素金大部分都是售后终生保值化，所以也不怕换款啊，而且大部分人换款都是往好的换，这并不用担心。

对于珠宝销售来说30-40%的专业知识，60-70%的销售技巧，在销售的过程中客户也是不懂得；比如大家再给客户介绍钻石的时候，为了体现专业度，一上来就会去介绍4C，一顿操作之后，客户懵，销售员也懵了，很多时候我们的销售人员也不是特别专业，可能还会给颜色净度弄混，所以我们在销售产品的时候，销售技巧可能占比更多。

第一，封闭式提问。因为开放式提问，获得的就是开放式的回答，所以选择比填空更容易；比如想看点什么，变成想看点钻石还是项链；加微信不要问方不方便，直接说留个电话，留个微信，这里要给客户好处，比如加个微信后面有需要可以直接微信上问询，我也不会发广告给你。

第二，要学会举生活的例子。用实际的生活例子去解释，比如硬黄金，客户其实对于造型、体积没有问题，唯一有疑问的就是重量，那么这里我们可以说，我们父母那个年代盖又厚又重的棉被，现在已经改成又保暖又时尚的蚕丝被；父母那个年代看的是又重像素又差的大彩电，现在已经改良成了清晰度更高的液晶电视；

社会在发展，时代在进步，软黄金是不是也应该升级成硬黄金，硬黄金不仅卖的是金的重量，更重要是卖的是工艺，卖的是产品，长远的售后保障，一次购物，终生售后无忧。

再举一个例子，很多时候我们的销售人员解释不清楚钻石的颜色与净度，其实我们可以把钻石比喻成人脸，颜色就是肤色，净度就是人脸上斑点的多少，客户是不是就能够很快理解。

第三，用数据说话。比如钻石是世界上最硬的物质；软黄金换款工费高，换款的工费都够买一对小耳钉了，多次换款的工费都可以换一个戒指了。如果你的品牌是大品牌，就可以把你的品牌门店数量报出来，一家购买多少多少门店连锁保障。用这样的数据例子去做引导。

第四，要学会算账，非素金用除法。比如一个钻戒5000元，那么我们就可以除5年，每年只需要1000元，再除以365天，每天也就2、3块钱。

第五，做对比，素金的缺点，款式少，换款工费高，容易变形，还有我们要熟知品牌优势，比如自己品牌的特点，自己品牌的专利。