天猫618珠宝直播复盘，销量暴涨的他们做对了什么

直播带货和短视频业务近年来在中国迎来了“黄金时代”。用户使用热情高涨，大大小小各类商家纷纷涌入，推动视频直播行业景气度指数级上升。珠宝商家也纷纷加入带货直播、短视频营销的名利场，想借流量转变为销量。

618全民购物狂欢结束不久，通过复盘天猫618珠宝商家的直播带货成绩，看看视频直播结果是否达到预期？又暴露出了哪些问题？

作为后疫情时代的首个全民购物节，天猫618俨然成为了2020年上半年最重要的“回血之战”。

6月20日，淘宝直播发布《天猫618淘宝直播巅峰榜》，包含了TOP20主播排行榜、TOP20商家排行榜及11个分行业类目的商家自播排行榜。珠宝饰品商家排行榜详情如下：

排名在第一的是一家名不见经传的主营翡翠的店铺——时光之谜。店铺粉丝二十余万，和一些头部企业动辄几百万粉丝差距不小。

该店铺直播从早上八点一直持续到凌晨三点左右，每天如此。直播的观看人数稳定在几万人，评论区一直有观众在互动、询问购买事项，很是热闹。

店铺的销售主要就是以直播的形式展开，为“海外代购模式”，有一套非常完备的直播间下单购买流程。由于翡翠产品的特殊性，顾客在店铺直播间下单购买商品的付款流程与一般商品有所区别。

直播间上架的商品主要是翡翠手镯，主播会在直播间报价，测量圈口数告诉观众，想要购买的观众可以在评论区回复数字，跟播助理会将第一位打出对应数字的观众ID写在商品对应的小卡片之上，即代表成功拍到商品。

店铺的注册开店时间为2018年年初，到如今仅短短两年时间，可谓直播风口上成长起来的最佳实例。

传统黄金珠宝产业头部企业在今年天猫618中也有不俗的成绩，周大生旗舰店、周生生官方旗舰店、潮宏基珠宝旗舰店、I Do旗舰店、周大福官方旗舰店、周六福旗舰店等榜上有名。

在618前，周大生早已与薇娅、李佳琦这两位顶级主播进行过数次合作：和薇娅合作销售的小蛮腰钻石项链，10秒钟卖了18000件！和李佳琦合作销售的925纯银蝴蝶结项链，5万件秒空！

带着巨大流量的顶级主播，一场直播上千万的观看人次，一方面在直播中为品牌和产品背书，另一方面也实实在在的为店铺引流。

此前一份关于用户对珠宝直播营销接受度的调查显示，通过直播或短视频买过珠宝首饰的受访者中，大家选择的购买理由主要倾向于内容新颖、有互动、有喜欢的主播或明星等原因。

时光之谜和周大生珠宝在此次618直播带货中的的成功之道，充分利用了直播的强互动性和明星效应，这也是这种新型营销方式区别于传统渠道营销的优势。

不是随便拿部手机拍一拍产品就能提高销售额。主播不专业，解释产品时只会用一些“这个品质好”“这个性价比高”“这个很好看”之类空洞的词，甚至错误地传达一些不专业的珠宝知识给观众，消费者是不会买单的。

珠宝和许多其他商品类目不同，一旦发生直播间看到的跟买的完全是两个东西这种产品品质无法保障的售后问题，不仅会影响到单个品牌的声誉，用户会随之失去对线上购买珠宝这一模式的信任，转而更加依赖实体店铺。

对于珠宝直播带货这一新模式，我们还是要辩证的去看待。这份618榜单也仅仅是一个单向维度，一张短期战役的成绩单，珠宝直播赛道还在继续延续。