“原价3999的古法金镶玉观音，只要199，家人们抓紧时间上车。”抖音直播间里，主播吆喝得起劲，几秒后吊坠被秒空。“抢到的家人们扣1。”不到一分钟，主播已经开始上架下一款，“原价1999，金镶红玛瑙吊坠，现在99。”
出人意料的是，这是一个作品只有十几个点赞、粉丝过万、4月底才开始更新的新账号，但当天晚上直播间热度就破几十万，一晚上卖掉了3万元的货。
而与此形成鲜明对比的是，不少珠宝抖音账号认真拍摄几百个视频，积攒几千粉丝。一开直播却数据惨淡。失望之下，运营团队整体解散。
“这明显是购买了直播间的投放。”有明眼人指出。现在不少珠宝玉石行业的玩家都发现了抖音可以零作品做直播间精准投放的空子，圈内人的说法是，“买量换销售额”、“富贵险中求”，用高投放成本赌高回报。
一家做抖音直播间引流业务的代理商也表述：“一个0作品、4千粉丝的账号，一开播卖货，竟然能有2000多人在线。这样的转化率几乎不可能是自然流量，这类账号想要提高直播间的转化，就需要dou+和feed流的投放相结合。”
直播套路
以抖音账号“鑫王府严选”为例。
抖音账号“鑫王府严选”直播截图
根据飞瓜数据，该账号在4月6日直播，整场销售额13.1万，平均客单价233.7元。其中卖得最好的商品是“古法观音吊坠”。主播介绍称，该商品原价1280元，直播间价格128元。飞瓜数据显示，这款商品一共卖出83件，预估销售额达1.1万元。
抖音账号“鑫王府严选”4月6日的带货数据
图源/ 飞瓜数据
抖音珠宝玉石品类中存在不少类似带货账号，它们的共性是，零作品或零星作品、点赞量极少，粉丝却能过万，一场直播普遍有近千在线观看人数，单场销售额过万。
这些账号直播间的直播销售话术和风格往往非常类似，“简单粗暴”。
“卡家、周XX大牌同款，原价X9999，现在只要199。”
对于产品材质往往模糊形容“和田玉、玉髓、包金”，并承诺正版授权，随时欢迎“线下验货”。
最后则是教科书式的砍价+送礼物环节，“点个关注不迷路，关注之后再购买送条链子给大家，原价XXXX，现在只要几百米。”商品上架数秒内又被迅速秒光。
然而当用户在评论区提出“到底什么材质”“克数多少”“你们这是什么品牌，有线下店吗”等问题，得到回复的几率非常小，商家或忽略，或回怼“带节奏的黑粉滚出去”。
同时在抖音也发现了一些售卖黄金的账号，通过头像与话术诱导观众相信是大牌背书，甚至已经做成“账号矩阵”，所售商品和销售风格与上述账号无异。
以号称拥有3000家“中国金店”门店的抖音账号中金严选I”为例，头像用的是“中国黄金”字样的LOGO，卖的多是所谓的“大牌同款首饰”，既有超低价的引流款，也搭配着上千元的饰品。有网友在直播间评论区质疑其中一款9.9元的“三生三世手镯”，称“客服说这款手镯是钛金的，并非她介绍的K金”。
抖音上的“中金严选I”及“同名账号”
（简介和头像、名称几乎一致）
然而通过搜索发现，在全国却仅仅找到一家“中国金店”门店，位于上海万达广场。这仅有的一家门店的大众点评中有这样一条评论:
“直播薅羊毛刷到过这个名字的金店，到手后发现黄金和纸片一样，怕捏变形。”
用户评论 图源 / 大众点评
有业内人士这样表示：“这类直播间卖的‘金饰’客单价虽然不高，但实际成本更低。但上述商家只能算夸大宣传，不算假货。”
“一般消费者买金饰都是为了保值，或可以融化之后再做成新的，以后还可以再回购。但这么便宜的项链买回来，又小又轻，严重图文不符，就是被割了韭菜。”
权威解析
为什么珠宝行业割韭菜的账号会盯上抖音呢？
一般来说，商家在抖音做直播带货有两种路径，一种是常规通过短视频慢慢积攒粉丝，再开直播卖货；另一种是，不做前期的作品和粉丝运营，直接买量投放到直播间。
然而在抖音公域流量推广的模式下，常规“视频—涨粉-带货”的模式短期内难以见到成效，于是不少抖音商家发现了割韭菜的“野路子”，直播间引流，砸投放，砸钱刷量赚一波快钱。
具体而言，初期投放dou+对新号进行涨粉，同时为账号打上标签，做高账号权重。第二阶段，在直播时投dou+提高互动率和付费率，烘托直播间的氛围，另外搭配feed流的投放。“feed流事关成交，因为其流量非常精准，可以根据用户标签，把直播间定向推送给最有可能成交的用户。”
某种程度上，feed流的人群定向投放机制，反而给了镰刀手们“定向收割”的机会。 根据《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》，用户年龄主要分布在24-50岁。“一方面，25-30岁左右年龄段的人群更容易冲动消费；而40-50岁的人群喜欢文玩珠宝的居多，且有钱有闲可以长时间停留在直播间。”在抖音feed流投放中，这两类用户都可以被精准触达。
珠宝玉石行业覆盖两大年龄层的用户群
图源 / 蝉妈妈
“不少珠宝同行的共识是，即便一个抖音账号认认真真运营，积攒了一定量的粉丝，但想要保证卖货成绩，也一样需要买量推广。”尤其是那些割韭菜的商家，还不如直接砸钱投放来得高效。
“说到底，还是因为抖音目前以公域流量推广的逻辑为主，没法帮商家高效沉淀私域流量的资产。“只需要计算投入产出比后，花钱砸流量”。
割韭菜只能是赚一波快钱，想要回头客，还得长期坚持。不仅是直播电商，珠宝行业的所有环节都应该坚持规范化。
来源：网络综合
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