这些年，布局下沉市场，用加盟方式快速扩张，几乎成了整个珠宝行业的大趋势。
我国珠宝企业中，在下沉市场布局最早、最广的当属周大生。“周大生刚成立的时候，就是走的‘农村包围城市’的路子，别说三四线了，它甚至是从七八线县城发展起来的。”在深圳水贝经营珠宝生产企业的李先生说道。
而另一港资珠宝巨头周大福原本走的是中高端路线，主要通过直营店布局一二线城市，但近年来，公司越来越重视下沉市场和加盟渠道。
2018年，周大福提出“新城镇计划”加快布局下沉市场。2019年，公司又提出新“省代”模式，开始借用加盟商力量开拓下沉市场。
2018财年到2021财年，周大福三线及以下城市的零售店数量占比从34.4%，提升到了45.7%。截至2021年3月份，在内地市场的加盟店占比达到65%。
于是加盟商为周大福贡献的营收也就越来越多。
向加盟商销售商品和提供服务的收入，算作批发业务；直营店销售商品为零售业务。2018财年到2021财年，周大福批发业务营收从67亿港元增长至240亿元，占公司总营收的比重从21.6%增长至40.2%。
过去，消费水平强的一二线城市是珠宝行业的主要阵地，为什么现在这些企业纷纷加码下沉市场呢？
除了下沉市场本身消费水平的崛起外，珠宝行业越来越“内卷”也是其中十分重要的原因之一。作为珠宝行业的资深从业者，李先生认为，行业越来越难做，是在2014年之后。
从消费端看，2003年到2013年是我国黄金行业发展最快的十年，期间黄金首饰消费量复合增长率达14%。
2013年金价大跌，“抢金潮”爆发，预支了之后几年的黄金消费，所以2014年到2020年，我国黄金饰品消费量停滞不前。
2014年后，我国整体珠宝市场发展增速放缓，再加上一二线城市珠宝渗透率高，三四线及以下市场自然就成了珠宝商争夺的重点。
在拓展下沉市场的过程中，珠宝品牌大都通过加盟模式进行。原因在于，加盟模式公司需要的资金少，扩展速度也会快。为了争夺市场，珠宝商甚至会借钱、借货给加盟商。
“这可以看成是珠宝行业的特色，因为珠宝保值，就算产品卖不动，甚至加盟商破产了，只要把货还给品牌方，品牌方也不吃亏。”李先生解释道。
黄金产品方面，随着年轻一代消费者的崛起和国潮文化的流行，传统的黄金工艺这两年也出了各种各样的新花样，如古法金、5G黄金、3D硬金等。
国盛证券数据显示，2019年，上述三种新工艺生产的饰品，已经占黄金饰品一半左右的份额。
头部品牌的下沉意味着这一行业的竞争加剧。
前瞻产业研究院在《中国珠宝首饰行业消费需求与市场竞争投资预测分析报告》中指出，对比国际珠宝首饰行业市场集中度情况，中国业内市场集中度小幅领先国际市场，且领先企业竞争程度呈现愈发激烈的趋势。
从行业细分市场分析，首饰品类细分市场线上销售量占比、毛利率均有处于较高水平，未来将面临性价比更高的品牌竞争。随着疫情逐渐得到控制，消费需求得到释放，中国珠宝首饰行业有望进一步发展。
另外，从一些行业人士处了解到，一些国际的新兴首饰品牌如APM、潘多拉、施华洛世奇以“时尚、潮流”作为主要营销定位在首饰细分品类市场获取大批粉丝，受到这些品牌的影响，国内珠宝首饰的消费风向也在发生改变。
“随着‘80‘、‘90’后”年轻一代逐渐掌握消费自主权，巨大的新增消费群体在审美观念、消费观念上的偏好引领了珠宝首饰行业发展的趋势，年轻一代在产品选择上更注重体现个性化设计，佩戴饰品更多地用于满足日常生活穿搭要求，体现个人风格和个人品味，珠宝消费更趋于日常化。
此外，消费情景从婚嫁情景，扩展到各种中外节日、爱情、友情、亲情以及自我奖励等，有效地提高了珠宝产品的复购率。”
来源：市界，第一财经
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