专访00后产品运营张启航：高效响应，牢筑后方，成就销售冲锋的“万能宝库”

他是一位00后，却已是销氪产品运营团队中备受信赖的中坚力量。销氪虽是他毕业后的“首秀场”，他却以极致的专业与热忱，快速成长为连接产品与业务的关键枢纽。他是销售同事口中随叫随到的“万能宝库”，用敏锐的洞察翻译市场语言，用高效的执行打通协作壁垒。在年终冲刺的道路上，他是懂客户、懂业务、懂产品的“价值链接者”，持续为前线输送“弹药”，为产品“修炼内功”。正是因为公司中的每一位“他”，才得以让一线团队更为自信地向前冲锋，心无旁骛地一往无前。

张启航：我认为可以从两个方面展开：其一，产品运营是对外价值输出的窗口：产品功能的迭代、更新往往不是一纸公告那样简单，我们需要将每一次更新的价值点向我们一线销售准确地传达、阐释，确保他们能向客户精准传递我们的产品内核。其二，对内我愿称之为“翻译官”与“桥梁”：我需要连接“市场语言”与“产品语言”，对于一线提过来的模糊需求，充分沟通引导以致了解客户需求全貌，进而转换为“产品语言”向产研同事传达进行完善更新。此外，我还会将我们较为技术性的“产品语言”翻译为“市场语言”，简言之，就是“说人话”，为我们的市场部门提供物料支持，从而给到他们宣传上的灵感价值。

张启航：首先，我们是市场的“传感器”，市场及大环境的不断变化会导致客户需求的不断变化，比如近期跨境物流行业和制造业的客户需求持续增多，如果我们还停留在通用性的产品功能上，那么我们的产品就无法适应当下瞬息万变的市场。因此，我们需要及时感知市场，确保自己能从市场听到声音，才能将行业需求内化为驱动自己更新的动力，以更优质的产品为销售创造更多的业绩。此外，我认为硬核的产品是需要与销售共创的，而不是“闭门造车”，我们需要倾听一线的声音，将散落的客户反馈和销售痛点，分析、提炼为高价值的产品需求，并推动落地，将产品锻造为销售精良的“武器弹药”。

当然，除了精进自身产品外，还需对全行业同类产品拥有清晰认知，一来分析优劣协助产品做优先决策，二来助力销售更为精准提炼核心“卖点”和差异化优势。总体而言，我们应该要深入一线，敏锐感知市场变化和增长机会，并驱动内部组织快速响应、迭代产品，加速增长飞轮的启动运行。

张启航：近期有一次助攻销售的案例是通过一个细微产品功能的更新促成了一位大坐席客户的续费。我们都知道，在一般的销售流程中，从“线索”到“客户”需要一个转化过程，在我们的CRM系统中，不同的销售阶段是由不同的人去跟进负责的。比如，最初由市场人员创建录入了“线索”，待有意向后，再递交给销售转为“客户”，但在此过程中，便会导致因跟进责任人的变化产生的历史人员信息无法查看的问题，在一定程度上影响了流程的回溯与管理。于是，客户便提出需要我们把“线索”的创建人同步到“客户”中去。类似这样的问题，如果只是我们自己产品部门内部去做迭代更新，是难以察觉的。

所以客户的视角和他们真实的使用场景可以说是我们产品进化最好的“航向标”。在了解这样的需求后，我们也意识到这应该是众多客户普遍都会需要的功能。于是，我们便就该功能点进行了更新，而当时客户也正好处于需要续费的节点，我们的及时响应和功能迭代，让客户感受到了销氪的专业服务和优质产品，客户续费也由此顺利促成。

张启航：第一个也是最直接的方式就是通过我们的销售反馈群来及时同步产品更新迭代的相关信息，这是我与销售同事们沟通最为频繁的地方，我们产品端有任何的更新我都会在群里进行同步分享，包括他们对产品新功能有任何疑问也可以在群里及时提问；第二，我们会定期就历史的迭代内容组织内部培训，详细说明我们产品新的功能亮点，告知他们打单的侧重点，便于他们清晰向客户传达我们产品的核心优势；第三，大家在企微找我的时候应该会发现，我的企微状态栏设置了针对产品问题需求填写的表单，对于一些难以在短时间内实现的需求，我会在表单内实时同步跟进进展，保持需求响应的透明度；第四，在我们系统的个人账号主页，大家也可以在【帮助中心】和【系统公告】里面看到我们定期发布的更新公告和系统操作教程，这些都可以帮助我们的销售同事或者市场同事及时了解和熟悉我们产品的具体功能和操作流程。

张启航：我并没有觉得我在做什么特别的事情，我认为我所做的一切都是我的本职工作，我只是力所能及地去做好所有我分内的事情。在此过程中，我会不断总结经验，来沉淀我的专业知识，针对产品问题，我会和产品部门一起测试完善功能，针对销售需求，我尽量及时响应，给予充分支持。

张启航：其实很难举出某个特定的案例，我们与销售配合主要体现在两个方面：一是技术层面的配合，比如如果客户想要将自有系统与我们的系统打通就需要使用到API对接，那么在售前阶段，客户可能会提出接口对接或是研发相关的问题，此时销售会向我们寻求协助，介入售前帮助答疑解惑；二是在线下拜访时，有些新人销售怕自己对整个系统功能了解不够透彻深入，怕自己难以向客户清晰介绍产品亮点，我也会在通过线上参会的形式参与到他们的打单环节，协助他们解答客户的相关问题。我想在销售的关键时刻，如果我们的介入能够向客户展现我们销氪整个团队的专业性，那我们一定是义不容辞的。

张启航：我认为最高效的沟通方式就是要学会站在对方的立场看问题。其实产品的思路和销售的思路是不一样的，所以我们需要站在销售的角度，去理解他们想要高效达成客户诉求的迫切性，以这样的“同频”和“共情”力和他们保持沟通，才能快速达成共识，进而共同快速地解决问题。

张启航：有但是不多。事实上我很能理解销售们的立场。其实很多时候碰撞的产生是因为他们所提出的问题确实对客户的使用有影响，他们一定是想向客户尽可能地呈现我们产品的“完美形象”，所以我们也会对这些问题进行一定的权衡，如果是客观条件上难以突破的约束，那我们也会尽量地去寻找可替代的最优解。比如当客户对寻客宝的搜索结果提出更高要求时，我们会提供更多条件组合，帮助他们缩小筛选范围，保证搜索结果的精准度。相反，销售们对于我们的工作也是十分尊重和理解，所以日常的沟通在很多时候都是十分顺畅而高效的。

张启航：有的，比较明显的是体现在我们的行业化这一块。其实在很多年前，我们的寻客宝是没有针对行业化去做调整的，但在工作过程中，我们的一位产品同事敏锐发现了在知识产权或者在法律行业，对于客户很重要的一个功能点就是他们需要了解某个客户的涉诉信息、商标驳回信息等，如果能把这些信息实时推送给他们，那么对于他们来说一定是一个很亮眼的价值点。所以现在，我们的寻客宝里面就新增了很多这种商机信息，为特定行业的客户精准推送所需内容。

而近年来随着跨境电商和制造业的高速发展，我们也感知到了这两大行业在获客上的普遍需求，因此，我们全面推出跨境和制造业两大行业版本，希望为更多行业客户实现价值跃升。除此之外，在AI持续渗透各行各业的当下，我们也将AI与大数据深度融合，实现从获客到管客的全面智能化。

张启航：我感觉我是在我们一线与产品之间架起了一座桥梁，我希望我可以助力我们内部更丝滑、更顺畅地运作，在各个环节之间起到“润滑剂”的作用，这是我们产品运营的一个重要价值点。除此之外，我认为我们也是销售团队很坚实的后盾，我们在后方把我们的产品运维好，使之充分发挥强大价值，便是给了我们销售面对客户最为充沛的底气和自信。

张启航：确实，虽然无法用具体的数值去衡量，但是我们也可以从多个维度来感知我们产品运营工作的成功之处：比如同比去年，我们的工单数量几乎实现减半，这在一定程度上也反映了我们的日常运营工作确实提升了产品功能，满足了客户期待；此外，销售及客成部门遇到的卡点也在下降，这无疑是对我们工作的一种正向反馈；同时我们定期组织的培训等也在很大程度上降低了一线销售对产品的疑虑，使其在充分了解产品后更为精准地向客户传达我们的价值亮点。

张启航：会的。在年末冲刺的阶段，我会把我和销售协作的优先级提高，开辟冲刺期的“需求绿色通道”，进一步提高产品运营端对销售需求的响应效率，最大限度减少销售过程中因产品信息不清、响应延迟等导致的客户信任缺失等问题，保障销售节奏。总体而言，在年末冲刺的关键战役中，我希望我们的产品运营不只是后方的“支持中心”，更要通过前瞻性的预判、流畅的流程保障、精准的价值赋能和敏捷的需求响应来提升冲刺一线的作战实力，将产品力转化为销售额提升的加速力。

张启航：2026年，我希望能保持“稳定”：首先是希望我在这个工作岗位上的持续沉淀与积累能赋予我自己稳定的成长。在此基础上，我也希望通过我的不断努力与加强去助力销氪整体业务的稳定增长。此外，未来我也将承担更多主动性的运营规划，在产品运营的道路上深耕探索，将我从市场听到的声音，转化为我们产品的核心竞争优势，内化为公司增长的强大引擎。

张启航

为前线输送“弹药”，为产品“修炼内功”。