朱宁老师线下见面会圆满成功！

1，何为黑马？

 
 今天的讲的黑马是指痛点黑马。

  大家会发现，现在所有的市场需求分为非刚需、刚需、痛点。

  奢侈品对于朱老师来说就是非刚需。在非刚需面前，消费者有充分的时间和空间去讨价还价。譬如，出国旅游，在上海的白领阶层一年不出去一趟，在办公室抬不起头。但是去哪里，你是可以选择的。旅游行业竞争太激烈了。旅游行业的毛利很低，都是依靠购物。和大家聊聊外出吃饭。假如那个地方没有WIFI或者信号不好，大家都可能不会去了。在这里WIFI就是刚需。

  那么，如何从刚需跳到痛点？未被充分满足的刚需叫痛点。

  2011年高晓松出事后，我是怎么看待这件事的呢？这件事中市场的机会是：喝酒和开车。原来喝酒+开车是一个灰色地带。喝酒在中国人情社会中是刚需，同时开车在中国也是刚需。喝酒为刚需+开车为刚需=痛点。

2，创业者如何成为黑马？

在这个市场上，痛点并不多。Uber、滴滴活生生地把非刚需变成刚需，这个过程是要烧钱的。为什么滴滴要烧钱，因为有的需求是非刚需的，他太小了。举个例子，需要私家车去接你，由于价格下不来，市场的容量是非常小的。加之信息、信用不对称，容量就更小了，于是只有通过砸钱来把市场变大，再砸钱把需求变成刚需或者痛点。把市场规模分为大、中、小。

为什么滴滴要烧钱，因为有的需求是非刚需的，他太小了。举个例子，需要私家车去接你，由于价格下不来，市场的容量是非常小的。加之信息、信用不对称，容量就更小了，于是只有通过砸钱来把市场变大，再砸钱把需求变成刚需或者痛点。

  一般人都是看到市场规模大+痛点的。但是，市场规模大+痛点这一块不是我们创业者做的，那是垄断国企的菜。那么，如果今天问我，朱老师宁可选择市场规模小+痛点。原因如下：任何大市场意味着一定有大量的竞争，如果出现大量的竞争，获得新客以及维护老客成本就高，而对于一个创业者来说，你的获客成本和维护成本不是你的核心竞争力，你不是为了维护而维护。宁可把小的市场规模+痛点做好。当你把痛点充分地解决后，这个痛点将成为流量的入口。而这个流量入口、流量获取以及维护的成本是相当低的。只要把痛点服务好。所以整个创业或者早期投资的项目的过程中，你会发现在这个市场上，独角兽永远是少的。到现在为止，滴滴都不敢说他已经很顺利的上来。

因此，我更愿意大家去把痛点做好。当痛点充分做出来后，你的获客和维客成本就低了。

3，投资者如何发现黑马？

和大家分享一个我辅导的项目， 美泊——机场停车，就是从刚需找痛点。美泊发现人们去机场坐飞机大概有以下三个途径：1、公共交通 2、专车 3、自己开车。单个途径的比例是差不多的。美泊做的就是“自己开车”这一块。美泊发现：很多人自己开车去机场面临停车的需求，停车就是刚需，而此刚需能否被转化为痛点？刚刚提到：未被充分满足的刚需才叫痛点。在机场停车面临两个问题：第一个：价格不低。浦东机场第一天80元，第二天110元。第二，总是有土豪的，当你停车的时候，好位子早就占掉了，也就是说你是不差钱，把车停好了，但是从下车拎着箱子走到候机楼需要10-15分钟，开车不就是图个方便吗，肯定是越方便越好，所以说第二个原因是“远”，这和体验价值有关。

“贵”与价格有关，“远”和体验价值有关。价值和价格形成了痛点。所以像这种痛点，如何解决？美泊公司背后的大股东是安师傅，安师傅这家公司本身是做汽车服务的，他看到了这个机会，他做了一件很有意思的事情，他到全国每个机场边上做了这样一件事，他去机场边上拿下5000平米甚至10000平米甚至更大空间的地方，并进行改造，改造完成后铺设停车场。然后所有的客人只要预约，说好到达时间，你在机场几号门，美泊员工会在门口等你。随后会让你站在车前，用手机对着你和车拍一段360度的视频，确保有没有划伤等问题，然后你把钥匙给美泊的代驾小哥，你就可以走了。然后代驾小哥，会将车子开到美泊的车库，然后等你回来的时候，你把航班号给美泊，美泊提前将车开出来给你，很方便。“远”的客户体验就没有了。在国外这种标准服务还需要提供消费。美泊由于在户外找的停车外，所以和机场的的成本结构完全不同，她们目前最贵的停车费不算折扣，每天最贵29元，归还你车的时候将你的车子重新清洗干净。如果你购买券，三天券38元，五天券58元。“贵”的的体验就解决了。