挑战与机遇并存，企服投资如何穿越周期? | 云九观点

主持人：

自从SaaS潮从进入国内，中国的SaaS企业就一直默认在和美国进行对标。美国的SaaS产业各方面已经非常成熟了，但SaaS概念在中国起步较晚，很多人也觉得其发展阶段和发展模式跟美国市场相比存在一定的差异。您觉得今天中美SaaS之间的差异，主要表现在哪几个方面呢？能否帮我们梳理一下整个行业的版图？

Ella:

其实美国的SaaS，例如最初的Salesforce，实际上在1999年就成立了，后来Workday、ServiceNow等公司于2004， 2005年左右成立，包括 AWS开始云服务也是在2004年初的时间点，距今差不多也有20年的时间了。而2013到2014年是中国第一波SaaS的成立的时间点。起步时，我们也是在学习美国SaaS的模式，近十年的时间里都在学习美国和寻找中国特色的道路上探索。

我认为整体差异体现在几个方面：

第一是整体上对软件、对系统的接受度上有差距。之前有统计显示，在美国， 50人以下规模的公司平均会使用40个左右的SaaS产品；如果企业规模再大的话会使用200多个 SaaS产品。而中国企业使用SaaS产品的数量就相对少得多仅10 个左右。这反映出两国企业管理精细化程度的差距，我们可能还怀着比较粗放的企业管理理念。

第二是付费意愿，中国企业对软件付费的接受程度不高。造成这些差距的，有一些底层的原因。首先是劳动力成本的问题。跟美国相比，中国的劳动力成本是比较低的，很多工作用人力解决的性价比更高，管理者就不一定愿意选择为软件付费了。

第三个是对公有云的接受程度。一开始很多公司还是需要私有化部署，后来到专有化部署，到现在渐渐可以接受公有云的SaaS化部署。

但我认为整体市场环境是在不断向好。从中国企业开始做云计算，到近几年疫情带来的加速，其实大家对于数字化的需求已经有了显著的提升。今年年初的疫情实际上又一次增强了这种需求。且最近很多企业进行了裁员，从另一方面来看，裁员以后，企业对数字化的需求也应该是上升的。员工少了，就需要一些系统化、自动化的东西来兜底。

主持人：

如您所说，2013年国内第一批SaaS企业成立，对比海外市场来说，已经有一个发展时间上的差距，所以也很自然地导致如今国内市场在需求端、付费意愿端、对公有云接受度等几个方面，都跟国外的情况有所不同。但到了2022年之后，在疫情推动下，数字化的需求不断增长。那能否请Ella以投资人的视角去讲一讲，您觉得今天中国的SaaS行业发展到哪一步了？以及对比过去来说，如今我们最大的变化是什么？

Ella：

之前的一些对比显示，中国的SaaS跟美国相比至少还有10到15年的发展差距。例如10年前美国公有云市场规模大约是20到30亿美金，跟中国当前的市场是相近的，但现在美国公有云的市场已经接近2000亿了。

从增速上来说，美国现在的增速是20%左右，10年前是40%-50%左右，而今天中国公有云市场的增速也在50%以上。同理也可以认为，我们如今是处在美国10年前所处的位置。

从SaaS 基础设施赛道的上市公司来看，10年前美国可能只有20多家该类型的公司，而今天美国这个赛道的公司可能已经超过200家。当时，美国独角兽的数量也是在10家以内的，现在同样是超过200家。中国现在也一样，上市企业的数量还不多，独角兽数量也是20到30家。这些数据确实相当于美国10年前的水平，但是也在变好。还有一个数据显示，美国风险投资机构BVP之前也披露过，2013到2014年，在中国，ARR（annual recurring revenue，年度经常性收入）超过1亿人民币的公司的数量只有一两家，到2018年接近有二十家，而去年已经达到四五十家；超过两亿的也有十到二十家。所以我认为整体发展是向好的。

主持人：

我们的确处在追赶阶段。但其实中美SaaS的生长环境有差异，这不完全是一件坏事。放眼全球，您觉得今天国内的SaaS企业到底有哪些跟国外市场不一样的、多样化的机会点？您觉得今天国内的SaaS企业是否具有本土特色，这些特色是否是它们的优势？

Ella:

我觉得这么多年，中国SaaS企业一直在探索，也形成了一些自己的特色。例如在之前纯软件销售难度大的场景里，不少公司推出了诸如“SaaS+交易”，“SaaS+广告”，“SaaS+服务”等模式。也有一些公司在收费上有创新，比如私有化部署的年费模式，我觉得也是比较有中国特色的，因为很多中大型企业需要私有化，但是以前的私有化可能都是license一次性的方式，而现在也有一些产品按照年费来收费。

此外，我觉得很多软件还是要跟其服务的实体经济结合起来看，要看中国实体经济有何特色，继而反映到软件上可能带来什么机会。比如，因为中国的供应链优势带来的跨境优势，那么就会带来国内的跨境SaaS的机会；比如国产替代的机会，碳中和、新能源的机会，工程师红利带来的机会，这些都是能够利好本土SaaS的多样化机会。

主持人：

好的。我看到评论区的观众也在交流自己的看法，这同时也是我的疑问。他提到现在SaaS软件只是一个工具，而企业追求数字化的过程是长周期的，见效比较慢。您觉得对于SaaS企业来说，周期长、回报慢，是否是当下SaaS企业正在面临的矛盾点，以及是否是当下制约中国 SaaS软件企业发展的重要因素？

Ella:

我认为to B本身的周期是很长的。有统计显示，在美国，一家公司从成立到上市需要10年左右的时间，而中国公司上市也需要平均11-12年的时间，所以业发展的周期本身就是漫长的。对于这一点，无论是创业者还是投资人，都必须要有一个清醒的认知。如果没有耐心的话，也不太适合投身这个赛道。

因为SaaS是recurring（反复）的模式，年费的模式，所以其每年增长带来的复利，随着时间的推移是很可观的；同时它也比较稳定，可预测性强，我觉得这些是SaaS的吸引力所在。同理在海外，虽然目前有二级市场股价波动的问题，但我觉得SaaS仍然是美国投资人很喜欢甚至最喜欢的一个商业模式。

主持人：

刚才主要谈了整个行业的基本面，以及如今中国SaaS的现状，接下来我们多聊聊投资。SaaS投资对于很多人来说是老生常谈了，我相信整个SaaS投资市场一定有一些新的东西在不断诞生和迭代。请问，您觉得走入2022年，整个行业内资本市场对于SaaS投资有没有一个新的趋势？

Ella:

今年赛道在资本市场遇冷，也一部分是因为去年太疯狂了。去年二级带动一级同步疯狂，导致今年整个赛道的投资额和投资数量都有所减少。

去年二级的估值，PS高的公司可以达到30到40倍，其实它以前只是15到20倍的公司。那么一级同理，去年本身优秀的公司，可以达到非常疯狂的大几十倍的PS。今年的话我觉得大家会相对冷静一些，PS回到了我最初看SaaS的时期。当年大家比较冷静的时候，PS一般是8到12倍。今年一级市场和二级市场，现在差不多回落到6到7倍了。

第二个趋势是，今年大家会更看重业绩和健康度。业绩主要体现在收入和利润；如果没有利润，就看效率，也就是获客效率，运营效率等。从项目阶段上来说，云九的策略是双向的，既看早期也看成长期。早期的项目，相对安全系数会高一些；成长期的项目，则需要确定性。确定性就体现在我刚刚所说的收入、利润以及效率这些指标上。

另外是杠杆带动。比如，出海有可能是一个增量，也是增加企业收入的杠杆因素。

但是我认为，总体上今年大家更关注的是企业的健康程度。

主持人：

如您所说，在企业的健康指标方面，我们从外部媒体的视角感受到了，2021年中国SaaS赛道十分火热，登陆二级市场的企业数量也很多，全年融资金额超过了千亿。但走入2022年，SaaS的不确定性好像有所增加，回到了最初看SaaS的时局，大家都开始变得理性。其实这也跟大环境有关，不管是今天的SaaS企业市值缩水或者股价下跌，尤其是在海外 SaaS的市场，比较明显能看出行业正在经历波动。以及我们今天开篇提到的 SaaS行业标杆的公司其实也面临着业绩下滑、估值大跌等消极挑战。请问您怎么看待海外SaaS行业大盘持续低迷的情况？您对它未来走势有什么样的预期？

Ella：

整体的美股都在跌，但是SaaS/Infra的赛道涨跌和去年相比都比较大。涨的原因众所周知，是由于市场放水，资金量很大；而现在美国进入加息的周期，通胀也很高。我个人不是做二级市场投资的，预测具体的回升时间不专业，仅供参考：可能要等到加息周期结束的指标稍微明确，美国的通胀数据好转，二级才能缓过来。但是整体上，我觉得SaaS还是很好的商业模式，因为它的可预测性等，对于投资人来说都是很强的指标，所以我觉得这在北美还是很受欢迎的一个赛道。在股市回春的时候，赛道还是有前景的。

关于我的看法，因为我是做一级的，更看基本面。我觉得对于二级市场的SaaS公司来说，影响因素分两种，一种就是基本面，还有一种是情绪。情绪实际上对应的是市场给予的PS值，它的波动区间很大，可能理性的时候给8倍PS，不理性的时候给30倍PS。但是这个过程中，基本面是稳定的。目前美国的这一批SaaS公司跟很多年前的互联网泡沫时期不太一样，其收入等各项运营指标还是很健康的。如果对基本面比较笃定的话，我觉得大家也不用特别慌。

但事实是，在经济不好的时候，企业的信息化支出跟收入肯定是正相关的，所以经济不好、收入受影响的时候，信息化支出肯定也会相应压缩。这些会影响企业的收入和利润的增速，所以部分SaaS上市公司业绩低于预期，跌幅比较大。但恰恰如此，我觉得是投资的较好时间，当然最好等加息和CPI（消费者物价指数）稳定后。像之前2007、2008年的时候，实际上Salesforce也跌得很惨，甚至一度跌到过2倍PS。但其实那个时候建仓的回报率是挺可观的，因为公司业绩摆在眼前。

主持人：

所以，虽然现在市场中出现了一些震荡，业绩亏损或者续约率下降这些难题，但并没有消灭资本市场对于SaaS赛道的看好是吗？

Ella：

这个也要分情况看待。因为如果运营数据很差的话，结果就不一样了。如果公司亏损，还可以看自由现金流。如果是我刚刚提及的一些健康的公司，在现在的市场里，我觉得还是比较稳的。

主持人：

我们回归国内一级市场这个话题。走入2022年，我们在外部感受到媒体都在讨论“今天的VC不偏好SaaS了”，“SaaS是不是进入了资本寒冬”等比较低迷的言论，这些言论在2022年上半年比较常见。可能在外部市场来看，国内的一级市场也不是那么乐观。但从数据上来看，其实SaaS领域的融资热度还是不减当年。从融资事件数量来看，我觉得其实跟去年是大抵持平的。请问您觉得如今中国的资本市场对一级市场的SaaS赛道的态度和倾向性是怎么样的？

Ella：

确实，今年有一些投资人不关注SaaS了，投资数量和金额上都有所减少。由于我也一直在赛道里，所以我觉得赛道是恢复到了两三年前的一个水平。有人会来，也有人会走，其实也是周而复始的周期。我自己已经是比较习惯这种情况了，感觉似曾相识。

但我想表达的是，导致这个赛道前进的困难，其实一直没有发生太大的变化。变化更多的是情绪和市场。

所以我觉得在赛道里的创业者和投资人还是要有清醒的认知，不能盲目乐观，要认清中国现在企服赛道的整体现状。虽然情况在逐步变好，但依然需要时间。如前所述，ARR超过1亿元的公司，每年都在增长，目前到了四五十家企业的规模，所以它本身是在向好的趋势中。但这基本是一个为期十年的过程，所以我们需要给这些企业足够的耐心。

对SaaS公司来说，慢就是快。我认为我们投资的企业不需要太快。因为如果不遵循一定规律的话，快会导致问题。

之所以要“慢”的原因是，在前进的时候，我们要确保所有的指标都是健康的。如果有指标不健康的话，那就放缓，把这些指标修复好，再往前走。如果有一些指标已经不好，还盲目扩张，早晚会出问题。即使现在问题不出现，未来也可能要用10倍的时间去亡羊补牢。

就企服公司而言，大坑要用两年的时间修复，小坑要用一年的时间修复。所以大家还是要有足够的耐心，包括投资人，不能太过于催促公司。拔苗助长不是好事情，还是要遵循赛道本身的规律。

人才供给上，我觉得情况是在改变的。2014年的时候大家开始做SaaS，实际上中国也没有太多懂SaaS的人才，都是向美国学习。经过这么多年的发展，懂产品、组织、销售、客户成功、市场的SaaS人才越来越多。

主持人：

谢谢分享。其实今天中国SaaS市场里，创业企业是五花八门的，有很多垂类和细分。而云九资本投资了很多企服领域的企业，很多已经长成为小独角兽。可以请您给我们分享一下如今云九资本在SaaS领域的投资偏好吗？

Ella：

每一个阶段我们在意的东西会有所区别。对于早期公司，我们会更看重团队。比如，我们偏好行业经验丰富的连续创业者，也喜欢产品和技术导向的年轻创业者。同时，我们也会看赛道的规模和前景，因为早期缺乏公司的具体数据，所以我们考虑的是团队和赛道的前景。

再往后到A轮的话，同样，人一直是我们关心的事情。此外，A轮公司已有一些数据可供参考，但主要我们在公司A轮阶段会更关心PMF（Product Market Fit，产品-市场契合度）。PMF在中国可能是一直被忽略的事情。

我们希望从产品打磨到闭环，即产品从获客到成单效率，到后面客户的活跃度、留存，整体的PMF是健康的。具体表现有获客的难易程度，即销售leads是怎么来的，是通过市场投放广告还是口碑，是通过线上销售还是见客户的方式，leads的转化效率如何，是否很大依赖于广告。还有销售成单是否困难，以及难点在哪里。

关于SaaS大家特别关心续约。公司到B轮之后，续约的数据会相对清晰，而在A轮及以前，第一年的时候实际上看不到续约。那么我们就会关心这个产品的活跃率，即客户是否每天在用、每周在用，使用深度如何，用这些指标去判断这个产品的PMF好坏。

主持人：

明白，这些的确都是非常好的可供投资人们复用的一些指标和经验。请问有没有一些“投资人避坑指南”呢？

Ella：

我觉得这个要case by case去看，还是围绕我刚刚说的那些因素。比如说公司对产品技术方面够不够重视，未来有无很好的销售leader把产品闭环。

大家虽然在学美国SaaS的一些模式，但其实美国的模式拿到中国来不一定有效。我觉得这更多是中国企业对IT的判断问题，也就是中国市场的成熟度处于什么阶段，这个模式在中国需不需要改良，会遇到什么样的问题，会不会变成定制或者项目型的事情。之前美国很火的一些赛道，比如最初的Salesforce赛道，实际上在中国运用时需要注意一些问题，比如中国企业的经营理念有没有到这个时间点；如果没有到这个时间点，企业本身在推广的时候需要额外做什么事情？以前这些可能是交给咨询公司去做，比如麦肯锡、埃森哲、IBM，他们为很多国内巨头做过很多 Leads to cash的项目，而这些项目都涉及经营管理理念的成熟度，需要判断中国大部分企业有无这样的认知。以及中国企业里的信息化采购、流程、决策因素，不同软件之间的竞争关系、替代关系，甚至是软件跟人的竞争关系……这些因素对于企业采购有没有影响等等。

主持人：

谢谢Ella，的确是非常好的一些建议，也是很好的经验总结。我们最后回归到主题上，怎样应对周期性挑战。刚刚也有提及海外资本市场和国内资本市场对于SaaS的态度的变化，或者当下小小遇冷的状况，实际上对于企业来说这也是机遇和挑战。您认为，海外资本市场对于SaaS行业的表现和反馈，对于国内市场SaaS公司来说，有没有启示？

Ella：

一是我认为周期里二级市场的震荡其实更多是健康度和现金流的问题，要多学习美国SaaS企业是怎么做的。这当中是有很多方法论的。SaaS公司实际上是一类重数据的公司。一个SaaS公司，最起码的是它的运营数据可以随时被拿来验证。

另一方面，很多中国的SaaS公司，之前可能有一些问题，比如不注重产品，很容易做成一个项目型公司、定制公司，然后收入到一个亿左右就无法再上升。实际上， SaaS的基础是产品，所以还是要把产品做好。举个例子，可能很多人觉得做CRM和做HR比较简单，但在我看来这个认知是很错误的。HR和 CRM，包括ServiceNow所在的领域，都是一些难度很高的应用SaaS的领域。它的难度在于，做成一个标准化产品，能够适用于千千万万的公司和场景，其前提是什么？前提是：第一，要考虑过足够多和足够复杂的case；第二个是，在见过这么多复杂场景的情况下，能否抽象出一个标准化的产品，应该抽象到几层，抽象出什么功能，设计成什么架构。解决完这些，还有一些生态问题。其实Salesforce和Workday都有很强的生态帮它把产品做到更好，但有生态的前提是，它的产品本身已经非常好了。

所以我觉得，中国企业不论是做基础设施的SaaS还是应用的SaaS，都首先要把产品做好。产品做完以后，PMF很重要。很多时候，中国的公司难免会出现急功近利的情况，可能是投资人催，也可能是创始人急，产品做出来以后就特别想扩大规模，赶紧去做收入。这实际上就会遇到我刚刚说的很多坑。PMF各项指标不好的时候，是不能盲目扩张的，扩张以后一定会有问题，有问题以后就得用更多的时间和资金再解决问题。所以团队要能够忍受几年内的收入增速并没有那么大起色。这对CEO的考验其实是很大的，比如有一个项目型的单子摆在眼前，是否要接？是否拒绝投资人，静下心来，把PMF做好？这都是很重要的抉择。

此外，效率和续约，以及组织能力也特别重要。抛开产品，公司整体的组织能力往往会被忽略，但我觉得这跟产品是同等重要的，就好比一个齿轮，要使其运动，往往需要五六个齿轮组合起来，才能够往前走。SaaS公司同理，产品只是其中一个齿轮。组织里面，销售能力是一个齿轮，市场能力是一个齿轮，客户成功是一个齿轮，文化可能也是一个齿轮。只要有一个齿轮不转，比如流程、KPI或者文化没有做好，都会让收入停滞不前，或者不及预期。方法论大家都懂，或者也都能从美国SaaS公司身上学习。但我们要真正能够实践，知行合一地把它运用在企业的运营当中，把每一个齿轮都组装好，往前走。以上就是我得出的启示。

主持人：

谢谢。回归到大的行业背景，SaaS的确是一个长周期的赛道。您认为现在怎么样的SaaS公司可以具备穿越周期的能力？对于国内的从业者而言，在今天的周期性挑战下，您认为最重要的事情是什么呢？

Ella：

我觉得大家对此应该有共识，那就是现金流。以12个月为例，如果现金充裕，就努力把公司做得更健康、效率更高。如果现金不充裕，第一优先级就是去融资。如果融不到，就要考虑裁员和优化组织。还可以从人效去考虑。好的SaaS公司，人效可达50万。一些PLG的公司，如金山办公，甚至可达八九十万。传统的软件公司可能是二三十万，如果再低的话，就属于人效很低了。人效低的时候，应该做调整，裁撤一些效率不高的人、部门或业务线，直至效率正常，或账上现金足够支撑接下来的12个月。

主持人：

其实就是评估自己的现金流，然后秉承您所说的“慢就是快”原则，对吧？

Ella：

对。然后融资上我觉得今年大家就不要太介意自己的估值了，我觉得今年能得到融资就已经很棒了，要给自己打气。危机里也有机会，是做好组织、调整内部，调整效率的机会。对于一些比较优柔寡断的CEO，我觉得现在是很好的一个时间点，让他去学习并且实践这些事情。

主持人：

明白。其实我还有一个很好奇的问题，就是刚刚提及的出海。今天各个行业都在聊出海，包括企业服务，企业服务全球化的浪潮已经完全袭来了。请您分享一下，对于中国SaaS企业出海这件事情，您的看法如何？以投资人的视角来说，您是否看好他们现在走出海的路线？

Ella：

我们还是很看好出海的，我们觉得出海是一个很大的机会。也看到很多企业陆陆续续有不少收入来自海外，也有很多公司从成立之初就把自己定位成一个全球化的公司。云九也是一个比较全球化的VC机构，我们在硅谷、新加坡都有办公室，我们也很欢迎企业跟我们探讨这些问题。

如果现在这个时间点出海，我觉得先要关注账上现金是否充足。如果账上现金不够充裕，我认为还是要先度过这个时间点，把资源聚焦在最核心的业务上。

关于出海我们也有过一些思考。我们觉得出海的话，首先要找到锚点。所谓的锚点可能包括几个方面，第一个就是创始人自己或者创始团队，本身在对应的市场里是否有经验，是否在那里生活或工作过10年以上，对目标市场有足够的了解。

二是业务市场方面的优势，也就是要问问自己中国在这个领域出海有什么优势？比如中国的供应链很强。

三是跟着你服务的中国实体企业出海。当年美国的一些软件公司实际上也是随着美国公司的出海而出海。现在中国实体行业中有很多公司开始考虑出海的问题，而软件公司，可以跟着这些公司一起出去，为他们提供海外服务，同时通过这样的机会去熟悉当地的产品打法、市场打法。

四，利用中国的工程师红利。中国工程师数量多、吃苦耐劳。很多公司把产研放在国内，然后去打国际市场，这也是一种逻辑。

总之，要找到能带来优势的逻辑，去想一想，自己的差异化体现在哪里，凭借什么去跟国外竞争？

有一些领域，比如底层设施，中国公司虽然在产品方面稍微欠缺一点，但在技术方面还是可以比拼的。infra公司一开始就是开源的，所以要考虑的是，社区要怎么运营？但是社区也要做到全球化，不能只把自己当成中国公司去运营社区。有一些开源公司可能在国内的社区很活跃，但是其海外社区，比如在Discord和Slack上，活跃度就不足，在海外的认知度不够，这样拓展海外的难度也比较大。

对于应用型的SaaS公司，我们也在探究哪些适合出海。我们觉得如果非常需要结合当地的文化和管理理念去做的产品，反而不太利于本地化。标准化的产品更适合海外拓展。

最后还有销售落地的问题，即在当地建立销售团队，甚至区域团队，细节到销售head怎么招，通常会建议招聘一些native speaker。这些问题都是创业团队要考虑的。如果现在开始创业出海，我非常建议在联创中找一位在海外生活工作多年的搭档，去找到上述的优势和差异点。

主持人：

谢谢Ella，这场直播给我们的受众们提供了很多有价值的经验，因为时间关系，最后一个问题，能否给我们正在企服赛道上的创业者提供一些来自投资人的寄语？

Ella：

其实上述都有提到，我稍微总结一下：我觉得在周期里大家还是要准备现金流，这是最重要的。活下去是最重要的。

第二个就是我反复提到的PMF，把PMF做好。

第三个也是上述的，“慢”就是快，不犯错、少犯错就是快。