一单FA业务成交周期通常大于6个月，尤其是在现在一级市场低迷的情况下可能需要更长的时间，而在这么长的时间里，FA必须要持续维护企业、投资人之间的关系。而投资人从接触一个项目到最后决定投资，走完内部审批流程是有一个不断递进的认知过程，因此我们要尊重他们的认知规律，保持耐心，接受这中间的反复考察，但同时我们可以设计一整套流程去服务投资人和企业主，并且将每个重要环节如何应对写成切实可操作的工具文件，这样效率就可以大大提高，所谓高手都是喜欢刻意练习的，假如我们把做一单FA业务看成一场游戏，那么工具文件就是打通每一关的通关秘籍，到了每一关立即可以调出应对策略就可以很丝滑通关推向下一步，最终也大大提高了项目落地的概率。
在过往的FA职业生涯中，我结合做成项目和失败项目的经历，总结经验教训，把FA业务分成三大阶段和32个环节，今天可以大致梳理一下，请各位看官批评指正。
阶段一、项目开发与上线阶段（线索→上线）
这个阶段的目标是筛选优质项目并建立深度信任关系，FA给企业主提供可交付的融资方案，达成合作共识之后安排上线推介。主要是包括以下环节：
1、资产端获客，这个环节主要是靠负责开拓项目的资产端合作伙伴通过参加路演、行业扫描或者熟人转介绍等方式寻找那些投资人愿意看的主流赛道的项目，比如硬科技和医疗器械。
2、初步接触，判断实控人融资认知水平，识别核心诉求（估值/资源/速度），我们需要向实控人展示我们的能力和合作诚意，双方能达成一致的合作意向。
3、保密协议签署， 签署双向NDA，明确信息使用边界，此时可以拿一点资料进行初步研究，FA要确认这个项目值不值得做，同时也是帮助企业梳理其融资资料准备情况。
4、业务诊断会，剖析技术/市场/财务三维短板，制定融资故事主线，在这个环节中还要进行核心数据验证，交叉验证客户合同/专利/流水，识别数据矛盾点，以及要和企业主交流，询问他对行业市场空间以及竞争格局的问题。
5、融资策略定稿 ，确定估值区间/轮次/资金用途/释放比例，以及时间安排，人员安排，双方如何配合等事项。最好是FA和企业主、融资负责人一起开会把这些事项都沟通好，达成共识，形成备忘录，以便后续推进的时候配合默契，降低沟通成本。
6、服务协议谈判，明确佣金比例、排他期、对赌条款免责机制，签署《FA委托协议》。
7、材料包1.0构建，编制外发版BP（隐去客户名称/核心参数），安利文和准备最初级L1级的资料包。如果有新闻软文，行业信息等加上去就更好了。
二、从项目上线到投资人对接阶段（上线→TS）
这个阶段的目标是尽可能多的找到对融资标的认可的，主动愿意来交流的投资人，然后高效匹配对接并推动交易谈判，尽可能多拿TS，为后续成交落地打基础。
8、 匹配投资人，按照项目所处的行业和阶段，寻找匹配的投资人，包括产业资本/财务VC/国资/战略方，然后通过微信或邮件尽快触达到一个个具体的人。
9、 路演材料升级，在正式和投资人沟通的时候，可以披露更多的信息，因此这时候需要优化资料，比如制作深度版BP（含敏感数据）、Q&A手册、高管培训PPT等，目的是在后续的工作中能更好的展现公司的价值。
10、预路演测试，这个环节主要是帮助企业主，尤其是之前没怎么融资的企业主提前做好模拟测试。模拟投资人刁钻问题（如技术替代风险）
11、持续路演推进，遵循“来的都是客，都有好招待”的思路进行第一轮初步对接。一般是线上交流会议，聊完之后如果想继续跟进就签保密协议和企业那边对接。
12、签订保密协议，提供更多资料，开始深入对接。此时可以拉群让投资人和企业那边直接对接，以提高沟通效率。从签完保密协议之后的三周需要持续回答投资人的问题，帮助其做立项准备。
13、投资人内部立项，如果投资人在内部立项通过，此时按照行业惯例会给出一份TS文件。企业主和FA可以提前准备反稀释/回购权/董事会席位的谈判底线，确定谈判策略。
14、TS谈判攻坚，当我们看到投资人出具的TS协议，此时作为FA需要从中协调，开展斡旋工作，以便让企业祝贺投资人在此环节达成一致。
三、交割与生态运营阶段（TS→落地成交）
本环节目标是确保项目过会，投资协议达成一致并且保障资金安全到账并沉淀资源，构建持续服务生态，做好投后服务。、
15、对接深度的第三方尽职调查。如果对方立项通过，下一步就是在公司业务、财务和法务三方面对公司进行全面深入的尽职调查。其中业务方面主要是投资机构自己做，而财务和法务是又投资机构聘请的第三方机构（会所和律所）去做。
16、投决会之前的沟通和补充资料。为了投决会顺利通过，一般需要企业和投资机构的经办充分沟通，把风控人员关注的问题提前回答并准备相关资料证实。必要的话还可以邀请投资机构的高层领导和风控去现场考察。
17、投决会通过，投资方确定投资。
18、 SPA/SHA起草，将TS条款法律化，特别注意知情权条款
19、投资协议的谈判，此时FA可以协助企业和投资人谈判，和TS那个环节一样，只是此时更重要。
20、协议签署，约定后续打款流程。
21、融资企业内部要开股东会议，拟定新的股权协议，原有股东内部要达成一致。
22、投资人打款，此时需要协调托管银行，按照银行的要求准备资料。
23、打第一笔款，然后工商变更。协调工商/税务同步变更，防范数据不一致。
24、工商变更之后打第二笔款，完成交割
25、佣金结算确认，按到账金额分阶段结算，留存付款凭证
26、交割后披露管理，控制新闻稿敏感信息
27、后续轮次优先权，签订续约优惠条款，锁定下轮服务
总之，建立FA业务流程思维并避免急功近利需从认知重塑、流程设计、执行管控三方面系统推进，最终目的是让参与各方有更好的合作体验，提高业务推进的效率，最终实现落地成交，并且通过良好的服务获取与融资企业及投资人更长远的合作。