FA业务理念（5）：甲方、乙方与丙方

    在FA业务中，有投资人、企业主和作为中间人的FA这三大角色。按照市场上一般的观点，作为资金提供方的投资人是甲方，作为资金需求方的企业主是乙方，而在中间两头撮合的FA是丙方。这种说法没毛病，很贴切，这是对市场真实交易场景的清晰而准确的描述。

    但是我认为，如果一个人想要做成事，就是乙方，都需要主动去争取机会，促成合作。而物以稀为贵，不管是投资人、企业主还是FA，只要自己能提供比别人稀缺的价值，就是甲方。

一、投资人一定是甲方吗？

    首先，投资人是背后投资机构（资金方）的代表，的确是处于天然的甲方交易地位的，这点并不是由这个人本身所决定的，而是平台赋予的交易地位。

    第二、如果这个机构并没有真实的出资能力，或者在市场上名声不佳，那么这个人在企业主和FA那边，其价值认可度就被大大降低。这几年由于经济下行，投资市场日益低迷，很多机构的募资出了很大的问题，因此越来越多的机构出手次数下降，在市场上的活跃度越来越低，因此，越来越多的融资企业需要在接触投资人的时候要求FA对这些机构进行反向调查，尤其是在签保密协议开始深入对接的时候。因此，如果投资人无法提供投资机构关于出资能力的证明，那么这种投资人很快会被企业主放弃对接，那么此时，他的甲方地位瞬间就没了，别人都不和你玩了，你如何甲方？

    第三、即使是这个机构的确是有出资能力，或者这个机构本身就是清科前五十的知名机构，那么你这个人就一定是甲方吗？抱歉，也不是。因为一个机构里面不只是你一个投资人，而是同样的一个行业组会有很多投资人，因此，FA和企业主不找你，找你的同事，那么这个投资人可以瞬间被替代掉，那么你甲方得起来吗？

    第四、如果一个项目很不错或者FA的能力资源超级牛，经过推介找了几十家甚至上百家机构过来看，你所代表的机构只是几十分之一，投资额度随时都有被别的机构拿走填满的可能性，此时，你甲方得起来吗？

    我这些年接触的投资人，95%以上的人都是很nice的，专业素养好，做事情靠谱，懂得尊重企业主和我们FA，在看项目的时候沟通顺畅，事事有回应，即使否决也愿意反馈。但是也有一些人的确是素质不高，有那种爱装逼的合伙人，有刚入行不久、脾气很大的大平台年轻人，也有那种说话尖酸刻薄的女投资经理（完全不是性别歧视，只是个人感受，手动狗头保命，哈哈），还有那种问反馈永远不回复的高冷投资人，借着投资人身份找企业主或FA要费用的人。当然更恶劣的是借口项目不好对企业主和FA做人身攻击的傻叉。总之，当你经历多了，你会见识一个非常丰富的投资人群体，会接受这个世界的多样性以及其背后的思维逻辑，进而变得心平气和，不卑不亢的去做好标准动作，然后按照随缘的心态接受各种各样的最终结果。

二、企业主一定是乙方吗？

    一个找市场融资，希望获得对方高风险投资的企业主的确是乙方。企业主再怎么有实力，再怎么自信也要先从心态上接受这一点，因为这关系到企业主一开始和投资人建立关系时候的思路和姿态对不对，如果投资人和企业主都是很强的甲方姿态，这种交易很容易谈崩，这种关系的建立从一开始就没有契合市场交易的实际情况，基础不牢地动山摇，为后续崩盘埋下了较大的隐患。

    我见过很多企业主像特朗普那样喜欢凭空造牌，比如一个企业需要融资，一见到FA或者投资人就喜欢说，“我们股东已经推荐了几家机构，有一两家已经在开始深入对接了”这种说辞就像年轻男女在相亲时标榜的，“我也是有人在追的哦”，有异曲同工之妙。都是从一开始就让自己显得很受欢迎，然后在对接谈判中处于主动的地位，被人挑是很难受的，挑别人把额度留给哪家投资机构那就很爽了。因此我一般建议企业主不要直接这么说，而是可以通过FA或者下面的职业经理人去暗示。这种凭空造牌拉高自己谈判地位的行为是一把双刃剑，玩得好能促使投资人加快进度，玩得不好直接反噬自己，因为如果投资人感觉自己和企业之间的交易机会不多的时候，他不是加快进度，而是直接PASS，去看下一个更有机会做成的项目，投资人心里想着，你都搞差不多了，还找我干啥，现在一个项目动不动就要花半年时间，我现在做哪里来得及，索性不搞了。那么此时企业主就会发现，本来想自抬身价的，结果现在靠谱对口的投资人不陪自己演了。“吹牛装逼欢笑起，小丑竟是我自己”，企业主最愚蠢的行为就是拿着别的机构的动作说事去给投资人施压最后导致信任崩塌。如果要做融资，最好的是关注交易本身，认真回答当前投资人所关注的问题，打铁还需自身硬，坦诚认真不卑不亢的对待每一个投资人，得到更多投资人的认可，这个融资成功的概率才会提高。

    企业自身的资质越好，企业主越没有必要乙方，真正好的企业是会被懂行的投资人追着投的，尤其是那些明星项目，想投进去还抢不到额度呢？此时攻守之势异也，即使是这样，我仍然建议企业主保持谦虚谨慎的态度去和投资人沟通，毕竟现在如果太傲慢自大了，是会影响公司品牌和下一轮融资的。

三、FA一定是地位最低的丙方吗？

       FA的核心职能是为企业（甲方）和投资人（另一类甲方）提供交易撮合服务，属于典型的服务型中介。FA行业不管如何包装（说自己做咨询的，做全方位服务的，导入产业资源的，话术一大堆），说到底还是服务行业，是乙方甚至是丙方。FA需主动对接客户、配合尽调、承担信息传递等辅助工作，这些琐碎的基础性的工作都必须用心做好。这几年行业成交率低、同质化竞争激烈，因此FA必须要放低姿态争取机会才能继续留在这个牌桌上。

    虽然做FA的人在基础定位上属于乙方甚至丙方，但可通过资源积累实现角色跃迁。当FA掌握以下资源时，可突破传统乙方或者丙方角色：

1、垄断优质资产

       独家代理明星项目时，投资人需主动争取份额，甚至“向FA说好话”：当年我做一个医疗类项目的时候，有五家走到最后要抢额度，我就很为难，只能对投资人说“如果某合伙人真的想跟进热门项目，对不起，排队，我们得去和企业主协商。”

2、2、掌控核心渠道和众多投资人资源

       建立覆盖头部机构的精准分发网络，成为信息枢纽：“当机构客户和项目库足够庞大时，FA反而变得稀缺。”在我的理念中，推介项目这个环节，必须要多快好省。“多”就是我对接的投资人资源必须很多，且分类明确，一个项目拿来可以匹配足够多的投资人。“快”就是抓紧时间推介，不要磨叽，行不行先找匹配的人问一圈，让企业主能见到一些投资人把起盘工作做好。“好”就是精准，必须要找对口的投资人，有质量的投资人。“省”就是用一对多，提前准备问题清单等方式帮助企业主和投资人省时间，降低沟通成本。

3、3、建立专业壁垒，让自己在某个领域成交更容易

       在细分赛道（如半导体、医疗器械等）形成深度认知，成为“不可替代的决策顾问”而非单纯执行方。这里面主要是帮助企业总结卖点以及能快速找到海量的对口的投资人，这样后面在做同样行业的项目时，之前的一整套打法可以快速复制粘贴到新的项目里面。

三、FA角色动态模型

综上所述，关键结论：

      1、FA的乙方属性是行业起点而非终点。通过积累稀缺性资源（项目/渠道/认知），可重构交易权力结构，甚至实现从“求人排队”到“让人排队”的质变。

        2、在这个世界上，其实不存在绝对的甲方的，如果你想做成事，就一定要有合作共赢的乙方心态，而不能高高在上，一味装逼耍脾气，大牌机构又如何，海归精英又怎样？你的钱是钱，别的机构的钱难道是纸吗？只要你存在被别人替代的可能性，甲方心态就是让自己出局的最大推力，如果一个投资人不尽早认识到这一点，我想他的投资生涯也多半不会顺利吧。

         3、水平心态，不卑不亢，做好标准动作，接受一切结果，人和人之间最终是否能一起成事其实是很随机的，这就是所谓的缘分吧，但是万变不离其宗，在打交道的过程中相互尊重，让彼此很舒服应该成为共识，然后践行。