趣原创 | 三个提升转化率的小技巧

您在下图中看到了什么?

一只鸭子? 还是一只兔子?

您以前可能看到过类似的视错觉图像，视错觉是指观察者在客观因素干扰下或者自身的心理因素支配下，对图形产生的与客观事实不相符的错误的感觉。鸭子或兔子的视错觉是最古老和最有争议的视错觉之一。

1899年，美国心理学家约瑟夫·杰斯特罗(Joseph Jastrow)第一次用这幅画来证明人的感知不仅包括视觉活动，还包括心理活动。这幅【是鸭子还是兔子】的画是感知理论最早、最受欢迎的例子之一。

事实是不同的人会看到不同的图像,此外让【是鸭子还是兔子】更有趣的是,同一个人不同时期看到的东西也可能不一样:例如,在中秋期间(因为嫦娥奔月的典故)，人们更有可能看到一只兔子。

这表明，我们所看到的不仅仅是真实存在的东西，还包括发生在我们身上或我们周围的事情。一个更有趣的例子是13或B错觉，能够很好地说明这一点，请看下图:

这是B还是13?您肯定能得出自己的结论，但很可能带有偏见的结论，原因就在下面两幅图中。

图片1：

图片2：

如果数字在前面，您最可能认为它是数字；如果字母在前面，您最可能认为它是到字母。从上面的例子中可以看出，之前的内容会影响您得出的结论。不管是看见鸭子还是看见兔子，看见字母B或是数字13，本质上是感知在起作用。

心理学家发现，在看相同的对象时人们可能会看到不同的东西，他们看到的内容受几个因素的影响,包括他们的文化、性别、背景,甚至是前一秒接收的信息。

这意味着您向人们展示相同的陈述或图像，他们会以不同的方式看待它，这对市场营销人员来说是个好消息。有了对感知理论的清晰理解，您就可以更专注地定位您的营销信息和提供信息的方式渠道，让人们准确地看到您想让他们看到的东西，而不管他们的背景如何，从而让您的营销ROI最大化。

以下是一些建议:

1. 不要偏离用户对您网站的期望

当用户访问您的网站时，他们对网站的某些元素有一定的期望，包括您的CTA，导航结构，以及网站的其他元素等。

例如，在常规的web体验中，大多数用户希望cta清晰明确易于定位。此外，大多数用户习惯在注册环节姓名字段优先于电子邮件字段和密码字段。

这些是各行业规范,如果您试图调整和使用一种不同的方法(如在填写名称和电子邮件之前先要求填写密码),就会打断惯性流程、违反用户感知原理,转换也将受到严重影响。

2. 利用锚定效应来影响用户价格的看法

锚定效应是指无论好坏，我们接收到的一个人的最初信息会影响我们的整体感知。当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

小王想买一双喜欢的运动鞋，他在网上做了调查，发现他想买的那种运动鞋要300元。不久之后，他又在另一个网站上看到了同样的一双运动鞋，标价250元。他很快就冲过去买，因为他认为占到了好处，这就是锚定的作用。

实质上，锚定是指用户在考虑某个选项时用于比较的参考点。通常，这是他们可以得到的第一个信息。在小王的例子中，他冲去买运动鞋，因为他觉得他得到了便宜。运动鞋应该值300元是他得到的第一个信息，他会将未来接触到的任何信息与他所接触到的第一个价格区间进行比较。

如果他在其他地方看到500元的运动鞋广告，他很可能会避免购买，然而如果他看到价格低于300元，他就会觉得自己得到了好处。锚定可以用在很多地方，如果您努力控制影响用户价格感知的锚，而不是让它随随便便出现，您的营销将更加有效。最常见的有用折扣价格和产品的原价对比：

如您所见，该产品页面显示该产品的标价为1680，用户可以在天猫上以358购买。原价格就是锚，让用户觉得他们得到了很大的利益。

月度和年度产品价格比较:

下面的截图显示了WPS的定价页面，它使用月度价格作为锚点，让用户知道如果他们按年支付，将获得更低的折扣。

当试图向用户交叉销售产品时，您要更加注意锚定，即让用户先买贵的产品。例如，如果您想出售一款售价2000元的智能手机和一款售价50元的耳机作为智能手机的配件，那么在用户购买了这款售价2000元的智能手机后立即推出这款较便宜的耳机，效果会更好。这是因为2000元的智能手机价格就像一个锚，使得50元的耳机看起来很便宜。

1. 通过启动效应让用户根据您的期望采取行动

启动效应是指当一个人接触到某种东西后，在他没有意识到第一件事在一定程度上引导着他的行为的情况下，对他以后的行为产生影响。

例如，如果您最近接触到一个杯子，并被要求完成TE_这个词，您可能会用tea而不是ten来完成它，但是您不一定知道您接触到的杯子会影响您的反应。研究人员还发现，接触热或冷的物质可以决定人们在接触后不久对环境的反应是热情还是冷漠。在大多数情况下，我们在不知情的情况下被启动。

阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)在1974年进行的一项实验表明，我们在多大程度上受到我们甚至没有意识到的因素的影响。在实验中，Tversky和Kahneman调查了参与者，要求他们估计非洲国家在联合国的比例。参与者首先被要求旋转一个数字从0到100的轮子，他们并不知道这个轮子总是显示10或65。

Tversky和Kahneman发现，显示数字10的参与者估计25%的非洲国家是联合国成员，而显示数字65的参与者估计45%的非洲国家是联合国成员，这是一个巨大的差异!在您的营销中，即使看起来没有太多的理由，当机会允许时，抛出较大的数字启动比抛出较小数字能让用户支付更多。

以上就是今天要介绍的三个提高转化率的小技巧，当看似微不足道的细节集聚在一起，同样能迸发出强大的能量，为您的营销活动保驾护航。

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