文丨中酒团队 编辑丨孟磊 审核丨韩喆
编者按：上半年，众多白酒企业和白酒经销商在迷雾中度过，往年的营销战略和“动作”仿佛一下子失灵，连大型白酒批发市场也陷入痛苦的炼狱期，在电商、消费低迷、禁酒令、价格倒挂等多重打击下，酒商成了白酒上下游最为难受的群体。下半年，随着传统白酒销售旺季中秋国庆的到来，酒商和企业如何抓住这来之不易的机会，应该如何去应对新挑战下的竞争，抢市场的关键点在哪？
在中酒银河董事长肖照看来，下半年，80%白酒企业与90%酒商都要进行一次彻彻底底的自我“瘦身”，自我“刮骨疗毒”，只有对自己开刀，才能活下去。
对于酒商而言，下半年的仗怎么打？
肖照认为，中秋、春节两大旺季的大战役，这两个仗非常关键。打赢了，很多公司可能就稳了，打输了，可能就麻烦了。下半年的仗怎么打，中医这八个字，特别适用，就是这个清热解毒，去腐生肌。
下半年的第一项工作是清热：要清热，清除内热，保持冷静。必须控制非理想扩张，实事求是，降低预期，不能病急乱投医，头脑一热，上项目，这个时候没有9分把握，不能投资。这是团队意识形态的统一，大家一起清热。
第二项工作是解毒：解毒，其实就是去库存。大家都知道去库存，都在努力去库存。但是有没有把去库存作为公司的第一关键指标。通常有几个经营指标，销售额，净利润，现金流。这三个指标是相互矛盾的，是不可能同时拥有的。要想解这个毒，就要做好抉择，去库存是为了要现金流，那么就要大胆的放弃销售额和利润。举个例子，今年你公司的利润是1000万，但是账上只有100万现金，有个屁用。这个解毒，就是今年本来利润是1000万，你要主动放弃利润和销售额，允许亏损1000万，但是要换来账上现金增加1000万，这才是王道，今年和明年赚钱不赚钱不重要，账上有钱才重要。账上有钱，仓库里是空的，气血就通了，人就活了。
第三项工作是“去腐生肌”的“去腐”：在行情不好的时候，在业务不好的时候，才能看清楚团队内部成员和外部合作伙伴的真面孔，这就是刮骨疗毒的好时机。坏死的组织清除不掉，新的肌肉就长不出来。
第四项工作是“去腐生肌”的“生肌”：传统玩法已经“腐朽无力”，需要培育“营销新肌肉”。从卖产品转为卖体验，从人脉获客，转为互联网获客，从硬广，到UGC传播，从老化的产品矩阵，到拥抱新场景年轻人的产品组合，要慢慢的长出来这些有力量的新肌肉。公司的业务要有明确的梯队，哪些是基石业务，哪些是增长业务，哪些是创新业务。把握好新陈代谢的节奏。
清热解毒是治标，去腐生肌是治本。治标不能手软，防止病情恶化，治本要有耐心，病去如抽丝嘛。清理库存不恋旧，培育新品不急躁。
接下来的半年里，做好清热解毒，去腐生肌，才能标本兼治，焕发新生。
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（文中图片、素材来源官方媒体/网络新闻）
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