用确定性迎接2023，憧憬2024，2025...

亲爱的Core HR与ZhaoKao的才到er，

新年好！感谢大家2022年所做的一切。在一个充满不确定性的年份里，工作上的努力，生活上的以及与奥密克戎的共存的经历。愿各位无论还在冲刺“决赛圈”，或是“杨过”、“杨康”，都要身体健康，合理安排锻炼与休息，以及日常的工作与生活。

过去几年，无论是日常的生活、工作，还是中国和世界的关系都充满着不确定性，而人类幸福感需要确定性，起码确定性要多于不确定性。借着2023新年开启，防疫“放开”新政策实施，以“用确定性迎接2023，憧憬2024，2025…”为题与大家谈谈才到云的发展。

2022年再见了，我们迎来2023年1月1日，这个是 100%确定的；

3年疫情与3个月的放开，防疫管理的大方向算尘埃落定，这个是确定的；

7岁的才到云，即将8岁，正在服务的客户以及新获得的客户也是100%确定的。包括但不限于ZhaoKao业务中新疆区域与非新疆区域，和CoreHR业务中的亚组委（同时也是阿里巴巴-钉钉7.0发布时的领衔客户）、腾讯集团（10多家分/子公司正在使用才到云）、中国光大集团、富士通中国、物美集团（同时也是字节跳动-飞书的领衔客户）、兴业银行等，以及马来西亚、新加坡等海外客户；

有1家客户，当初没有选择才到云，两年后又回来签约的；还有几家客户，因为种种原因迁移到其他友商没有成功，结果又返回续购/增购才到云的模块，这些也是确定的。确定的背后是我们核心模块的领先性以及我们服务的有效性；

还有确定的是我们经过多年打磨后的团队，12位（目前只有10位）赋予“传承一代”的才到er，除了继续本职工作外，不断接受着新的挑战，并与新加入且拥有专业技能的才到er，以及从科锐国际融合过来的才到er一起快速地迭代才到云的技术、管理与产品。我们是一个专业团队，这个是更加确定的；

人效、国产替代（信创）、全球化（出海），各行各业的企事业单位都把需求重点放在了数字化转型、先进的管理理念与技术创新和学习世界领先的标杆企业经验等，这都需要人力资本管理与组织发展管理作为“基建”来保障需求被满足，人力科技赛道将被持续看好，这点也是确定的；

从行业看，有两家率先提交香港主板上市的申请，两家都是两次提交，不知目前IPO是否顺利。这两个案例给赛道中企业一个确定的信心，资本市场目前虽不是最好的时机，但中国市场以及陪伴中国企业走出去的市场，需要1~3家人力科技公司，这给即将8岁的才到云留够时间努力，这个也是确定的。

2022年11月崇明岛会议，我们挑选了一批才到er代表参与了公司的战略共创会-一切都是为了增长，整个会议分为“自信”、“自强”、“自立”、“不忘初心  牢记使命”、“撸起袖子 加油干”等五个篇章，并邀请了几位外部专家结合才到云7年的成长情况，从“品牌”、“销售”、“技术与行业”给予专业分享指导与建议。参会人员一致认同我们已获得很多优秀的标杆客户，2023年增长是很确定的。

“人力科技”赛道中的大家需要重新思考“路”该如何走，于才到云而言，路是确定的，需要的是时间与执行的验证。2022年初我们发布了Running3战略，R1：聚焦核心产品、核心区域与行业，由过去产品销售转型为解决方案销售，研究并发布企业人力资源数字化转型成熟度的评估标准（招2级～5级、用2级～5级、育2级～5级、留2级～5级），并提供对应解决方案，包含才到云的核心软件产品以及生态伙伴的产品与服务；R2：聚焦5家Name Account与老客户的客户成功（主动评估客户的数字化转型的价值，并主动提供服务帮助其实现价值达成以及2022年5月发布新定价执行标准 ）；R3：开启ABCDE+生态伙伴（1元收入产生4～5元的生态伙伴收入，包括生态伙伴的产品、技术与方案，销售才到云的软件产品分成、才到云的实施费用、数字化咨询费、人力资源业务咨询费和人力资源服务费等）。并且在经营上提出提高毛利率、增加ARR收入占比以及快速增长的收入。过去一年365天运营下来，毛利率达到77%，ARR收入占比达到56%，其中另一个重要指标收入未达到预期的快速增长。这一年，我们通过增加前锋人员提高增长，但从结果来看并不成功，因此我们在9月份做了人员调整，特别是前锋人员，我们将继续探索如何实现Running3战略的落地以及经营目标的达成。

2023年用确定性来管理不确定性，确定性的行业需求（无论企业客户的需求，还是人力科技赛道需要首家上市企业）、确定性的客户、确定性的团队、确定性的产品与技术、以及确定性的才到云基因（更懂HR的技术们）、来管理我们刚刚做好的2023年预算（毛利、ARR占比、收入的快速增长率以及人均产值），以及2022年确定的Running3战略。

预算是否可以达到？如果不能达到怎么办？Running3战略能否可以实现？如果不能实现该怎么办？这些是不确定性。

那如何管理这些不确定性呢？全员参与！所有才到er都要参与进来，所有才到er都必须了解公司战略，所有才到er都必须在年初清晰2023年目标，并根据这个目标盘点自己的技能，管理自己的时间与资源投入，以及自己的学习与成长方向。并根据年度规划分解到季度目标，甚至月周日计划。做到岗位的“能上能下”，快速适应各类调整以助力公司2023年预算的达成与Running3战略落地。2023年，我们将会根据季度经营的情况来做出调整，通过打造一个有韧性的组织来管理一切不确定性！

恰逢新一年的第一天，与大家总结分享刚过去的2022年，规划2023年经营以及Running3战略第2年落地计划。同时向大家预告2023年年会将在1月9日-10日“云端”举行，期待你的参与。

才到云 尹武 Scott

2023年1月1日

上海徐汇漕河泾办公室