【研究所出品】石头科技23年&24年Q1业绩交流会纪要240429- 大数跨境

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【研究所出品】石头科技23年&24年Q1业绩交流会纪要240429

汇正财经

2024-04-29

营收增长：24Q1营收达到18.4亿元，同比增长59%。国内和海外收入占比分别为25%和75%，国内营收同比增长20%，其中老产品贡献了75%以上的增长。

新品预售：公司在24M2预售了P系列新产品，24M3推出了V系列和G系列新产品。P10S系列的部分产品在24Q1得到确认，占扫地机收入的25%。

国内渠道：70%的收入来自天猫和京东，抖音贡献了个位数百分比，其余来自门店和拼多多等分销渠道。公司重点在京东和天猫发掘用户，同时在头部购物中心铺设约200家专卖店。

海外市场增长：24Q1海外市场整体同比增长80%，欧洲占比50%，亚太30%，北美20%。各区域均实现显著增长，特别是在法国亚马逊市占率跃居首位，北美营收翻倍增长，美国亚马逊市占率第一。

量价角度：国内市场持续放量，新品性价比高，旧产品销量领先。国内消费者倾向于选择全能基站产品，占比达到98%，上下水产品数量占比接近30%。

利润情况：24Q1归母净利润3.99亿元，同比增长95%，净利率21.66%，提高了4个百分点。扣非净利润3.42亿元，同比增长110%。毛利率为56.49%，同比提升6.6个百分点，得益于渠道贡献、品牌溢价、产品结构优化和技术降本。

费用情况：销售费率保持稳定，曝光量增加，各渠道放量，有机会摊薄销售费用。研发费用随收入提升而增长，目前研发人员超过600人。

产品和市场策略：公司通过优化业务模式和市场策略，维持健康的毛利率水平。全能基站产品受到经销商和消费者的认可，旧产品（裸机）逐渐退出市场，推动了整体毛利率的提升。

Q：P10S Pro销售确认到了24Q2？24年618主推产品P10S Pro相比23年产品价格明显提升，这是不是24Q2公司内销量价提升的逻辑？

A：对的，目前能确认收入的是P10S，P10S Pro占比较少，24Q1的主要贡献机型是23年的P10 Pro和P10。24Q2的主销产品价格都在上升，但这不是问题，公司的主要策略还是放量。

Q：美国市场S8 MaxV Ultra（1799美元）在美国亚马逊上线销售了，能否展望一下新品带来的量价提升？是否能维持线上的强势地位？

A：我们在美国亚马逊上面确实比较强势，因为我们在美国的策略就是做中高端的市场。过去公司没有全能基站产品时，也做高端的S5、S6的LDS产品为主。确实目前从24Q1来看，因为在23年S8 Pro Ultra、S8裸机和 Q REVO等几个全能基站产品在美国做到了第一的水平，而相对来说美国亚马逊监管比较严格，我们在上面的评分链接、评论数都会增强消费者的信心。

我们现在在美国会以多种方式进行运营，我们不仅在亚马逊站内以高费率投费用，也在TikTok上运营自己的官号。在其他的站内，甚至线下都在做曝光和铺设，做品牌形象的建设。其他Ka也看到了我们的成绩，1）来自于过去两年我们在这些Ka本身的站内的线上销售；2）他们能看到我们在美国的品牌声量，所以能进Target。

Q：低市占率国家的线下渠道如何突破？展望欧洲亚马逊24年情况？

A：我们在做一些自建渠道的经销商，在法国和其他西南欧国家都有布局，包括亚太也在进行，虽然时间节奏上不太方便透露，但大家陆续会在线下的KA连锁中看到我们的产品。因为我们在欧洲亚马逊做的时间更长，在德、法、意、西、英等都有一定的量，主要销售的是高端机型，更有利于有效率的抓住首批用户。

Q：亚洲地区开拓情况如何？未来有什么规划？人员是否会大幅增长？

A：我们在亚洲的日、韩、中国台湾、澳洲和东南亚都有不错的增长，我们现在进行了更精细化的管理。现在东南亚线上渠道我们找公司经营，在日、韩、中国台湾、澳洲对经销商的要求都更高了，公司在考核他们的运营能力。且亚太地区和中国比较像，清洁方面对扫地机的要求比较高，我们觉得已经准备好了，因此每个国家都有比较好的增长。人员方面，主要是经销商在做，所以没有太大变化。

Q：美国亚马逊利润率有环比提升吗？

A：我们不追求环比提升，我们在各个渠道的毛利率都不错，但是净利润率的影响主要取决于投放力度的大小，我们目前都没有想收缩投入，因为我们计划把行业教育起来。我们国内全能基站在行业上数量占比能到70%，但是海外市场我们认为只有10%以下，并不是他们没有需求，也不是没有消费能力，就是消费者教育的严重不足，所以我们在美国亚马逊仍然保持着较高的投放。如果看环比，我觉得没有什么太大变化，但是同比会有提升，就是因为有需求量增加，美国亚马逊我们现在的市占率也上升了。

Q：美国线下渠道的利润率如何？

A：这个暂时没有拆得很准确，因为23年我们在线下只出了4000台机器，数量太小了，海外99%都在线上。但我们的目标和想法是应该不会低于线上。

Q：如何看待国内24年的竞争态势？

A：从现在的费率来看，各家都比较克制，想有一个合理的利润率。从产品来看24年我们自己在各价格带上都有明显的功能区分，甚至在各价格带上都有性价比的优势，所以国内竞争应该还好。

Q：能否展望一下4000+价格带的产品？和竞品有什么差异化？

A：23年我们4000+的产品（P10 Pro）的销售动能、市占率表现是不错的。我们认为在国内全基站行业占比达到比较高的时候，更希望放量；因为5000+的市场比较小，我们更着力于3000左右质价比的产品。市场是金字塔结构，下面的消费者更多，我们有能力推出价低质优的产品。

24年我们V20在4800元左右，或者更高端的我们有G20S系列（基站缩小化，更全能），这是满足中高端消费者的需求，但我们觉得从销售结果上看，金字塔中上部分的人群基数小，占比也不是我们公司的大头。

Q：能否分拆欧洲新扩渠道和已有渠道的贡献？

A：我们在欧洲的线上可以看成是新扩的，24Q1营收占到20%（23年10%）。我们的大本营在德语区和东北欧等，其他的线下渠道在24Q1可能没有那么领先。

Q：公司在北美79%的增长，分拆行业结构升级和公司市占贡献？

A：24Q1我们营收翻倍增长，亚马逊上的整体大盘增长20%-30%，我们明显快于大盘。从行业的全能基站看，亚马逊上几乎只有我们在做。我们在美亚有大概30%的市占率，iRobot落后于我们（20%），然后是Shark和eufy，这其中只有我们供给全能基站，因此我们认为我们还是在比较强势的培养这个品类。

Q：亚太24Q1增长的60%中，量价分拆和新扩渠道增量是多少？展望？

A：亚太现在的增长是量增和价增同步。1）量增主要是拓展到新的国家和区域，过去我们主要卖的是日韩、中国台湾和新加坡，其中日本市场我们市占率仅20%，有60%-70%是iRobot在做，我们在线上线下的品牌声量都不大，现在我们做到全球第一后，在日本消费者里也有认可我们的品牌口碑，所以在经销商和渠道上都有拓展。所以我认为这是一个刚开始起步的量的情况。2）从价格上看，消费者接受度较强，我们在亚太销量占比30%的是最贵的（1600美元）的S8 Pro Ultra，第二名的是全能基站产品Q REVO。从未来来看，无论是在日本的高渗透率市场，还是韩国、澳洲、东南亚，都有意做有深度的属国化运营的空间。

Q：我们如何看待竞争对手的定价策略？我们会受对手影响吗？

A：国内和海外可能不太一样。国内，我们是24年有三个价格带，明显国内消费者大多会选择P10S Pro，我们在国内就是瞄准放量的情况。但在海外市场，1）我们的定价应该还是最高的，很少打折，保持了较高毛利率。2）在海外消费者还是更认品牌和评分、评奖，公司拥有先发优势和长期经营。总体来看，我觉得石头无论是在国内还是海外市场，我们瞄准的都是放量的增长。

Q：有考虑在北美抢占iRobot在低价格段份额吗？其他地区策略变化？

A：我们的产品策略是解放消费者双手，所以注重的是全能基站产品，而iRobot的主流价格段是200-300美元，甚至Shark等其他海外品牌也在这个价格段，这个价格段的价格竞争激烈，我们暂时还没有办法做这个价格段的解放双手的产品。但相比22年1299美元的全能基站，我们现在有800-1800美元的全能基站，我们在有做成本、做产品、重新设计的能力下，会不断放宽，或者像国内一样做二三线城市的生意，但可能不会那么快。但我们不想牺牲毛利率的最大问题在于消费者不知道LDS产品的存在，我们要有合理的空间继续做营销动作，我们不会做太低价格段的产品，从成本上做不出来。

Q：能否介绍一下属国化的运营体系？

A：我们4-5年前是带货的逻辑，我们直接把货卖给国内经销商，国内经销商再找海外经销商，然后再铺到Ka渠道，消费者再购买。这时候我们对于两道经销商和Ka的库存都没有办法把握。包括对于价格、窜货的掌控力很低，没有办法做运营的工作。现在我们更多是自己自建的经销商渠道，直接联系的经销商占比会更多，我们就可以了解库存情况，经销商有了合理健康的库存，我们对于终端价格的把握和整个区域产品的售卖更有信心，对于每个区域才有办法进行更多经营成果的分析。如果经销商出现违反公司红线的行为，会做适当的惩罚，或者更换。总之我们的目标还是做中高端品牌建设，围绕这个目标去考核经销商。

Q：拆解各地区24Q1净利率？

A：欧洲和亚太净利率都很高，30%左右。美国排在中间（10%左右），国内低。国内Q1一般很低，因为存在销售活动但财务无法确认收入。新品上线后，公司对各渠道有净利率的底线要求，我们希望应投尽投、做放量的动作。24年下来公司目标和23年底线持平：净利率中国和美国在10%，欧洲和亚太在20-25%。

Q：洗地机和洗衣机的收入占比和渠道情况？

A：24Q1扫地机营收占90%，洗地机占6%-7%，洗衣机在1%左右。洗衣机今年会上更多SKU，无论是价格带还是形态上，我们内部对产品完成度和技术路线都比较有信心，但需要更长时间去培养市场。

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汇正财经，中国证监会首批颁发认证的专业投资咨询机构。以“帮助投资者实现财富保值、增值”为使命，为投资者理清投资管理目标、捕捉市场价值洼地、研判行业潜在价值、制定精准投资策略。温馨提示：观点仅供参考学习，不构成投资建议，操作风险自担。

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