【研究所出品】医美行业变化解读专家会-20240522- 大数跨境

1、广东省卫健委新政策：对医美外科项目进行了调整，增加了注射类项目，使得外科医生可以进行注射、光电等操作（原来仅限于皮肤科）。这一变化可能会增加医生的选择，但对医生而言竞争将更加激烈，人力成本可能会下降。不过本来很多外科医生就在从事微创项目，因为卡的不严。政策调整对医美上游厂商的出货量和业务量没有影响。

2、今年医美终端景气度没有显著上行，重点关注6月大促的情况：24年Q1没有去年高，去年冲业绩多导致今年同期下滑。4月份同比上升，5月基本持平，整天看营收没有显著增长。后续6月份是关键时期，如果6月大促表现乏力，那么七八九月份也可能持续这种情况，今年整体的增长将不会达到去年的水平。

3、各品牌单价及客单价皆下滑：濡白天使价格区间6999~8800，艾维岚下滑至13800，少女针13999。濡白销售较好，替代了部分少女针市场，迎合了消费降级趋势。该头部医美终端客单价去年为7100元左右，今年下滑至6700多元。再生材料和胶原蛋白售价下滑但销量上升。

4、濡白天使今年销量良好，终端降价幅度大：比少女针便宜很多，迎合市场消费降级环境。濡白出厂价从3200降至2700，少女针和艾维岚出厂价分别为4900/4800，变化不大。终端销售价，濡白从12800降至6999，少女针和艾维岚从18800降至12800甚至11000。薇旖美从6800降至3880，很多机构2000多在做，销量稳定，变成引流产品控价困难，销量良好主要是价格驱动。

5、濡白降价主要驱动：1）爱美客对价格管控放松。2）产品全面放开基本每家都有了，最早只在四川地区授权十家店，而且要考核嗨体销售达标才放濡白配额，全面放开后竞争加剧。

6、如生天使与濡白天使区别：质地不同，如生质地软，可用于浅层注射如黑眼圈、法令纹等细纹。濡白硬一些，主要用于塑型。二者可以搭配进行面部整体调整提升销量。

Q：广东省卫健委对医美外科项目的调整具体包括哪些内容？这一政策变化对医美行业有何影响？

A：广东省卫健委的调整包括增加注射类项目，如皮肤和针剂，使得外科医生可以在具有外科资质的医美机构进行这些项目。国内只有北京、上海、湖南这三个地方对美容外科增加注射类项目。其他整形美容医院的轻医美门诊，如果没有外科资质，则不能进行注射和光电项目。这将导致市场对注射类和皮肤类医生的供给增加，人才供应变得充足，从而可能降低人力成本。对行业而言，这是一件好事，但对医生来说，竞争可能会变得更加激烈（本来卡的也不严，现在广东可以名正言顺做这件事，本来微创的医生90%拿的都是外科资质，含金量更高）。

Q：这次政策调整对医美终端市场的影响是增量贡献还是科室间份额的转移？

A：这次政策调整更多是科室之间的份额转移。外科医生现在可以转向微创科和皮肤科进行治疗，这有助于提高这些科室的技术能力，并且由于人才供给的增加，人才成本可能会下降。从业绩角度来看，外科医生的缩减和转向其他科室，实际上是存量市场的争夺。

Q：这次政策调整对公立医院和私立医院的医美运营方式、收入和成本会产生哪些影响？

A：公立医院更注重合规性，医生通常按照注册资质进行手术和项目操作。私立医院则相对灵活，合规性要求不那么高，外科医生也可以进行光电和注射项目。政策调整后，微创科的技术能力得到提升，人才供给变得充足，可能会导致人才成本下降。对于医院而言，竞争加剧可能会降低人力成本，这对医美机构来说是一件好事。

Q：医美行业政策调整对上游厂商的影响是什么？

A：医美行业的政策调整对上游厂商并没有产生任何影响。出货量和业务量没有受到负面冲击。实际上，行业内很多外科医生早已开始从事微创项目，所以这次政策调整并不会引起行业内部的明显变化。

Q：政策调整对光电项目和注射项目市场的具体影响是什么？

A：政策调整实际上有利于提高外科医生在注射和皮肤项目方面的能力。外科医生由于其专业技能较强，手法上可能比专门从事注射的医生更为精准。然而，外科医生在注射类项目上的经验和审美可能不如注射类医生丰富，这是他们需要加强的地方。对于求美者来说，这意味着他们可以选择更多不同科室的医生来满足自己的审美需求，这是政策调整的积极影响。但同时，外科医生在精细化操作方面可能不如经常进行注射的医生手法熟练，这是需要提高的方面。

Q：政策变化的原因和可能的推广情况如何？

A：政策变化的原因主要是为了逐步开放市场，之前已在北京、上海、湖南等地进行试点，现在扩展到广东，未来可能会逐步推广到其他地区。这一政策对外科医生是利好，因为他们可以从事更多资质上的项目，尤其是在外科销量下滑的情况下，为外科医生提供了更多出路。

Q：政策调整对医美行业的影响有哪些？

A：政策调整主要是关于科室之间的份额调整，释放了一部分外科医生的供给到整个医美领域。这对医疗机构来说是好事，因为它有助于改善人力成本。然而，对于整体行业需求或上游端的出货来说，并没有太大变化。

Q：近期医美市场的政策变化和合规要求有哪些值得关注的地方？

A：今年医美市场的政策变化相对稳定，没有像前两年那样出现频繁的变动。目前阶段，市场上没有出现不利因素，政策环境较为平稳。

Q：今年国内医美终端的景气度如何？与去年相比有何变化？

A：今年1至3月医美行业的景气度没有去年高。去年1至3月行业业绩冲得比较多，导致今年同期出现下滑。今年第一季度的业绩为1.36亿，而去年同期为1.64亿，显示出明显的下滑趋势。今年4月的市场需求相比去年同期有所上升，增加了两百多万。然而，5月的需求量与去年基本持平，目前阶段的业绩为2800万，没有显著增长。目前，各大机构正在筹备6月的年终大促活动，5月则作为过渡期。

Q：从1到5月的整体数据来看，医美行业是否呈现下滑趋势？

A：是的，从一季度的整体情况来看，医美行业呈现下滑趋势。虽然4月有所上升，但增幅较小，5月基本与去年持平。

Q：全年的目标增速大约为18%，当前情况来看，是否能够完成这一预期增速？

A：今年完成18%的增速目标比较困难。今年的重心在于提升利润，通过调整产品结构，玻尿酸以自研产品为主，主推再生材料。减少肉毒素的推广，因为其在机构端不盈利。产品结构已经做出了较大调整。

Q：从3月到5月的月度环比来看，医美行业的终端情况如何？

A：环比没有可比性。今年3月业绩为6500万，而去年同期也是6500万。4月的业绩为4200万。由于3月进行了很多活动，环比比较没有太大意义，只能与去年同期进行比较。

Q：今年到目前为止，客流量和客单价的趋势如何？

A：今年微创科的数据显示，各品牌产品单价都在下滑。例如，濡白产品的价格区间在6999至8800元之间，艾维岚下滑至13800元，少女针为13999元。客单价也在下降，但濡白产品销售较好，因为它替代了部分少女针的市场，迎合了消费降级的趋势。

Q：不同地区的医美终端是否存在结构上的差异？

A：深圳地区存在一些差异。深圳的自研产品销售较好，而进口产品由于深圳靠近香港，销售情况不佳。深圳的皮肤科客单价相对较高，靠近香港。因为人力成本较低，吸引了更多进行微创手术的客户。

Q：政策调整后，注射医生供给增加，对机构人力成本和整体利润率的影响如何？

A：外科医生底薪+提成，医生一般15000底薪，4%~10%阶梯式提成。政策调整后，对于四川地区的微创科医生，底薪可以降至1万元以下，这对人力成本是有益的。虽然具体对收入成本的占比没有预估，但微创科医生相对较少，大约二十多人，对整体影响不大。然而，对于医生个体而言，竞争加剧可能导致收入下降。外科医生由于注射经验不足，可能在顾客服务交付方面存在挑战，需要时间沉淀以达到注射医生的水平。

Q：假期如五一节对医美行业的影响有多大？

A：假期对医美行业的影响相当大，尤其是在五一、国庆和春节期间。以五一假期为例，医院的到院人数从平时的月均1万人，平均每天四百多人，下滑到了200到300人次，影响非常明显。

Q：目前整形科医生过剩，政策变动是否有利于医生转型？微创科和皮肤科的医生数量是否充足？

A：目前整形科医生过剩，政策变动确实有利于医生转型。微创科和皮肤科的医生数量已经趋于饱和，医生过剩对医院而言是好事，因为更多的医生进入市场后，成本会降低。

Q：微创科和皮肤科医生需要哪些资质？

A：微创科和皮肤科医生必须持有美容皮肤科的资质。没有美容皮肤科资质的医生不能进行注射类和光电类的治疗项目。许多医生在之前需要考取美容皮肤科的证书。市场对医生资质的要求并不严格，外科医生从事微创科很常见，但政策变动后，医生从事相关业务将更加名正言顺。

Q：人员转移后，对美容皮肤科医生供给的影响是什么？

A：人员转移后，对美容皮肤科医生的供给并没有缓解作用，反而可能加剧了竞争。因为许多外科医生转型后，需要时间来适应微创注射的操作和审美，这需要大量案例的沉淀。

Q：国内医美市场的格局是稳定的还是会越来越分散？

A：国内医美市场会有所分散，但这种分散是以集团形式进行的，而不是医生个人行为。目前市场环境竞争激烈，未来分散将以资金量较大的头部机构进行，以连锁的形式进行一个分散，而不是像韩国那样的小诊所。

Q：今年下半年医美行业的增长情况如何？大型连锁集团和小型机构的分化情况如何？

A：从五月情况来看，增长情况并不理想。六月份是关键时期，如果六月表现乏力，那么七八九月份可能也会持续这种情况。如果六月之后市场仍然乏力，那么今年的整体增长将不会达到去年的水平。大型连锁集团和小型机构的分化情况将取决于市场的整体表现和各机构的竞争力。

Q：当前医美市场分化情况如何？

A：目前医美市场出现了分化，北京、上海、成都等市场头部业绩保持稳定，但中腰部机构可能还在退出。

Q：今年客单价下降的情况是否有所缓解？

A：今年客单价仍在下降，去年客单价为7100多元，今年下滑至6700多元。各类产品都在降价，如再生材料和胶原蛋白，售价下滑但销量上升。

Q：不同客群的消费频次和单次消费价格变化如何？

A：低端和中端客群受影响较大，尤其是中间消费水平的顾客。高端客群影响不大，因为他们对价格的考虑较少。

Q：再生类产品如吴中爱塑菲的市场反馈如何？

A：吴中爱塑菲与濡白模式相似，目前主要在北京、上海一线城市销售，其次重庆，再到四川，因为重庆跟四川是全国医美最便宜的地方，价格战也是打的特别激烈的。不敢把产品放到成都。

Q：濡白产品销量如何，今年有何变化？

A：濡白产品今年销量良好，月均销量接近300。今年濡白降价，折扣后价格约7800多元，比少女针便宜很多，迎合市场消费环境，性价比高。

Q：再生产品出厂价和终端价格有何变化？

A：濡白出厂价从3200元降至2900，现在2700元，少女针和艾维兰价格分别为4900多元和4800多元，变化不大。终端售价濡白从12800元降至6999元，少女针和艾维兰从18800元降至12800元甚至11000元。薇旖美最早6800，现在3880指导价，很多机构2000多都在做。

Q：濡白降价的主要驱动因素是什么？

A：1）濡白厂家对价格管控放松；2）产品全面放开，基本每家都有了。最早只在四川地区授权十家店，而且要考核嗨体，嗨体销售达标了才放濡白的配额，但现在全面放开了。全面放开之后竞争加剧，导致价格下滑。

Q：消费者对再生产品的需求有何变化？

A：消费者更关注价格，濡白需求较多，少女针需求减少。少女针因控货严格，今年降价后销售困难。今年少女针比较难。

Q：厂家对如生产品的推广和销售策略如何？

A：如生目前仅在一线城市销售，二线城市还在等待通知。厂家今年较为谨慎，等待濡白销量足够后再逐步开放如生。一线也没全面铺开。

Q：如生与濡白的差异化策略效果如何？

A：濡白主要用于塑形，如生可用于浅层注射如黑眼圈、法令纹等细纹。两者质地不同，如生软一些，濡白硬一些，可形成闭环，搭配进行面部整体调整。爱美客需进一步打通链路，提高如生加濡白的销量。

Q：近期薇旖美的销售情况如何？

A：薇旖美的销售情况相对稳定，月销售量保持在330以上。然而，由于价格控制困难，当前的指导价为3888元，而进货价为1100多元，导致给机构的利润空间不大，价格控不住了。因此，许多机构开始将其作为引流产品，虽然销量大增，但并不盈利。

Q：薇旖美产品销售良好是否主要由于终端需求和价格因素？

A：是的，产品销售良好主要是由于终端需求和价格因素的驱动，尤其是价格因素起到了关键作用。

Q：吴中的再生产品推出后，是否对濡生造成了冲击？

A：吴中的再生产品对濡生的影响不大，但对艾维岚造成了一定的冲击，因为两者的功效和打法相似。为了应对竞争，艾维岚加快了铺货力度，合作机构从200多家扩充到500多家，并将起购门槛降低至15万元。

Q：吴中产品的首批机构推进情况和终端反馈如何？

A：吴中产品的首批机构包括鹏爱和美莱，其中美莱已经谈妥。目前，这些机构的起购门槛为40万元，进货价为4980元，门槛相对较高。

Q：近期是否有上游厂商即将上市的新品，已经开始前期宣发或与集团接洽？

A：高德美的再生材料舒兰雅正在审批中。此外巨子的重组胶原也在筹备上市。其他还有一些公司的羟基磷灰石。海魅的云镜（羟基磷灰石填充材料）已经重新获得认证并上市了。