1、公考需求端仍在增长，但考生付费意愿的降低使客单价难以提升：当前公考参培率25%左右，疫情后是呈上升趋势的。但是在目前消费降级的大趋势下公考机构很难提升客单价。也是因为课程过于标准化，基础班盗版课只要几块钱，考生更愿意付费的是更高质量的精品个性化小班课。
2、粉笔的优势在于零元流量池，每个老师产出接近中公两倍（盈利能力和人员能效突出）。中公在每个地级市都有网点，线下网点是信任构建的关键，可以开展2b业务而粉笔做不到。
3、中公和华图的多项目多渠道运营策略可降低风险。中公的公务员项目业绩贡献度为36%，而事业单位和教师招考分别贡献30%和20%。这种多元化的项目组合使中公和华图在非公务员考试季节也能保持一定的收入。
4、预计今年收入不会有大幅增长，仅有微增，下半年这一趋势也不会变。主要原因：1）公考行业主要收入来源是上半年的大规模招考项目，下半年收入增长有限。2）最主要的原因是学员付费意愿的下降，各机构都在努力降低成本来改善利润率。
Q：今年公务员考试培训市场的规模和参培率相比去年和疫情前几年有什么变化？
A：公务员考试培训市场的参培率在疫情后呈上升趋势。去年国考招录人数为3.9万人，招录比约为1比75，约有200万人报考，其中约50万人参加了培训（根据头部机构开班量结合市占率计算，为趋势的估算），参培率约为25%。参培率在不同地区有所差异（由北到南递减），北方地区如内蒙古、东北、山东、河南等地参培率较高，超过35%。而在长江中下游地区，参培率接近中位数，南方地区因就业机会更多样化，参培率较低，如海南和西南地区。
Q：公务员考试培训市场的需求和客单价今年有什么变化趋势？
A：公务员考试培训市场的需求在消费降级趋势下有所变化，具体反映在客单价上。今年的变化趋势需要进一步观察，但整体市场需求仍然受到就业形势的影响而保持一定的增长。
Q：在公考行业中，参培率和付费意愿之间有什么区别？
A：参培率是指参与培训的人数比例，而付费意愿则是指学员愿意为课程支付的费用。近年来，尽管参培率有所上升，但由于网络盗版课程的存在，学员的付费意愿并未同步增长。这是因为课程的同质化和标准化问题，使得学员在选择培训时更注重性价比，而不是单纯的课程参与。
Q：公考行业中标准化课程的影响是什么？
A：标准化课程在公考行业中并不理想，因为公考是选拔性考试，重视排名而非通过率。标准化课程通常只能提供中等水平的培训，而学员需要更高水平的个性化指导来提高排名。因此，尽管参与率上升，但学员对标准化课程的付费意愿没有增加，无法提高客单价。体现在头部机构的营收同比去年是下滑的。
Q：当前公考培训市场的付费趋势是什么？
A：目前，公考培训市场的付费趋势倾向于强化阶段、题海战术和冲刺阶段的打包课程。基础课程通常作为免费引流课程，而学员愿意为更高质量的线下课程支付费用。这要求教师具备更高的互动能力和教学质量，以满足学员的期望。
Q：地方性工作室对连锁培训机构的影响是什么？
A：地方性工作室通过灵活的时间安排和对当地考试的深入了解，逐渐蚕食了连锁培训机构的市场份额。尽管连锁机构在标准化和成本控制上表现良好，但学生更倾向于选择能够提供个性化和更高效指导的工作室。
Q：公考行业的需求结构是怎样的？
A：公考是顶级需求。公考行业的需求主要集中在公务员、事业单位和国有企业招聘上。这些岗位被称为金饭碗、银饭碗和铁饭碗，分别对应公务员、事业单位和国企。尽管国考岗位增加有限，但事业编制考试和国企招聘的增加为大学毕业生提供了更多就业机会。
Q：公考考试内容的相似性对培训市场有何影响？
A：公考、事业单位考试和国企招聘考试的内容相似，尤其是在行政职业能力测试方面。这种相似性使得培训机构能够针对泛公考学员提供统一的培训课程，满足不同考试需求。这也促使应届毕业生通过参加多种考试来增加就业机会。
由于公考的竞争激烈，考生往往在未通过公务员考试后，继续参加事业单位和国企的考试。这种持续的考试需求导致了较高的复购率，学员在多次尝试中不断寻求培训支持，以提高成功率。
Q：公考行业的目标人群主要集中在哪个年龄段？他们在不同年龄段的需求和消费行为有什么不同？
A：公考行业的目标人群主要集中在22岁到35岁之间。对于刚毕业的学生，他们对费用较为敏感，倾向于选择价格较低的课程，如980元或1280元的系统班，这些课程可以作为流量的蓄水池。
随着年龄增长，尤其是过了30岁后，考生更倾向于高效率的学习方式，如一对一或个性化的小班课，这些课程的客单价较高。
此外，政府的临时工在35岁之前有转编制的需求，尤其在三四线城市，这部分人群对课程价值敏感，但对价格不太敏感。因此，产品体系呈现出倒立金字塔的结构，从低价体验课到高价精品班，满足不同阶段学员的需求。
Q：在公务员考试中，哪些因素对考生的成功影响最大？
A：考生能否成功通过公务员考试主要取决于三个因素。首先是考生的专业是否符合职位要求，因为公务员考试不看学校背景，只看专业对口。其次是报考的地域选择，选择县级以下或乡镇公务员的难度较低，而省会及以上城市的岗位竞争激烈。最后是竞争对手的实力，某些岗位的竞争激烈程度可能导致高分也无法录取，而其他岗位则可能低分即可成功。
在公务员考试培训中，老师的作用并不决定考试结果。老师更多的是帮助学生在学习过程中获得成就感，而不是直接影响考试结果。老师的价值主要体现在教学过程中的演绎能力和口碑，而非考试结果的保障。
Q：每年公务员考试的招录情况如何？
A：每年有约一千多万大学生中，符合公务员考试条件的约有四百多万。国考中90%以上的职位要求本科以上学历，因此大量专科生不符合条件。
每年国考大约招录三万多人，报考比例在1比70到1比75之间。省考分为联考和非联考，联考招考量约16万人，非联考约4万人，其中广东省每年招两万多人。北京、上海和深圳有市考，招考量约5000人，竞争比例高达1比100以上，尤其是深圳市考，竞争比例达到1比150多。
Q：公务员考试培训市场的服务对象规模有多大？
A：公务员考试培训市场的服务对象包括约250万国考考生、610万省考考生和50万市考考生，总计约900万人。这些考生群体也可能延续到事业单位、教师编制和国有企业的考试中。整体的中位数参配率约为25%。
Q：公务员考试行业的标准化课程是否会影响大机构的市场集中度提升？
A：公务员考试行业的标准化课程可能会导致大机构的市场集中度提升困难。因为公务员考试具有选拔性质，最终能成功的考生数量有限，考生更倾向于选择个性化培训机构以提高成绩。此外，该行业的产品同质化严重，门槛较低，教师可以快速培养，因此在成本控制和交付效率上更具竞争力。面对的群体主要是21、22岁的大三大四学生，他们在选择时可能不够理性和深入。
Q：为什么标准化模式在公务员考试赛道上不如在其他教育赛道上有效？
A：标准化模式在公务员考试赛道上不如其他教育赛道有效的原因在于，尽管中公、粉笔、华图等机构尝试通过统一讲义和严格的教学要求来推动标准化，但公务员考试的选拔性质和考生的个性化需求使得这种模式难以完全适用。与好未来的学而思通过标准化实现增长不同，公务员考试的标准化模式在疫情前虽取得一定成功，但难以满足考生对个性化和高效学习的需求。
Q：公考行业中，粉笔、华图和中公这三家机构的经营情况和发展趋势如何？
A：粉笔是后起之秀，其教学框架主要由从华图出来的核心教研人员组成，结合了百度的技术流和华图的教学教研流。虽然内容上与华图没有太大差异，但在呈现方式上有所创新。粉笔的财报表现较好，盈利能力和人员能效突出。其全职教师约2700人，营收在上半年达到16亿多，与中公接近4000个老师的营收相当，每个老师的产出接近中公的两倍。粉笔的优势在于流量，其APP在高峰期月活跃用户达到1000多万，提供免费的刷题服务，解析质量高，构建了零元流量池。相比之下，华图和中公的流量主要来自图书（采购型流量），粉笔在流量成本上具有优势。
粉笔可以分析刷题数据，反馈到市场人员（招生顾问）通过私域方式转化课程，相对更精准。粉笔还通过在线精品班的方式，减少线下渠道的依赖，毛利率可达50%以上。
Q：公考行业与K12教育行业在用户需求和市场策略上有什么不同？
A：公考行业和K12教育行业的主要区别在于用户群体和需求。K12教育面向未成年人，他们对老师有敬仰之情，学习的目的是提升分数，家长是主要的消费者。而公考行业面向成年人，学员通常自己支付培训费用，学习的目的是通过考试并获得职位，因此对结果更为关注。K12教育可以通过测试分数的提升来证明培训的价值，而公考学员更关注最终能否通过考试。成年人对标准化的培训内容容易产生复制和粘贴的风险，因此公考行业需要更注重个性化和差异化的服务。
Q：AI在粉笔的运营中起到了什么作用？
A：AI在粉笔的运营中主要起到降本增效的作用。AI可以替代人工进行逐字稿记录、思维导图分析、问卷调查和基础性批改等工作，从而节省人力成本。此外，AI通过更人性化的交互，帮助筛选数据，提高了运营效率。
Q：粉笔与中公、华图在业务多样性上有什么区别？
A：粉笔的公务员项目业绩贡献度高达85%以上，而中公的公务员项目贡献度为36%，其余为事业单位和教师招考等项目。中公和华图在多项目运营上起步较早，能够在公务员考试淡季通过其他项目如事业单位、国企招聘和考研等维持收入。这种多渠道、多项目的运营降低了政策风险，而粉笔在考研、教师招考等项目上表现不佳，主要依赖标准化的全国性考试。
Q：粉笔是如何通过私域流量进行招生的？
A：粉笔通过分析考生的刷题数据，识别其短板，并以私域方式与考生沟通，推荐适合的课程产品。这些产品包括线下的30天3980元和60天6980元的课程，以及线上课程。粉笔会根据考生的意向，聚集相同时间段的考生开班，并对分校进行成单率考核。
Q：粉笔在网点布局上与中公有何不同？
A：粉笔在全国只有210多家网点，并非每个地级市都有，而中公在每个地级市都有网点。粉笔通常在一个省份只有两个网点，一个在省会城市，一个在非省会城市，因此需要协调多个地级市的意向开班时间。
Q：线下机构相较于粉笔有哪些优势？
A：线下机构的优势在于信任和渠道。粉笔的用户主要集中在省会级以上城市，而在三四线城市和县域经济体，粉笔的电子合同和线上下单方式可能不被信任。线下机构在当地有网点，可以进行to B业务，例如与政府合作，为“三支一扶”人员提供统一培训，由组织部财政拨款支付费用。这是粉笔难以实现的。
以辅警转编为例，辅警转编项目虽然看似小众，但实际上市场潜力巨大。目前基层警力配置通常是一个正式编制警察配十个辅警。辅警可以通过考试转为警察的公务编或内勤事业编，需在同类型工作单位工作3年以上。地方政府通常会使用财政拨款采购培训课程，这属于to B业务，而粉笔在这方面没有涉足。
Q：今年上半年三家公考培训机构的经营趋势如何？下半年是否有可能改善或加速？
A：上半年，三家机构都面临员工维权和欠薪问题，尤其是教师群体维权意识较强。各机构都在努力降低成本，尤其是师资成本，以改善财报表现。对于教培机构来说，真正能够大规模降本的只能动师资的成本。营收方面，由于疫情后市场恢复，增长有限，机构普遍采取求稳策略。下半年，财报可能在利润率上有所改善，但整体仍以稳健为主。粉笔可能会强调科技赋能，中公则专注于高价产品销售，而华图则通过更换场地和降低租金来控制成本。
Q：今年三家公考培训机构的收入趋势如何？
A：今年三家机构的收入预计不会有大规模增长，仅有微增。公考行业的主要收入来源是上半年的大规模招考项目，国考在下半年只招3万多人，省考的20万人是整个行业吃肉的。而省考的笔试3月份已经结束，面试6月中旬也已经结束了。上半年已经把一年中最赚钱的项目做完了，因此下半年收入增长空间有限。
Q：收入增长放缓的原因是什么？
A：主要原因是学员的付费意愿下降。尽管参培率存在，但学员更倾向于免费获取资源，如通过B站和小红书等平台。培训机构需要提供差异化和个性化的服务来吸引学员付费。此外，经济形势和家庭支付能力也对付费意愿产生影响。
Q：下半年收入增长趋势是否会改变？
A：按照当前趋势，收入增长趋势在下半年不太可能改变。下半年考生与上半年基本相同，主要是未通过上半年考试的考生继续参加下半年的考试。预计这一趋势可能会持续一到两年，促使机构继续严格控制成本。
