1）近期与科伦药业签订协议：根据合作协议，科伦药业提供可以合作的已获批和在研产品清单，范围涵盖多个治疗领域，由科兴制药筛选可以合作的产品，再就具体产品签署单独的项目合作协议。双方将利用各自在研发、生产和商业化方面的优势，共同推进这些产品在全球市场的注册、上市和销售。
2）海外业务放量：科兴制药海外销售渠道已经覆盖七十多个国家和地区，在巴西、墨西哥、新加坡等地设立了子公司，覆盖欧洲地区的德国子公司也在积极筹建中。目前已引进14款重磅药物的海外商业化权益。近期公司引进了九源基因的司美格鲁肽生物类似物，公司获得其在拉丁美洲部分区域市场的独家商业化权益。预计其将于2025 年在国内获批上市，科兴制药已同步开展海外上市准入的准备工作。
公司海外放量进入快速增长阶段。根据股权激励，2024年海外收入预计为2.07-2.76亿，同比增长50-100%；2025年海外收入预计为3.9-7亿元，同比增长88%-153%。
Q1: 三季度海外收入增长90%,新产品和老产品对收入的贡献度分别是怎样的？
A1: 从三季度海外设计收入来看，整体收入约6000万且同比增长90%多。从额度的贡献度来讲，新产品白蛋白紫杉醇（白纸）对收入同比的贡献度更大。但从占比来看，由于白纸处于放量初期，Q3只发了两批货，而老产品在Q3发货量相对更多，所以老产品在收入占比中是大头。不过随着未来白蛋白紫杉醇量的不断增加，有望突破老产品的收入贡献。
Q2: 三季度白色产品的毛利率相比原来产品能高多少？
A2: 白色产品（白蛋白紫杉醇）的毛利率比原有的促红细胞生成素（EPO）和粒细胞集落刺激因子（GC）产品（其中也包含制剂）的毛利率要高10个点左右。
Q3: 对于EPO和GC产品,您觉得其在新兴市场国家拓展后的增量空间大吗？为什么觉得该产品在海外仍有拓展空间？
A3: EPO和GC产品虽然已经非常成熟且在海外做了很多年，但依然有拓展空间。从市场反馈来看，在CPI的米兰展上展示产品后，很多海外公司对EPO非常感兴趣。从市场环境来看，中国随着民营医院和透析中心的扩大，透析渗透率提升，EPO用量提升。在很多国家，肾病和透析患者治疗的渗透率也在持续提升。并且该产品在海外的价格比中国好很多，虽然在国内已经集采，但从海外的价格端以及一些国家目前该产品的渗透率来讲，仍有拓展空间。
Q4: 公司判断欧盟市场白纸紧缺状态能维持多久？判断依据是什么？
A4: 欧盟市场白纸紧缺状态从2023年开始已经维持了两年，预计到2024年底。判断依据主要有两点：一是产能方面，目前还是一个逐渐释放产能的过程，无法快速释放产能；二是市场需求方面，产品投放到市场后能够很快被消化。至于明年是否会得到缓解，主要看本公司和第一家企业的产能情况，因为美国市场价格差异非常大（美国一瓶1400美金，欧盟约200欧），这会影响产能投放的重点方向。
Q5: 公司是否统计过终端纯销或者招投标进展？
A5: 公司有统计相关情况。公司从去年开始就在拿政府的标单，并且在持续增加，因为有些国家在规定到货时间之前可以参与投标。从区域上来看，欧盟7月份获批，10月份英国也获批并获得准入，目前正在英国投标。此外，由于公司的白蛋白紫杉醇拥有除美国之外的全球权益，在拿到Emma的准入后，已经在新兴市场（如加拿大、澳大利亚等国家）做准入申报，预计明年部分新兴市场国家和其他法规国家将进入销售阶段。
Q6: 公司是否了解典型新兴市场国家这类产品的竞争格局和供需状况？
A6: 公司有所了解。在大部分新兴市场国家，目前主要是原研产品在销售，提法产品仅在个别国家有少量覆盖。所以整个新兴市场中原研产品占据主要地位，价格方面，大部分新兴市场国家的价格虽然比不上美国，但比欧盟高。
Q7: 其他产品在哪些海外市场会有比较明显的增量？
A7: 像茵芙贝、贝法、阿达木利拉、鲁肽等产品陆续接受了巴西、菲律宾、印尼、埃及、巴基斯坦等国家的验厂，部分也拿到了间批，例如应付还拿到了秘鲁的MA证书并已上市。从增量来看，这些国家都会陆续贡献收入，在今年Q4还有几个国家可以拿到MA证书，明年也会有更多国家开启上市销售路径。从收入贡献度来讲，目前像EPO和GC这种销售规模较大的国家占比会更多，例如巴西，从MS数据来看，当地英夫被罚、阿鲁肽这3个产品的销售内容规模都超过50亿，比国内规模还大，并且巴西有公立和私立市场。埃及从人口规模和公司在当地的发展情况来看，未来也会在收入占比上相对较高。当然，根据产品在当地的竞争格局和打法，其他产品也可能会带来意外惊喜，但这需要深入了解当地市场情况并抓住机会。另外，今年三季度海外收入相当于上半年全年，按照股权激励目标，今年海外收入同比增长在50 - 100%，金额在2亿到3亿人民币水平。
Q8: 今年海外收入量化后大概会在什么水平？
A8: 按照今年海外收入增速50% - 100%来计算，金额大概在2亿到3亿人民币水平。从绝对值来看，相比国内收入规模还不大。今年公司的战略重点之一是打通海外路径，实现新引进产品在海外的销售，包括在欧盟和新兴市场。今年是战略兑现的第一年，更重要的是为明年做铺垫，明年几大产品和核心市场将开始销售，还会持续引进新产品。今年除了关注海外收入的具体数值，更关注报表端的改善（如三季度经济现金流转正、利润端盈利）以及海外路径的打通（包括引进大规模产品、在欧盟渠道布局等）。
Q9: 针对能在欧美法规市场上市产品的引进节奏,公司目前是如何判断的？
A9: 要引进符合欧盟标准、竞争格局不错且未来竞争格局可持续、有技术门槛的产品是有难度的，需要不断挖掘和谈判。目前正在谈的产品不止一个，公司希望能够多引进一些。从策略上看，一方面是快速补充海外（特别是欧盟）的产品系列，实现收入放量；另一方面是从更长期考虑，在渠道上除了仿制药还布局创新药。由于谈判有周期，公司希望能尽快落地，因为从销售端来看，销售人员需要更多产品进行终端销售。
Q10: 在谈判中是否感觉到合同条款方面（如首付款比例、利润分成比例）的议价能力或空间有所增大？
A10: 从今年产业端来看，能感受到国内制药企业出海意愿强烈，有“不出海就出局”的呼声。这对公司来说意味着有更多机会与优秀企业合作。一方面，公司在新兴市场需要系列产品满足不同区域用药需求；另一方面，这种产业趋势让公司有更多合作机会。出海并非易事，特别是新兴市场比较复杂，与国内企业合作在谈判效率、沟通成本和信任方面都更有优势。虽然不能确定在合同条款（如首付款比例、利润分成比例）方面的议价能力或空间是否增大，但从产业端来看，这种积极变化趋势是存在的。
Q11: 企业通过与国外当地药企合作实现产品出海这种模式,是否会对公司产品选择产生负面影响？
A11: 企业通过与国外当地药企合作实现产品出海这种模式，不会对公司产品选择产生负面影响。首先，科兴搭建的平台具有独特优势，在产品注册方面，能够实现全球同步注册，特别是在新兴市场和一些核心国家，这减少了逐个国家注册的繁琐流程。并且，科兴的经销商都是经过长期合作、有信用、实力经得起验证的当地企业。在注册环节，科兴有专业的判断能力，包括提交材料的种类、时间以及对国内工厂验厂的判断等，并非单纯为了达成合作而操作。
Q12: 对于集采标内部分相对应的销量或收入,是否无需有对应的销售费用支出？如果销售费用仍需支出,销售人员费用是否要摊销到当月？
A12: 对于集采标内部分相对应的销量或收入，并非无需有对应的销售费用支出。虽然推广服务费会减少，但销售费用中的有些费用是固定的，所以销售费用仍然存在。在这种情况下，销售人员费用是要摊销到当月的。
Q13: 如何展望国内业务后续受集采影响的时间以及整个收入的趋势？
A13: 国内业务在集采背景下，公司这两年收入端仍保持稳健增长。就干扰素集采而言，在江西联盟集采中，单季度确实存在一定压力。不过，从干扰素产品的应用领域来看，主要用于儿科呼吸道治疗。根据往年销量分布，每年的q4和次年q1随着秋冬季儿童呼吸道疾病高发期的到来，整体用量会增加。
