涂料经销商切忌走进这几大误区- 大数跨境

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涂料经销商切忌走进这几大误区

颜钛云商

2020-06-12

导读：在涂料经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少;客户少;厂家的投入少;公司品牌影响力小;自身实力小

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在涂料经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少;客户少;厂家的投入少;公司品牌影响力小;自身实力小。企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，却开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟出现哪些误区呢?

误区一，放松合作条件

新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是，所带来的后果更为糟糕，商人总是希望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的涂料经销商会把握好这个度，许多条件开的适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件，并且，过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。

误区二，等待厂家的支持

许多新涂料经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新涂料经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢?从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准，即是雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。

那么，新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：听话。当然，说好听点就是执行力强，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，既是听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。

误区三，对市场发展趋势视而不见

市场瞬息万变，当某一领域的利润增长曲线到达一定的增长点后，由于市场竞争激烈，利润增长点会随之下降。更由于市场与政策密不可分的关系，政府房地产调控政策的出台亦会对涂料行业产生间接影响。故处于经济信息瞬息万变的时代，站在行业前端的人，必定是掌握该领域*动态及发展趋势的信息。

当面涂料需求如何，未来涂料行业又将可能有何变化？水性木器漆是否有广阔的发展前景？是否存在新的涂料营销渠道？诸如此类的问题，涂料经销商不可视而不见。对市场发展趋势的认识，也是涂料经销商进行市场规划的重要依据。涂料经销商要实现什么样的目标，开展多少场推广活动，要与多少家装公司建立合作关系，所有市场规划都以涂料经销商对市场预期为基础。