之前一位叫“JOHNSON Mr黄”的朋友留言提到销售，为此档即用网www.downjy.com整理了如下的“Face to Face Selling Skill 面对面销售技巧”的知识。原版文档下载方法参照文章底部说明~
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面对面基本推销技巧
1.结交-与客户建立交情目光交投：与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛
声气相通：尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
融洽相处：在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。
2.鼓励-促使顾客投入对话
加强默契：向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多。
心意相通：表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法
表示理解：向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。
3.发问-发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等
自由发挥的问题：提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。
4.确认-确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
总结覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：
•列出要点
•重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误
•将重要、相关的事项连在一起
查证：留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：
•我们大概谈了这些，没错吧？
•我想我已明白你关注的事项了，是吗？
5.推介-推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。
说出效益：解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
解说精简：简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。
表现热诚：谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。
2启发性问题
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易：促使顾客思考，使顾客全心投入；延长顾客在交谈中发言的时间；为问题引发新的创见；引出有用的资料；暴露隐藏的资料；使顾客相信这次推销会面是有价值的
1.评论或分析事物
•你会怎样比较“X”与“Y”？
•你如何评论“X”的成果？
•你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
2.作出推测
•你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？
•在“X”遇到的问题使你付出什么代价？
•如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？
•假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理“X”？
•假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么
3.说出自己的感受
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？
你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对于你公司连成“X”的能力有何看法？
你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？
3处理客户异议
原则：以客为尊；赢取顾客的默许，遂步推进。
作用：先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答案；鼓励客户详述异议,充分了解，思考解方；愿意解决问题，共同研究解决方法
1.处理异议的程序
2.避免价格异议的策略
针对性价值分析
策略固定位置
事件预先评估竞争对手
采用所有资源 ，数据
争取下游客户支持
增价清单
捆绑销售
事先探索
扩大价值效益
无形价值
4推销会面刚要
1.开场白
•目的：提供更多练习面对面推销技巧的机会 ,让学员有机会将这些技巧应用于目标客户身上。
•效益：提高推销会面的效率和成效 , 令自己从众多对手中脱颖而出 。
•查证
2.促销过程
•总结需要 、 後果和收获
•说明解决方案
•探索收获
3.结语
•总结谈话内容和查证
•建议下一步行和查证
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