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1销售计划基本认识
销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售目标进行的规划。销售计划的特点：销售计划应该是具体的；销售计划应该是可以达到的；销售计划应该是切实可行的；销售计划应该是有时间性的。
1、销售计划的内容
一般来讲，计划＝目标＋手段。
企业销售计划应该包括：
• 根据市场预测确定产品销售的目标值
• 按具体组织或时期来分配销售目标值
• 编制并分配销售预算
• 实施销售计划
一般来说，编制销售计划主要考虑的内容可简述为：商品计划、销售通路设计、售价计划、销售组织计划、销售额计划、销售预算。
2、销售计划的重要性
• 销售计划是企业考核销售人员工作的依据；
• 销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提；
• 销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。
3、销售计划的影响因素
外部环境因素：•经济环境道德和社会文化环境•政治与法律环境•自然环境•技术因素
内部环境因素：•目的、目标及文化•个人•财务资源•生产能力•研发能力
4、销售计划的制订
编制销售计划的注意事项：•符合销售组织自身的特点•全员参与计划的编制•保持一定的弹性
2销售目标管理
1、销售目标的内容
销售额指标：包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。
利润指标：包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。
销售活动目标：包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。
销售费用预算：包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。
2、销售目标的分解
销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。
3、销售目标值考虑的因素
（1）确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标值需要考虑下列三个因素：
•与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。
•与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。
•与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。
（2）销售目标值计算方法
•根据销售增长率确定：下年度的销售收入目标值＝本年度销售实绩×销售增长率
•根据市场占有率确定：下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值
•根据市场增长率确定：下年度的销售收入目标值＝本年度销售额×市场增长率
•根据损益平衡点确定：损益平衡点上的销售收入＝ 固定成本/ 1－变动成本率
•根据经费预算确定：销售收入目标值＝投入销售费用＋预期纯利润/ （1－销售毛利率－变动成本率）
•根据消费者购买力确定：销售收入目标值＝目标顾客数×顾客的平均购买额
•根据销售人员确定：
销售收入目标值＝每人平均销售收入×人数
销售收入目标值＝（每人平均毛利×人数）/毛利率
销售收入目标值＝销售人员申报数加总
3销售预测
销售预测的精度取决于以下四个方面的因素：•数据的真实性与可靠性•生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等•预测的时间长度•预测技术
1、销售预测应考虑的因素
外界因素：•消费者需求的动向•经济发展态势•同业竞争的动向•政府政策与法律的动向
内部因素：•营销活动策略•销售政策•销售人员•生产状况
2、销售预测的程序
确定预测目标
初步预测
选择预测方法
依据内外部因素调整预测
将销售预测和企业目标进行比较
检查与评价
3、销售预测的方法
4销售配额与预算
1、销售配额
（1）销售配额的作用
•指导作用——销售人员努力的方向
•控制作用——销售人员的活动内容
•激励作用——鼓舞士气的手段
•评价作用——衡量销售绩效的标准
（2）设计销售配额的原则
公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。
客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。
综合性。与销售配额相关的各种其它销售活动配额应同时明确。
易懂性和可控性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。
灵活性。根据环境变化而调整。
可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。
（3）销售配额确定的方法
根据月份分配
根据业务单位分配。以小区或小组为单位进行分配。
根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力进行销售配额分配。
根据商品类别分配。
根据客户分配。根据客户的性质和大小来决定配额的大小。
根据销售人员分配。根据业务员能力大小来分配配额的方法。
2、销售预测
（1）销售预算的作用
•计划作用•协调作用•控制作用•心理作用
（2）确定销售预算的方法
•最大费用法：总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。由于偏差太大，因此很少被采用。
•销售的百分比法：用去年的费用与销售收入百分比，结合今年的销售预测量来确定销售预算。把最近几年的费用—销售百分比加权平均，其结果作为今年的销售预算。由于忽视了长期目标，因而不利于企业大胆开拓市场。
•标杆法：以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订，认为销售成果取决于竞争的实力。但资料一般过时。
•边际收益法：边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。
•零基预算法：当估计的营销费用需要量超出了企业的承受能力时使用。指在确定费用项目的开支数时，不以过去的开支水平为基础，而是一切以零为起点，以费用开支的必要性及其规模方面来进行考虑。
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