销售管理由“标准化向工具化”的变革趋势已经越来越明显，甚至成为决定胜败的关键要素。工具化管理已经彻底颠覆了传统的依靠制度、规范的约束性管理方式，转而过渡到以工具为载体的支持性管理方式，我们必须重视这一变革，并保证不在这一次浪潮中掉队。
标准化与工具化的区别。
第一，发展阶段不同。标准化是销售管理的一大进步，通过标准化我们实现了有效控制以及团队间的有效配合，使得工作效率得到了大幅的提高，这个进程贯穿了企业发展的始终，特别是在企业的发展初期占据了非常重要的位置。标准化的代表动作就是各种流程、规范、表格的完善，从某种意义上讲，中国企业的管理提升就是标准化管理的提升，以至于我们现在的学校教育很多也是集中在标准化管理上。不可否认标准化在资源缺乏、人员素质不高的企业初创期是非常关键的，也是非常科学的，不仅在国内是这样，在世界范围内也是这样。但是随着企业的不断发展，我们已经越来越认识到停留在标准化的水平上是远远不够的，还需要在标准化的基础上实现工具化管理，这在销售管理上体现的更加明显，在统一了各项制度、各项报表、甚至每一张纸的时候，我们并没有因为这种高度标准化的管理得到更大的提高，甚至在很多的企业出现了一定的倒退，是标准化出现问题了吗?难道我们不应当采用更加规范的操作去推动销售管理工作吗?答案是否定的。对于销售管理来说，标准化仅仅是管理发展的初级阶段，通过标准化，企业快速实现了管理的正规化、团队的规范化，这是非常有意义的，即便是现在也是非常重要的，因此还是要不断坚持。但是我们已经发现，企业的销售士兵不仅需要标准化，还需要面对各种复杂的市场情况，灵活机动的解决问题;还需要结合自身的特点创造性的解决问题;他们不仅要受到标准化的约束，更需要得到标准化的帮助，这就为标准化的管理提出了崭新的课题，而“从标准化向工具化的转变”就是这个课题的必经之路。从这个角度上看，标准化是基础，工具化是标准化的延续，在这个的基础上提高管理工具化的水平，通过工具协助达到管理的目的;通过工具达到自我管理的目的。
第二，管理方式不同。标准化强调的是制度与约束，而工具化管理强调的是支持与帮助。很多的管理之所以不能最终落实到销售人员的行动上，与企业的工具化水平高低有着密切的联系。比如，我们要求销售人员要严格进行客户管理，我们就会出台很多的制度、规范，这些制度与规范都是告诉销售人可以干什么、不可以干什么，这些“可干、不可干”的事情，对于销售人员的就是一种简单的约束，对于他们销售的增长帮助不大，尽管我们确实是在管理，但我们有可能是为了管理而在管理。工具化将帮助销售人员设计更加有效的客户管理工具，比如《客户档案卡》，通过工具的使用，达到规范行为、提升销量的目的。工具化管理的最大特点在于，它将必要的过程与销售技能完美的结合在一起，工具本身就是制度。工具化既承载技能也承载管理，所有人对工具的掌握将极大的刺激团队效率的提高。这就像微软的OFFICE办公软件一样，它是一种有效的文件管理工具，它的应用提升了所有人文件的管理水平，他的基础是标准化，它的表现是工具化，这个问题值得我们认真研究。
第三，内在动力不同。标准化是排他的，工具化是利己的。标准化是出于团队的需要，依靠从上而下的约束提高整体团队的战斗能力，这在市场竞争不是很激烈的初期是非常有效的，因为公司有时并不依赖销售人员，就可以实现销售收入的增长。但是这种从上而下的标准化，有时缺乏对个人利益的关注，甚至是忽略了个人的利益，容易造成内在动力不足。在市场竞争激烈以及对销售人员依赖性很强的情况下，这种问题暴露的就非常明显。工具化恰恰弥补了这方面的不足，工具化管理强调从下到上的管理方式，强调每个人在工具帮助下的发挥，并依靠工具实现信息、操作的整体协调，它是有内在动力的，是依靠帮助销售人员实现销售提升，从而达到规范管理的目的，所以工具化管理会更有生命力。
第四，实现目标不同。标准化的目的是使所有人都按照公司的要求做，强调的是约束，不需要发挥与思考。工具化是以提高单兵技能为导向，通过工具实现技能的提升，在技能统一的基础上实现管理的提升。这是两种完全不同的思考问题的方式。
从标准化到工具化
初级标准化体现在制度上，就是制定很多的规范，从而能够实现管理行为的统一。工具化就是在标准化的基础上，将规范操作变成有效工具，以便支持销售的提升。我们将以《客户档案管理》为例，详细的说明从标准化向工具化转变的过程与方法。
企业的客户档案管理最早是从制定相关的制度开始，为了能够保证客户的有效占有与利用，严防客户的流失，不同的企业制定了非常严密的客户管理制度。这些制度主要针对以下两个方面：
1. 客户信息的保存。档案管理中制定了非常严密的管理措施，包括填写、上交、处罚等，这些措施的目的就是避免因人员的流失造成客户流失。
2. 日常监督管理。档案管理将成为检查销售人员日常工作的重要依据，有时甚至成为唯一的依据。
3. 销售费用的管理。档案管理成为了验证销售人员工作的重要证明，相应的费用必须与相关的客户挂钩，这也是档案管理的重要作用之一。
下面是某个公司的客户档案管理制度的目录结构：
1. 客户档案的内容：
2. 客户档案的形式
3. 客户档案的保管与阅览
4. 档案的修正
5. 各部门的配合
6. 档案的废除
通过上面这个企业的客户档案管理制度的结构，我们可以看出，客户档案管理已经成为一个严密的、标准化的制度，拥有各种标准的表格、程序，甚至已经做到系统的管理那些重要的环节，但这样标准化的管理，并没有使他们的管理效率提升。突出的表现在客户档案管理流于形式。由于档案管理对销售人员的帮助不大，因此他们很难有积极性认真完成，经常是为了应付公司而被迫填写。而且管理者在检查销售人员的客户档案的时候，也很难做到面面俱到，久而久之客户档案管理就会流于一种像“祭祀”一样的形式，大家都喊着很重要，但实际的作用没有，真正应用的人也没有。这就是简单的标准化管理所带来的问题，产生这个问题的关键是，这家公司的档案管理本质上看起来就是一种监督、控制的手段，更像是为了管理而管理。对销售人员的客户开发、客户维护、客户问题的处理，没有提供有效的支持与帮助。
事实上，客户档案管理不仅仅是一个标准化的管理措施，更应当成为销售人员日常自我管理的有利工具，而《客户档案卡》就是其中最重要的核心工具，它的工具化水平将决定客户管理的整体水平。通常《客户档案卡》工具的设计，主要针对以下四个方面：
1. 提高助销能力。要让客户档案成为帮助销售人员争取销售机会、提高成交率的武器，依靠客户档案卡形成特有的销售套路。
2. 简化操作动作。要能够实时的帮助销售人员记录销售信息，并能够根据这些信息设计进攻的方向及线路。
3. 提升自我管理。要能够通过客户档案对客户质量、客户问题进行分析，并优化未来的客户结构。
4. 提高档案的传承。档案要详细记录客户的商务过程，以便能够实现不依赖于人的传承过程
下面就是大客户档案管理的工具化过程：
第一，客户ABCD分级设计。我可以将客户分成ABCD四个级，不同的级别定义如下。
销售人员日常的客户开发、维护等销售工作，就是在从事将客户从D变成C，从C变成B，再从B变成A的工作。有效的管理好每一个晋级的过程，就有效管理了销售过程。
第二，《客户档案卡》工具与ABCD匹配
要将客户档案卡的信息按ABCD的进程进行分类，哪些信息填上就是D类客户?哪些信息填写上就是C类客户?哪些信息填写上就是B类客户?哪些信息填上就是A类客户?所有信息要在客户档案卡上进行标注，这样销售人员就能够通过填写信息的过程，建立客户进阶的概念，并能有效的控制客户的成交进度。如下图所示，就是客户档案卡工具的标注状况。
客户档案卡样本
第三，客户档案卡的信息设计
客户档案卡的信息填写要按照对销售影响的重要程度进行分类，通常的分类方式是：基础信息类、决策关系类、客户需求类、付款信用类、销售沟通类等。不同的类别分别代表了销售工作开展的不同方面，这样销售人员就能够通过客户档案卡，确认每个客户的工作内容以及下一步的工作方向，并能够进行有效的自检。
第四，依靠《客户档案卡》工具的销售推演
将以上各项连接起来就构成了我们需要的客户档案工具的简单架构，为了进一步的明确他们之间的关系，我们绘制了下面的示意图。从图中我们可以看出，客户档案卡作为一种销售的承载工具，协助销售人员完成了客户从D-C-B-A的信息承载、分类过程。同时由于信息的类型与销售ABCD进阶的关系，构成了档案卡中不同阶段的填充内容，这将极大的帮助销售人员提升分析客户的能力。
通过上面的分析可以看出，销售过程通过客户档案卡的完美使用得到了呈现，销售人员只需要熟练的掌握客户档案的应用，就能够潜移默化的解决信息汇集、客户管理、问题分析、日常工作、自我监督的问题，而且这样的工作是在工具的应用基础上完成的。与客户档案制度相比，工具化管理无疑是非常先进的管理方式。它从单纯的要求、制约，转变到了协助、自检的导向，而且工具化更能科学的展现管理的真实内容。
结论：
1. 标准化偏重于管理，工具化偏重于应用;
2. 标准化是工具化的基础，工具化是更高层次的标准化;
3. 标准化与工具化结合，才能提高单兵战斗能力！
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