ICTC 2016期间，钱塘论战-广电营销论坛10月21日在杭州之江饭店举行。针对广电网络在农村市场的营销，中广有线·承德广通信息网络有限公司副总经理周军作了主题为《广电在农村市场大有可为》的精彩演讲。
中广有线 周军
以下是精彩演讲内容：
@周军：大家下午好，我结合承德网络公司的实际情况，说一下农村网络发展的趋势。
我个人认为，广电网络在农村还是大有市场，大有可为的。为什么这么说呢？因为我们承德在燕山的深处，整个都是在山区，山区有山区的特点，线路比较长，像农村这块一个乡镇负责的一个辖区，单程50公里的，一个往返要100公里非常普遍，所以说面积特别大，维修这块也确实是非常的不方便。
@周军：但是这几年，特别是今年，我们充分发挥了我们的几个优势，一个是服务的优势。我想用户是最好的口碑，营销最好的口碑就是服务，服务从哪儿来，就是在我们具体的一些工作上。
@周军：比如说我们承德特点是这样，一个是我们从承德网络公司这块，乡镇站普及，每个乡镇都有广播站，这一块是联通、电信、移动其它这几个运营商所不具备的。我们每个乡镇都有我们的服务站，而且我们这些员工就都是我们当地的人，我们这些员工当地的跟老百姓都是非常熟，亲戚套亲戚，农村嘛，中国的社会就是一个人情社会，特别是在农村这块。所以说在开展业务的过程中，也确实具备其它有很大的优势，这个优势是其它网络公司所不具备的。
@周军：还有一个服务上的优势，我们的发展定位就是强化服务，从产品也好，从其它也好，我们的优势确实不如其它的运营商，但是我们就强化服务、服务这块我们成立了客服中心，一个是加强营业厅的窗口建设，还有营销人员入户的行为规范，我们是96309是统一的电话，不光是统一了形象，在服务的过程中起到了非常大的作用。这是客服这块。
@周军：在客服这块，我们考核的是这么几个，一个是超时工单率，一个是用户满意率，一个是用户投诉率，从这几个方面对维修人员进行考核。这是从公司上做的两点，规范也好，制度也好。
我在这里更想跟大家分享一下我们在具体服务中的小小的体会或者是案例。我们网络公司的员工在一些小事上，从小事抓起，都是一种自发的，都是力所能及的在做一些便民的服务，这种服务是已经超出了你看电视我维修的契约关系的服务。通过这种服务来拉近与用户之间的感情，通过感情留住用户，通过感情发展业务。
比如说我们现在快递发展很快，但是在农村快递只到乡镇，村里就到不了，因为我们每个乡镇都有广播站，有一些快件、邮件也好，我们的维修人员随便就给带过去了。还就农村赶集的时候，帮助一些老百姓带一些东西。包括买电视，用户认为我们的这些维修人员都是专业的，在买电视的过程中，一是拉近了感情，再一个把我们的业务也推销出去了。这里头我想举两个例子，在提供便民服务的过程中，来发展业务。
一个是我们下面有一个乡镇今年发大水，整个是十几条公路（因为山水比较大），整个都冲毁了，正好有一个外地养蜂的，蜂箱已经冲走了，抱着一个杨树在呼救，正好我们的维修人员路过，然后我们的维修人员找了一些村民，把这个外地的养蜂人救上了。我们不说这个养蜂人如何感激维修人员的，用户没有看上电视将近一个多月，但是一户欠费的也没有，都缴了，用户说什么，你们网络公司的员工，能够冒着生命危险，救一个毫不相识的人，我们一个月也好，两个月也好没有看上电视，这点钱不算什么，我们缴，没有一户不缴的。
@周军：还有一个例子，我们的维修员在下乡过程中碰到一个老太太，50多岁，他提着一个筐，捡蘑菇，把脚步崴了，我们的维修员把他带到乡里的卫生院，然后送到家里去。恰好这个老太太的儿子是这个村里的村长，特别是村长在我们北方话说都有点痞，对你好能把心掏给你，对你不好敢把你心掏出来。这个村长一看我们的维修员把老太太给带回去了，之后也特别的感动，就问我们，我们说要在你们这里发展什么什么业务，然后下面不再说了就水到渠成了。
@周军：第二个说一下我们的网络优势。我们承德是八个县，两个区，然后有用户60多万，因为我们是从08年就开始整转，现在已经全部是数字化，双向大概有8多万户，不到10万户，高清有10万多户，这样我们的基数大，在整个农村这块都是我们的网络，电信也好，联通也好，想进去不好进去，因为现在农村埋杆子，都是通通村，埋杆子是埋不进去的，非常难去进行的。
这是我们承德的一个区域图，双桥区归我们省网，其余的八县两区是承德网络公司的。
@周军：我们对农村的用户有一个调查，现在农村用户电脑少，智能手机多，然后看电视还是一个主要的消遣方式，为什么这样说？因为北方农村，特别是冬季长，而且天寒地冻，他的业余文化生活又少，冬天农活又少，在我们北方就讲猫蹲，就是说一天也没什么事，不可能天天打麻将，还是要看电视，我们就针对农村的需求发展我们的业务。
我们在农村为了捆住用户我们推出的三年，三年是1200，含高清机顶盒、宽带，这样用户觉得特别值，他觉得我手机上10M就足够了，而且互动电视也有了，他觉得我不用买电脑了，所以说就这个业务在我们那儿是迅速的铺开。我们现在农网互动已经发展了5万多户，这一块也是发展的很快，到年底可能能达到7万户。
@周军：比如说像我们加快双向网络改造，发挥优势，加强与联通、电信争夺，敢他面对面去PK，我再举一个小小的例子，我们一个集团用户，一个宾馆，它建成以后，我们也找它，然后电信也找它，电信提供的是50M的WIFI，我们说是10M，我们是双向网，老板说，你说你好，他说他好，你们两个就在这儿搭亭展示一下，谁好用谁的，这样我们心里就有谱了，我们盒子接30多台也没事。电信号称是50M的，接到17台就不行了，减到12台的时候就可以，后来这个老板就选用了我们的宽带和我们的服务。
这一块我们的特点一定宣传我们的优势，是两张网，看电视就是我们的DVB网，手机看新闻用我们的10M宽带足够了。
@周军： 第三块是政策这块。政策这块实际上是对内和对外，对内这块我们对员工的一些激励和考核，激励政策这一块，主要是出台了一个保护政策，奖励保有用户，以奖代罚，你保住一个用户给2元，我们2015年底的时候，好的乡镇，一个员工能拿到七八千的保护基金。这块不细说了。
@周军： 第二个对用户的政策，我们也是有规范的，也是非常灵活的，比如说规范的业务，我们要做一些套餐，就是刚才我说的三年互动套餐，一年一次把用户捆三年，用户也觉得很值，400元，还送盒子。
@周军： 第二个、我们的一事一议和清锅入网的政策，比如说第二终端我们也有政策。一事一议我们主要是针对集团用户。清锅入网不用说了，各个网络公司都有自己的办法。
@周军： 团队建设这块，我想重点说一下我们承德网络公司内训师队伍的建设，我们从2013年开始意识到营销的重要性，我们成立了一个内训师的团队，我们十个网络公司每个网络公司都有两名内训师，然后每个内训师要带10个成交手，就是说业务能手。现在这个内训师队伍在今年5月份的实战营的作为中发挥了突出的作用，我们5月份实战营在5.17电信日之前搞的，我说到实战营，还要借这个机会，感谢一下给我们营销培训的路栋梁老师，以及持续关注我们培训的丁汀老师。
@周军： 还有微信团队建设，我们广播站站长把他网内的双向用户都加微信，一个是方便维护，再一个也是加深与用户的感情，平时发一些红包，说一些营销策略等等。
@周军：这是我们三次的一些营销业绩，这是精彩瞬间，这个就不说了。
@周军：比如说便民服务卡给用户提供的，节目列表专门给老年人做的，这是我们搞的一些活动，刚才周总也讲了，画墙，我们画墙的口号是能画上就画上，坚决不给竞争对手留地方。
@周军：以上就是我的一些分享，我们承德网络公司因为在山区，还有许多做的不够好，确实谈不上经验，谢谢大家！
