（续篇）如何有逼格地营销，广电人要懂心理学

皮格马利翁效应

（Pygmalion Effect）

这个效应由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，在小学教学上经过验证而提出来的。意思是人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示，简单来讲就是爱屋及乌。

爱屋及乌只是宏大的皮格马利翁效应的一个局部，它还包括期待效应、暗示力量等，甚至是吸引力法则。卡耐基在《人性的优点》书中阐述的28项成功黄金法则，源头可以说都来自皮格马利翁效应。这应证了为什么品牌喜欢找明星做代言人。因为你总会觉得：我喜欢的明星，ta的推荐应该也不会错。

话说回来，广电是鲜有找明星做品牌代言的，一则以省为单位的广电系，不可能因明星的号召力吸引全国用户，业务条件不具备，也没有这个必要。二则，明星费用高昂，广电再没有开发互动、点播等业务新产品之前，单纯地靠有线电视的收入根本不足以支撑。

不过，覆盖全国与广电全面竞争的电信运营商就完全没有如此诸多顾忌。中国移动早在2G时代，葛大爷的“神州行，我看行”就已如雷贯耳，而相继针对年轻群体的动感地带品牌，当下最瞩目的港台明星周杰伦、潘玮柏、SHE等纷纷集体站队，排场空前。相对移动，市场化布局相对滞后的电信和联通同样不甘于后，邓超代言电信“天翼”，孙红雷、姚晨等代言联通“沃”，都是当年星光闪烁炙手可热的焦点人物。

从广电行业看，请品牌代言人似乎昭示了企业地位，行业实力，及市场化成熟度的标杆。时过境迁，电信运营商已领先多年，而有线运营商则默默宣告今生无缘了。

奥卡姆剃刀定律

（Ockham'sRazor）

奥卡姆剃刀定律是由14世纪逻辑学家、圣方济各会修士奥卡姆威廉提出。这个原理称为“如无必要，勿增实体”,即“简单有效原理”。也就是说，没有必要在不必要的位置投入大量精力。运用到广告领域，可以解读为：好广告往往只讲一件事。因为在媒体资源有限的情况下，要集中精力讲最重要的部分，而不要赘述其他。无需担心自己的产品还有很多好处没表述出来，因为即使都说了，也不会有人记得。

以论坛君遍览各省有线公司的广告推广的经验来看， 多数公司视“奥卡姆剃刀定律“于无物，都极尽能事在有限的版面罗列全部的内容，如套餐资费，功能业务，频道列表，事无巨细、密密麻麻，用户一眼望去，直呼“蓝瘦香菇”，再精妙的营销话术，也抵挡不了一个信息太冗余的广告对用户的伤害。

刚刚在10月24日在海南结束的中国国际广告节，华数全国市场部选送的动物系列广告宣传海报入围长城奖优秀奖，从中可见，一则广告讲一件事的用心。

虚假同感偏差

（false consensusbias）

1977年，斯坦福大学的社会心理学教授LeeRoss研究发现，人们常常高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。

人们在认知他人时总是把自己的特性赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，例如自己疑心重重，也认为他人疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。

所以品牌有时候会用“十万妈妈的选择”，“全国销量遥遥领先”，“恭祝第1000万台售罄”，这些创意点做广告宣传，其实并不是单纯的炫耀企业实力，而是营造一种群体趋同。

相比于广电，电信运营商及电视厂商几乎是此营销技巧应用的翘楚，而关键词只集中一点——“用户数”。“移动4G用户破百万”，“智能电视用户达千万”诸如此类，但真实数据是多少？其实无人关注，也无人在意。用户没有余力和时间去考证，即使得知真实数据与所宣传的略有出入，对运营商来说也无伤大雅。而广电网络，基本对用户证言的手段束之高阁，全国2.5亿有线电视用户数，完全可以在策划文案，手绘POP，宣传视频中以“2,5亿人的选择”等文字为有线公司助威喊话，小区地推完全可以用“本小区广电互动高清已覆盖80%”等说辞与用户面对面营销，销售数据未必不会更漂亮。

事实上，小区售了800台高清盒子关用户屁事啊，我一人也就买一台。但造成的心理暗示分为两种，老用户会觉得：看，我果然没选错，下次还用广电。新用户会觉得：我们小区都办了广电了啊，我也去办。

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未完待续，敬请期待有线营销论坛《如何有逼格地营销，广电人要懂社会心理学（终篇）》。