序号
一
树立这样的观念
1. 我要为泰安广电每用户平均收入（ARPU值）提升作出贡献。
2. IPTV、OTT正疯狂涌进我们的家园，掠夺我们的未来。高清是我们反击的杀手锏，互动是我们防御的盾牌。高清互动双轮驱动，战胜对手赢得未来。
3.互动卖不好，不好卖，不要去抱怨产品、资费、技术、团队和公司，要先问问自己：能不能把邀请用户体验产品功能和内容亮点的比例提高到80%？能不能无论用户如何异议，你都有办法让他听你介绍3分钟以上？
4.在你没有成为销售高手前，请熟读甚至背诵以下话术。
序号
二
高清互动销售话术结构
定基调
S1：（人与电视机站45度角，侧面对着用户，眼睛看着用户眼睛和嘴巴之间的三角区域，脸带微笑，语气真诚）您现在办理的是高清互动机顶盒(众口铄金，反复说吧，让这个名词成为用户口碑相传的名词)，这是市面上性能最好的机顶盒。这个画面您应该第一次见到（手指点播首页面），没错，他就是最先进的电视收看方式——高清互动电视的界面，它有高清点播、时移回看、游戏（手指相关栏目）等等一系列非常好用的功能。（我们一定要坚定泰安广电的高清互动电视在同类产品中是领先的，事实也是如此）
探需求
S2：请问您现在在用的机顶盒是什么颜色的？（根据颜色即可分辨出是高清还是标清盒子），请问您家里的电视机是不是高清的？（探询用户情况，引出话题）
C2：机顶盒是标清的，电视机是高清的。（如果出现异议，先处理异议，如：我家的机顶盒信号很不好；电视机不是高清）
S3：像这样的情况，我们会建议升级为3D高清互动高性能机顶盒(通过与老盒子对比，制造需求)，高清电视机如果没有搭配高清互动服务（开始从设备过渡到服务），您买这么好的电视机就浪费了（制造痛苦）。
C3：我觉得现在电视看看够了 / 我觉得现在的电视蛮清楚了呀 / 什么是高清互动服务？（无论用户如何回答，都以我为主进入下一步）
演利益
S4：耽误您3分钟时间，我们一起来来体验一下高清互动电视，再来回答您刚才的问题。(这个环节如果有电视机帮助，就轻松很多。如果没有电视机，请采用《销售工具》或宣传资料。如果什么也没有，就充分发挥你的语言能力吧)
(进入高清点播主界面)高清点播里面有1万多小时的高清电影、电视剧、3D、高清电视栏目等等。点播有什么好处？用一句话来说就是您成为了电视的主人，以前您只能听电视台的安排，他播什么您看什么，他什么时候播您什么时候看，电视剧看到兴头上又要等一天（制造痛苦）。
（演示电视上出现两幅画面）这是3D的，以后3D功能是电视机的标准配置，只要配一副3D眼镜，您家的客厅就升级为电影院了（激发潜在需求）。
这是高清电影（演示点播、暂停、快进、快退功能和高清晰度的特性，把遥控器交给用户让用户参与是一个非常棒的行动哦），您看是不是特别清楚？（与用户互动，让用户多说几次是，这是催眠营销）最流行的高清大片儿狼图腾、复仇者联盟（换成当时最近最热的在线片子）电视台正在热播高清电视剧：虎妈猫爸、何以笙箫默里面都有。高清节目每周都会为您更新。因为高清是趋势，以后高清的内容会越来越多，标清的节目很快会淘汰（强调趋势）
您的家庭平时喜欢看哪些电视节目？（探询用户或者家庭成员对电视节目的需求，接下来的节目演示请结合用户的需求，有的放矢，只说对的不说废的）。
（手指回看的时间栏）我来给您演示一下您喜欢看的这个频道的时移回看。你看，这里是时间，可以回看7天内的播过的任何节目，今天是X月X号，比如你想看昨天的节目，比如这个节目，你遥控器轻轻一点立刻电视节目就回退了，是不是很神奇?（催眠）有了这个功能，第一天错过的节目，您可以早上爬起来再看，或者晚上回到家再看，一点都不影响您的健康和工作。目前您可以有10个高清频道，39个标清频道可以进行时移回看。（话术的维度是用户维度，即有这个功能您可以…..）
再给您演示一下高清直播。高清就是16:9，您对比一下有什么发现？对的，16:9格式下人看上去才是正常的，没有高清您在电视里看到的人、物、景的比例都是错的。有了高清您还能看清演员眼中的血丝，女演员粉底下有没有豆豆，足球运动员手上汗毛能一根根数。 (介绍的内容不是越多越好，请记得可以要求成交了哦)
C4：用户问题 (一般情况下，这段介绍演示必定会把用户带入一定的产品使用场景，因此用户会问一些问题，如果和S4内容是有关的，请即时解答。如果是无关的，如用户问要多少钱，请告诉用户一会回答，保持产品功能演示的完整性)
试缔结
S5：您看，这么好的功能，您是想升级二台还是一台呢？（二选一是销售冠军常用的成交技巧，请多多去准备一些二选一的说辞）（销售当然没有这么容易，但是通过要求成交可以及早探出用户具体的异议是什么)
C5：这么多新东西我也理解不了，我只要最基本的好了。
S6：好的，我理解您的意思。我们慢慢来，第一步先将盒子换了。同时有个好消息要告诉您，只要办理398以上套餐，免费送您高清互动机顶盒！这个盒子单买就要XX元。您看您要办699套餐还是398套餐？
C6：这两个有什么区别呢？
S7：699套餐除了包含一年的基本收视费和华数点播外，还包含一年的宽带，398不含宽带，如果您家里需要宽带，699正合适，宽带一年才合301块钱。（最好拿一张单页把数字写在上面给用户看，或者现场事先做好套餐对比计算的海报 ）
去异议
C7：(用户当然可能还是不肯就范，会提出很多异议，请参见第三部分异议处理)
S8：我理解您说的（无论用户怎么说，即使用户贬低公司的产品，你都要先认同客户的感受，这叫移情）。
C8：我要考虑考虑（你太棒了，用户已经说不出异议了，但是他还是没有决定购买，他会说出很多类似的话来婉拒你。记住，用户不掏钱，销售不结束）
再缔结
S9：①我们进小区现场办理就两天时间，明天就不过来了，建议您现在就办理。（优惠限期成交技巧）您是办二台还是一台？
②这个套餐现在办理的人很多(可以出示表单和系统信息来作为证据)，一个大姐办理了之后特意跑回来找我，真的不错，电视原来有这么清楚。早办早享受，您说对吧。（从众办理成交技巧，用户喜欢随大流）
③3D高清互动，以后家家户户都会这样看电视。以后你再来办，不仅您要多跑一趟，安装人员也要上门两次，都会给您带来麻烦和时间浪费。建议您现在办理，一步到位。您看安装时间是安排在今天还是周末？（趋势成交技巧）
摘自山东有线泰安分公司
