随着经济水平的提高，钱包鼓起来的农民对文化、娱乐的要求越来越高，除了单纯的看电视，互动点播和高清电视在农村的需求开始显现，他们想看更丰富的内容并且参与其中。农村又是一个很特殊的群体，他们世世代代长期生活在一个大集体里，彼此相互熟识，生活习惯相互模仿，所以对于农村消费者，要采取与城市消费者不同的营销策略。那么如何抓住农村用户的心理，扩展农村增值业务，提升户均产值，本期我们为大家分享来自云南广电楚雄分公司的经典案例。
云南广电网络楚雄分公司 文杰
利用客户优越感和攀比心理实现营销目的
基本情况
元谋县法那禾村有数字电视用户38户，其中标清直播33户，高清互动5户，全村仅有少数用户（高清互动只占全村标清直播13.16%）办理高清业务，为了扩展全村的增值业务，增加户均产值，打破广电网络的收费瓶颈，我们通过在全村为5户高清互动用户树立优越感，并利用农户的“攀比”心理，使全村人能够了解高清机顶盒的功能和优势，进而达到全村置换高清机顶盒的目的。
营销过程
第一次进村，我找到村长，并主动为村长检修信号，调试电视，了解电视节目的喜爱及我们的服务还需要如何改进等，与村长进行了沟通，拉起了家常，村长十分高兴，同时请村长帮忙通知村上5户使用高清互动的用户进行上门维护回访，村长愉快答应，积极配合并打开村上广播一一喊出5户高清用户的姓名，说辞是：广电网络公司今天专门对高清互动用户上门维护回访，有问题的可以进行现场处理，在家的请到村长家来一下，工作人员在此等待，一会儿，5户高清用户都来了，还来了不少群众咨询，村长接话说，只检查高清用户，不是高清的请不要来凑热闹，工作人员一一上门做了检查，过了第二天，我第二次进村同样找到村长通过广播进行宣传，并一一喊出5户用户姓名，某某张三……某某李四……等，说辞是：高清机顶盒新增了几项功能，不但可以高清点播电影电视剧及新闻娱乐类节目，当地餐饮美食查询，还可以进行交通违章查询、医保账户查询、参加周周乐抽大奖，55寸液晶电视等您领，广电工作人员现在上门教大家操作，请在家等候。有不少群众都争先跑来观看，在教操作的过程中，其中一位用户就中了二等奖“血压计一台”，用户高兴极了，一下子在村里都传开了，说：某某家运气真好，一下就抽到二等奖，我当天离开村子，村头巷尾都在议论此事，不少村民向我了解要如何才能使用高清互动机顶盒。
营销结果
之后我来到村里，通过广播通知该用户到营业厅领奖，早晚各通知一次。三天以后，我再次进村，在村里摆摊，宣传和营销高清整转，半天时间，33户标清用户全部办理了高清互动业务。
营销体会
（1）线上周周乐抽奖活动与线下营业厅颁奖仪式相结合，能有效聚拢人气，提高营销效率；
（2）老用户带新用户，通过老用户的口碑传播变相介绍高清交互的优势提升新用户发展；
（3）高ARPU值用户带动低ARPU值用户，利用客户间的“攀比”心理，为使用高清业务的用户树立优越感。
（4）抓住优势资源推广宣传，进村宣传取得村长（或有一定权威的人）的支持，他们的喊话在村里能达到举足轻重的效果，善于利用别人的优势借力拓展市场是我们推广的策略。
