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生产力和信息化快速发展的全球化的今天，使得企业不断的优化整合，同时中小企业也如雨后春笋般迅速发展，于是产品生产同质化严重，也随着消费者消费意识的提高、消费的理性化，厂家开始争资源，争客户，争渠道，打造自己的企业核心竞争力，加快扩张自己的规模．企业开始着激烈的竞争，同时面临着巨大的压力。其中，对企业有较大影响的是营销学中的＂4P＂，我们如何通过整合自己的资源，把分散的资源凝集起来，去把销售提升起来？下面讲解产品、价格、渠道、促销（营销学中的4P）在销售中的运用：
产品——从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
价格——是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
渠道——是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销——是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
1产品策略
1、以提高产品力，来提升销售量。
打造强有产品力产品的关键：产品概念，品牌名称，产品定位，价格体系
产品描述，卖点和宣传口号，销售通路与通路价格，产品设计稿（图案、图文）。正确认识塑造强有产品力产品的误区：
误区之一：一个畅销的产品运用多种品牌，最后是自己打自己。
误区之二：产品的卖点越多越好，卖点越多，消费者的记忆越模糊，卖点多=没有卖点。
误区之三：贪大求全产品畅销，战线拉得太长，不顾及自己的运力财力。
误区之四：偏此薄彼，没有注重产品结构的平衡发展。等于把所有的鸡蛋放在一个篮子里，发展不健康，风险加大。
误区之五：产品线太短太宽，成熟产品和新品比例不当，产品不能衔接，不能产生强势品牌的拉带作用，产品市场没有做熟做透。
误区之六：盲目跟风模仿成熟对手产品，期待以产品的质量作为优势，打败对方。（模仿成熟产品要塑造自己的差异化优势）
2、产品的宽度，深度，长度和关联度的重要性：
1）增加宽度，可以增加企业产品线的数量，扩大企业经营范围，有利于发挥特长，充分利用资源。
2）增加深度和长度，可以增加产品项目，增加多样性，满足不同需求，扩大影响力。
3）加强关联性，可以提高企业在某一地区或某一行业的市场竞争地位，发挥企业生产，渠道和技术等方面优势。
3、产品组合策略
1）拓展产品组合——扩大产品组合宽度和深度，增加产品线，拓宽产品经营。增加投入，降低风险。
2）缩减产品组合——与拓展相反。为了减少不必要的投资，降低成本，发展获利较多的产品线和产品项目。集中优势，降低成本，增加风险。
4、向强势品牌抢销量
弱势企业品牌打击强势企业品牌最常用的策略：
①产品在包装，功能，规格上与你相近，零售价和你持平或略低，而出厂价比你低得多，争夺通路商资源排挤竞品。
②另外，发动多数通路销售商来抢对手的销量，在终端进行拦截，领先占有广告资源和进行产品升级，这些都是一个打击对手的绝好办法。（细节省略）
5、重视市场定位，走差异化路线，做某个领域的领先
强竞争对手有，我也有，差异不大，激烈竞争的结果，都是利润不断的收缩，保本，直至亏损肯定以我输掉竞争告终，确立销售方针，制定销售策略，保护自己，以少胜多，找对手之弱处迅猛打它个措手不及。
2定价策略
企业销售部通常会运用有以下几种价格杠杆来促进销售任务的完成：
（1）让利活动，告诉你的经销商，最近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以额外给多少返利，机会难得。
（2）折扣，告诉你的经销商，最近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以打多少折扣。
（3）提价：告诉你的经销商，最近公司什么时间会提价，现在进货，很明显换成我现在都会进货。
但是，价格是一把两面刀，用不好负作用很大，一般企业都不会轻易调动价格，通路的稳定是至关重要的，另外，在利用价格杠杆鼓励通路进货的同时，要明白，这只是产品完成一次物流转移，并没有被消费，只有产品被消费才算销售的完成。若产品真的积压在通路的货仓，会影响到下次的进货。
评论：针对此案例，提价行吗？提价是一个比较谨慎和敏感的问题，其实可以提价，但提价要有一定的驾御能力和操作经验，首先，提价的幅度不应该过高，这个可以参考行业的平均值，强势品牌可以略高，相反低一点，再者，提高后的价格，要考虑消费者的感受——接受能力，这个也可以参考行业价格差异或波动幅度。最后，要考虑通路的利润（价差、产品的周转率或返利），（若不是市场普遍性）牺牲通路商的代价，是不可能，那么如果把提价的部分转化成另一种鼓励终端消费者的促销活动，来消化通路的产品。提价的那部份用做促销奖励，结合消费者可以接受的价格，提价还是可行的。
3分销渠道
渠道是负责分流销售厂家产品的中间商，是厂家的银行，是厂家的搬运工，是情报员，是公关主任。渠道优点：为企业提供资金，为企业提供销售网络资源，有运力和当地客情，有人力和后勤，为企业节省人力、精力、财力。缺点：要押款，要政策，要费用，商大欺厂，还经销竞品，截留费用。
1、改造渠道思想，调动通路积极性
（1）通路促销 ，引导通路与企业合作，给通路洗脑，使之认同和接受企业的管理．
（2）政策鼓励独家代理，鼓励铺货和重点投入
（3）控二批掌一批，鼓励终端零售
（4）管理好市场防止窜货，低价抛售，照顾通路各级利益，利用销售政策来管控经销商。
（5）优秀经销商的遴选，选择符合条件的经销商，在合同里要明确权利义务，奖励处罚等条款，用来控制威慑经销商的越轨行为。
（6）要有稳定的利润或价差。
（7）注重通路的管控，保证各通路的利益，持续稳定。
2、销售提升的同时别忘记风险的控制
风险控制，通路风险通常是货款的问题和退货的问题，厂家和商家的矛盾也由货款以及许多不满引发而来的，在通路风险控制过程，企业要求，现款现货，退货问题要事先声明，原则上不退，质量问题除外，有些公司，规定不可以退货（质量问题，在验货收货是就要提出异议，否则视为认可）
渠道促销对企业调控销售量，能起到迅速提升的作用，但是，也要注意，由于渠道销售量的提升，所带来的负作用，只有把渠道的销售量真正的到消费者手中，才算完全销售。通路的促销应配合终端零售店面对消费者的促销。
3、通路怎么提升销量
原则上，企业的通路有长有宽，小企业适合用宽渠道和深耕细作，可以采用一市一经销制由厂家直接控制末批，由经销商负责配送，厂家通过协助经销商开拓市场，来掌控末批和终端零售点。市场策略上可以采用“游击战法”，小企业特别适合使用这个方法，即派驻销售人员协助经销商做市场，待市场稳定后，企业将市场交给经销商，留一个人管理市场．其他的销售人员继续协助经销商拓展另一个市场，如此循环。其特点：费用小，资源合理运用，灵活。
另外，销售的提升和渠道宽度有关，可以使用＂以单个渠道为主，多渠道并进＂的渠道策略。在市场饱和状态下，只要企业想提升销售量，选择多渠道经营你别无选择。我们可以流通为主渠道，发展现代通路和特殊渠道为辅助的这么一个通路，来满足销售的提高，同时小企业要尽早做好以流通为主到以现代通路为主的转变，尽早适应，并驾御现代通道。
4、现代通路不得不重视
现代通道的选择？它的重要性，不容忽视，将来连锁超市、商场，将会取代批发流通而一统天下，这是一个不争的事实，小企业要加强对现代通路的了解，通过磨合，逐渐掌握和商超打交道的经验，从而降低成本。
有许多小企业和经销商，试图做超市，都不约而同的遭遇了亏损。有的毅然放弃，有的通过反思，反复总结并做了调整，结果不仅顺利打进了超市，还有了不少的盈利，成功给他们更大自信。而大部分失败的原因是他们对商超渠道的运作不了解，缺少客情。以至费用太高，款期太长，而无法承受资金链断裂以失败告终，经销商如果没有厂家的支持是没有办法做商超的，厂家为了便于市场管理，会将商超运作的产品与流通产品分开，做商超的产品在包装和展示方面比流通要高一点，运作的利润和价格也有很大的区别。另外经销商可以利用有实力的厂家来运作，获得支持之外，可以利用其品牌力，增加与超市谈判的筹码。厂家也可以利用当地有商超经验的经销商来运作市场，借用经销商的商超客户资源和良好客情，借用经销商的资金实力和运力来为自己开路。
另外，销量的提升，需要企业把市场做深做透。市场寸地必争的今天，如果某一渠道你不进去，就意味着你退出市场，把自己的市场份额拱手让人。
5、把市场做深做透
如何做深如何做透？如果对一个市场做深做透，说明你的产品的知名度极高，市场覆盖面积很均匀，成系列产品为市场接受和消费。检查你的产品是否做深做透的办法——你的产品在行业渠道的表现, 包括流通通路、现代通路和特殊通路是否都有你的产品，是单品还是系列化产品，渠道是否有空白。为了避免渠道的混乱，使产品遗漏了渠道。我们可以将通路性质分为：流通、商超和特渠三种渠道，三种渠道分开经营，保证市场覆盖不重复，渠道不遗漏，规范市场秩序，控制各方不越渠道，另外产品按渠道不同设计不同规格以区别，便于市场的管理。
4促销策略
价格与促销在销售管理中，是最常用的工具，无论是生产厂家还是经销商，价格和促销也是他们常用的工具。
1、有些企业尽管运用促销，但是却没有起到销售增进作用，为什么？
促销方式老套，缺乏新意，加上方式没有新意，对消费者的吸引力弱；容易遭遇竞争对手的模仿，刚开始还能起到一定的作用，后来对手跟风模仿，也就没有优势可言了；反而引发了同行促销的。
做促销要有控制，盲目促销只会伤害自己。搞不好，得了促销“上瘾症”，什么是促销“上瘾症”？就是竞争对手都搞促销，你不跟进都不行，就是上了促销也未见得销售的提升；
另外过度的促销只会引起产品销售长期依赖促销，产生促销一停，销售量迅速下降的作用。
2、企业怎么正确做成功的促销，让销售得到提升呢？
（1）首先，我们要正确看待促销，事物都有正反两面，促销是调整销售的有效工具，企业想要有销售提升，利用促销是其中一个有效的因素。但做促销，一定要掌握一个“度”，要有目的性，要有计划性，要有收效性同时防止“促销上瘾”的尴尬局面。
（2）另外，促销要新颖，主题要明确，卖点要清楚，组织要有力。可以策划一些比较具有吸引力的主题活动，然后集中火候，见好就收。
（3）强调促销策略，重视促销组合，做促销活动时，避免单独促销，力争将多个“销售促进因素”，加以组合，形成强大的产品销售卖力。使产品力、销售力、卖相综合起来。形成市场震撼了，势单力薄的促销难以收效，还浪费资源。
（4）重视市场震撼，要重视市场冲击力，就要“引爆市场”，以点成面，大规模的发动促销，使市场迅速打开局面，抢在对手之前，以第一领先时间，压制对方。
（5）要将促销和品牌传播相结合使用，充分反复的告诉消费者，我们的品牌是市场最有综合价值的产品，是值得信赖、值得消费的品牌。尽量使产品的销售提升，以品牌为主来拉动市场。
（6）拉动销售的方法：品牌传播+促销+铺货+陈列+售点广告+终端导购，集中火候，各个击破。
（7）另外，促销要注意将通路促销和终端促销联合起来，拉动整个市场。
3、促销策略包含：
（1）推动策略（Pushstrategy）主要采用人员推销，适用于单位价值高，性能复杂，需要做示范，流通环节较少渠道短，市场比较集中的产品。
（2）拉引策略（Pullstrategy）采用非人员推销的方式，适用于单位价值低，流通环节较多，渠道长，市场范围广分散的产品。
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