如何利用好会员体系，冲刺年末KPI，实现业绩增长- 大数跨境

2018年已经过了87%的时间，如何在剩下的13%时间内冲刺KPI，实现年末业绩增长？

先简单了解一下，会员制是什么？

会员体系主要目的是提高客户对产品的使用率，市场保有率，促进二次消费。

表现形式主要有：产品内消费返经验值，完成产品相关引导任务获得经验值！经验值开始按用户等级区分获得速度；用户等级开始对应不同的权益（用户体验）；经验值价值开始增大！

01-会员制背景

什么是会员制营销

会员制营销就是企业产品以会员制形式发展客户，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户口碑传播速度，促进对产品的忠诚度和回头率，增加企业长期利润。

会员制营销的意义

企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

会员制的目的

1、获取会员，吸引客户的消费体验

2、会员资料获取，形成信息关注，促成初次消费

3、会员资料完善，数据挖掘分析

4、会员关怀服务，增加黏度、提升重复购买率，起到互动作用

5、建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响

会员制的关键点

会员利益（拉新，留存）是会员制的关键，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有给会员选择了适合的现实利益的权利和便携渠道方式，才能吸引会员长久地凝聚在产品的周围，成为忠诚客户。而产品或者运营公司为会员选择设计的利益是否有价值，这不能凭个人的经验来确定，只有征求客户、市场验证后才能做出判断。

02-会员体系的价值

价值一：增大流量：例如会员日双倍积分，设定会员日一般有这样的原则，选择某一个历史销量较低的那一天，通过造势营造销售氛围。

价值二：提高转化率：例如再购买即可升级为金牌会员，可享受急速退款等服务，当用户对于购物行为很看重并且信任你家的服务后，很自然用户会下单成交。

价值三：购买客单价：例如当用户只想买一点产品，可是一发现我这个等级再购买100元即可享受贴心服务，于是你忍不住也下单了。

价值四：购买频次：例如之前每周只购买一次，但是通过有了这一套会员体系，每周变成购买两次了，那这就是会员体系的价值之处了。

从用户的角度，用户需要从这套会员体系中明确的获取到自己想要享受到的权益和服务，一般越是高层级用户，越是对价格不敏感，越是低层级用户越是对价格敏感，低层级用户在乎的更多是物质上的奖励，而高层级用户更多的是在乎精神层面上的享受。所以我们在制定会员等级和会员权益时要注意这个点。

例如低层级用户在对产品没有绝对的忠诚度时，需要通过价格去吸引用户，而高层级用户由于购买频次已经够高，这时价格已经不是主要的影响因素了，更多的是需要一个精神层面上的奖励。

03-如何创建会员体系？

制定会员等级和对应的会员权益，会员等级分层可以根据1：10的原则来划分，也就是说低层级的用户量是下一个等级的十倍。

假如有4个等级，则对应的每个等级的用户数比例为1000：100：10：1，至于用户排序的规则可以按照近一年或近三个月的购买金额，购买频次等。这样划分的好处在于保证高层级的用户控制在一定的比例，也有助于控制奖励成本。至于会员权益切记一定要站在用户的角度去制定，会员权益也是在满足用户需求的过程，会员权益可以分两类：物质类和精神类。低层级更多倾向物质类，高层级更多倾向于精神类。