面对客户嫌价格高的应对策略
如何有效回应客户的价格异议并促成交易？
在客户开发过程中，当收到诸如“your price is too high”、“your price is not competitive”或“your price is at the high rate”等反馈时，很多外贸人常常感到手足无措。实际上，这类回应意味着客户对你有一定兴趣，只是尚未认可报价。
客户嫌价格高并不意味着拒绝合作，而是一种试探。 有效的沟通与策略性回应可以提升成交可能性。以下是一个实战案例，展示如何用邮件回应客户的砍价行为。
邮件回应的核心要点：
- 询问客户具体比较的对象供应商（“Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?”）
- 解释原材料上涨导致产品成本增加（如适用），帮助客户理解价格变化原因
- 恭维客户：“I think you are a very wise businessman”，强调其对综合成本的考量
- 重点列举产品的技术优势与性能差异，体现附加值
- 针对中间商客户说明选择优质产品的营销价值
- 提供退货保障以增强信任感（“If there is any product below grade, we promise to accept returns without delay.”）
- 引用行业大客户提升品牌可信度
可能的客户反应及应对方式：
- 直接接受报价（欧美及日本客户较为常见）
- 继续要求折扣：说明客户已部分认同产品价值，但心理价位仍有差距
- 可再发一封更直白的邮件探讨目标价格
- 若客户提出不合理低价，直接表明不可接受，并反问其来源
- 适度让步并附带条件（例如提高预付款比例）
- 失去音讯：该类客户通常仅关注价格，无法通过沟通解决。
其他注意事项：
- 及时跟进至关重要。在成交关键阶段需迅速响应客户信息。
- 必要时可通过电话确认合作意向，避免被同行抢占先机。
- 对于频繁压价、缺乏诚意的客户，建议果断放弃。
- 持续积累和筛选客户资源是外贸发展的关键路径。
整体而言，合理定价结合专业的产品说明、清晰的价值呈现以及自信的态度，是赢得客户信任和达成交易的关键所在。