结构迭代：如何破解导购推荐惯性，提升新品销售力？
导购习惯推荐熟品，采购如何推动结构有序更新？
店内老产品反复销售、新品难以动销、“客户就喜欢这个”成口头禅——这些现象背后反映的是结构性惯性。导购的推荐逻辑基于“熟悉度”而非“优质性”，因此采购的职责不仅是选品，更是驱动结构更新。
01 导购为何偏爱熟品？
- 熟品有完整话术体系，推荐更自信
- 新品缺乏认知，担心推荐失败
- 知识体系跟不上产品更新节奏
要改变这一现状，必须通过结构更新强化导购的推荐驱动力。
02 采购更新SKU的三大阻力
- 导购怕新品卖不动影响业绩
- 门店怕库存积压
- 老板怕淘汰老品引发熟客不满
关键在于“温和迭代”而非全面推翻，减少各方顾虑。
03 结构迭代路径设计建议
- 带货组合更新：用“熟品+新品”组合增强导购信心
- 试点门店更新：部分门店先试水，建立正向反馈后再推广
- 节奏化更新：按月度或季度计划小批量上新与汰换
04 提升导购新品推荐力的工具
结构不是简单填满货架，而是设计销售动能。采购力升级的目标是让门店敢推、能推、有效推出新品。
