京瓷创立不久，我对会计还一无所知。

我问财务人员：“这个月的结算怎么样？”

他罗列许多难懂的词汇做出说明。我不明白会计术语，据说利润就分几种，分别有增有减。

我向面有难色的财务人员反复发问，最后我说：“明白了，简单说，销售减去费用剩下就是利润。那么，只要销售最大化、费用最小化就行了，这样，你说的各种利润无疑都会随之增长。”

财务人员说：“你这么说不错，但也不能讲得太简单。”

但在那一瞬间，我却明白了“销售最大化、费用最小化”就是企业经营的原点。

经营者无不追求利润，但许多经营者认为，要增加销售额势必增加费用。这就是所谓的常识。

但是，如果把“销售最大化、费用最小化”作为经营的原点，那么，在增加销售额的同时，不是增加费用，而是保持费用不变，可能的话还要降低费用。我意识到这样去经营才更合乎道理。

增加销售额的同时还要降低费用，这不是随便就能做到的，这里需要智慧、创意和努力，利润只是作为结果产生出来。

销售额是收益的源泉，要把销售额最大化，关键是定价。

有的经营者或许认为，产品定价之类的事，委托给负责销售的董事或部长就行了。但我认为“定价即经营”，一定要强调定价的重要性。

定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单，而是决定企业生死的关键。制定价格必须使买卖双方都满意，定价是一项极为重要的工作，最终应该由经营者做出判断。

京瓷创业时，为电子机械厂家提供电子零部件，电子零部件这个行业，新企业很多，竞争激烈，当时的京瓷没有名气，客户不断向京瓷提出苛刻的降价要求。

一旦出现竞争的产品，就被放在天平上比较，被要求彻底降价。而且每年都下调价格，这样，销售人员为了获得订单，就只能一味降价。

这么做企业将无法生存。我向公司销售部门反复强调：“做生意，只要减价谁都会，但那不是经营，必须找到一个临界点，就是客户愿意接受、乐意购买的最高价格。比这个价格低，很容易拿到许多订单；比这个价格高，订单就跑了。”

看透客户乐意购买的最高价格，以这一价格销售，这样的定价与经营成果直接相连，极为重要，决定这个价格应是经营者的工作。

就是说，销售额最大化，就是单价与销量乘积的最大化。是厚利少销还是薄利多销，定价不同，经营状况也就会有很大的不同。

有时，定价失误便无法挽回。一方面，定价太低，再削减经费仍然挤不出利润；另一方面，定价过高，库存堆积如山，资金周转会发生困难。

经营企业定价如此重要，最终应由经营者亲自决定。每个产品的定价都是经营的大事。

 主    讲：(和英董事长：詹承坤老师） 

 时    间：  2020年7月11~13日 · 杭州