我从事印刷业，超过80％的销售额来自普通商业宣传物印刷业务。50％的客户来自城市，50％的客户来自本公司所在的地区。在长期萧条的环境中，最近，越来越多的客户破产，或者自己申请破产。在本公司所在地区，过去这种事情发生得比较少，可是在上一年度、上上年度出现大笔坏账，所以才提出这个问题。
当客户出现信誉不稳定的情形时，应该如何应对？应该如何收回债款，希望塾长给予建议。尤其对于本公司这样销售额高但经常利润低的企业而言，坏账是致命的问题。解决这一问题，是本公司迫在眉睫的课题，恳请塾长多多关照，指点一二。
中小企业的利润率如果非常低，一旦出现坏账，就会导致危机，甚至可能导致公司破产，因此对这种问题要格外重视。
怎样才能使欠款不会打水漂呢？印刷业属于按订单生产的行业，其实几乎所有的中小企业都是订单先行。跑到客户那里低头恳求客户给自己订单，因此，在支付上提出各种要求，要求客户必须按照什么条件付款，否则就会很难做等，很难像这样大大咧咧地主动提出要求。极端地说，几乎所有企业都不得不全然接受客户的付款条件，中小企业在商业中就是处于这样的弱势地位。
这样并没有关系，我也是如此。提出再多的交易条件，都是不现实的。可是，在这里，中小企业经常出现的错误，是以为低头恳求客户给订单，所以就必须毫无条件地接受客户的付款条件。就连对方的付款条件过于恶劣，也依旧这么想。
我认为最长的付款周期是3个月，即使做出最大让步也不能超过4个月。中小企业虽然非常渴求订单，渴求得几乎从喉咙里伸手出来抓取，但应该在公司内部设立底线，不能冒超过底线的风险。同时，支票的付款期限最多为4个月。
即使把这些付款的底线告诉销售，对方如果坚持“五六个月付款”，如果销售比较软弱，说不出“我们公司最迟要在4个月内付款”这种话。因为，如果说了这种话，也许会失掉订单。中小企业的销售非常弱势，他们很难提出这样的要求。实际上，这才是问题所在。
向客户抱怨是毫无意义的，应该培养销售这么对客户说：
“材料的采购基本是现金交易。最关键的是我们的价格中，人工费占了六七成。您也清楚，我们每月都要给员工发工资。我们竭尽全力在价格上下功夫，努力把费用降得比别家都低，导致资金周转比较困难。因此，真的十分抱歉，虽然您提出以6个月付款期限的支票支付，但如果不在4个月之内收款，公司真的做不下去，请您想想办法，把付款期限改到4个月之内。”
客户就是上帝，所以，如果忤逆了客户，买卖是做不下去的，大家都认为这是常识。但是，企业都要给员工发薪水，对方想必也有相同的困扰。因此要恳求对方，“我们必须养员工，给他们发工资，请您想办法通融一下。”
这样恳求客户没有什么可羞耻的，也绝不是无理的要求。在谈判时对客户动之以情是非常重要的。害怕提出要求会导致订单丢失的恐惧心理，实际上正是丢掉订单的根源。
接着出现的情形是当去对方那里收款的时候，对方说：“请稍等。支票还没有准备好，要10天才能准备好，下次再过来取吧。”也就是，在收款的时候没有拿到3个月付款期限的支票，结果磨磨蹭蹭地又拖了一个月，收款期变成4个月。但是，到了收款的时间，如果对方还要拖延，也不能同意。必须按照约定，拿到3个月付款期限的支票。
当销售向对方催款，对方发起怒来，说道：“明明是你三番五次地来恳求我给你们订单，现在不过是让你们等个十天八天，就说不行。像你们这种只考虑自己的公司，以后不会再给你们订单。”听到这些话，性格较软弱的销售就会害怕起来，然后说“那么，就再迟一些吧”。然后，等销售10天后再去收款，对方又会要求“等10天”，结果就这样被拖延下去。
在这种时候不要害怕，就用刚才我说的方法——我就是这么做的。
“今天拿到3个月有效期的支票，在今天之内，我们公司的财务就会收走支票，明天就会拿去银行兑现成现金，用以补充公司的花费。很抱歉，如果今天拿不到支票，我们公司就运转不下去了。”
这是权宜之计，就算实际情况并非如此，也可以这么说。不必为采用这种权宜的说辞而感到羞耻。
“我们公司也要给供应商付款。假如现在在这里收不到支票，我们也会延迟付款。这样一来，就会引起一连串连锁反应，给所有人带来麻烦。明天就有人要来我们公司收款，所以，不好意思，请想想办法，把钱付给我。”
像这样晓之以理动之以情，紧紧缠住对方不放。采用一些权宜的说法并不是说谎。做事要讲得出各种道理，也要讲究各种方法。在收款时对客户动之以情，与拿订单一样重要。没有收回欠款，销售的工作就没有结束。应该对销售加强这方面的教育。
拿到了支票，事情并没有结束。在收款时，拿回支票并不等于取到现金。如果对方公司倒闭，支票就变成了拒付票据，制作的费用就不得不由自己公司承担。因此，必须“监控”对方公司的动态。
销售必须仔细观察对方公司，并一一汇报，然而，出现异样时，必须由经营者做出判断。如果发现情况有异，就要指示“即使对方再下订单也不要接，不要再去拿订单”，不仅如此，对付款延迟的情况还不能置之不理。
要观察对方的情况，如果支票是3个月有效的就观察3个月，4个月有效的就观察4个月，为了保证收回债款，必须“监控”对方的公司。
这是一个很难的问题。我能告诉您的只有这些。最关键的，是收款并不可耻。强调收款，无论如何销售会变得困难。一般的常识是拿了订单，总喊着“收款、收款”不太好，但是，收款绝不是什么可耻的事。必须扎扎实实地教育员工，送货拿钱是堂堂正正的商业行为。
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