今日资本徐新：冬天来的时候，活下来就是好样的- 大数跨境

首页

今日资本徐新：冬天来的时候，活下来就是好样的

蚂蚁众投

2016-09-30

导读：成立11年，今日资本已成为中国资本市场最成功的风投机构之一，其投资的京东、赶集、土豆、美团和大众点评等公司或

成立11年，今日资本已成为中国资本市场最成功的风投机构之一，其投资的京东、赶集、土豆、美团和大众点评等公司或上市、或合并，均为今日资本带来了丰厚的收益，其创始合伙人徐新则被冠以「投资女王」的称号。

在BOSS直聘融资发布会上，今日资本创始合伙人徐新发表了对目前市场的看法，并给予创业公司生存建议。这篇演讲在创投圈被刷屏，小善将其观点小结如下：

①这是21年来遇到最寒冷的「冬天」，生意难做，活下来就是好样的。

②生存指南一：你要把成本大大降下来，你要算怎么砍人，砍多少人，账上的现金够你活18个月。

③生存指南二：模式调整。判断的标准只有一个，就是复购率。

④生存指南三：零售企业和品牌企业的下半场——控制消费者心智、渠道、供应链。

⑤生存指南四：中小型企业平台机遇在何方——平台与流量。

⑥生存指南五：产品的品牌护城河在哪里——匠人精神

⑦生存指南六：那些伟大的品牌没有成长，分析来分析去原因只有一个，就是创始人老了。

⑧生存指南七：用人，杀掉野狗，杀掉小白兔。

以下为徐新演讲实录：

说老实话，我今年下来最大的感受就是「什么东西都是成长乏力，很多东西都是在下跌。」我做投资做了21年，今年上半年是第一次感受到这个冬天很寒冷。这并不是说资本的冬天，我说的是生意真的是越来越难做，线上的企业说没有流量往线下去找，线下的企业说没有人要到线上去捞，大家都成长乏力。所以我想说，冬天来的时候，活下来就是好样的。

壹 为什么企业不增长了？

整个零售还是以10%的速度增长，但是为什么按照品类一看，大家都在下跌呢？

百货商店也在下跌，老店全部在下跌，把他们的年报看一下，很多上市公司全部是下跌的，你跟着百货公司走，你一定是下跌的。卖场，沃尔玛、家乐福也是，风光不再，因为他们的模式被颠覆了。他们的模式是生鲜抓流量，干货抓毛利，多余的空间租给肯德基、麦当劳赚房租。当毛利都被互联网占去、电器、服装都走人；人流一下降，麦当劳、肯德基不干，要求降租，所以他们第一件事情是不敢开新店，第二件事情是开始砍成本，直接影响用户体验。

现在购物中心也不灵了，第一是太多了，还有就是四菜一汤的模式。一个购物中心有一个沃尔玛、家乐福，大流量靠它来撑着，有个百货商店，当妈的要买化妆品、买服装在商店里面，还有一个儿童乐园，打游戏的，晚上还有卡拉OK，这叫菜。汤是什么？就是很多餐厅，餐厅保证你星期一到星期五有客流，一般买东西只有到周末买。以前大家过得很好，最近发生什么事情？首先百货商店没了，大家都在互联网上买，百货商店一挖掉就空了一大块，怎么办呢？靠什么来填，加很多餐厅。以前餐厅占购物中心20%到30%的面积，现在要占40%到50%，也就是一个好好的餐厅竞争多了两倍，就在一个封闭的空间里，所以我的老店利润肯定是下降，所以跟着购物中心好像老店也保证不了。

然后我们再看做产品的企业，我今年上半年看香港的市值很便宜，十几倍的市盈率，看能不能挖到一些好的企业，好企业便宜买嘛。挖了半天，看了一下业绩，都不咋地，基本上上半年都是下跌的。当然我们再看五百强，宝洁、欧莱雅也都是下跌的，娃哈哈、康师傅也是下跌的，那些三四线城市街边店他们过得怎么样？

我们有一家企业是唯一没有受互联网冲击的，药店，为什么？因为它天生的生意模式，药店是你生病了马上就要吃药，你不能等到明天的货送过来，还有去药店买一个药就是几十块钱，所以它的模式再加上国家的限制，现在打不到药店，药店还在涨。

其他的我们看到很多全部在下跌，老店同比下降意味着什么？意味着你很快就没有钱赚。大部分企业正常交税以后，一个零售店不管你做得多好，净利润就是8%到10%，如果你销售降20%，意味着什么？如果你毛利是50%，你只要降20%，立马就没有钱赚了，这个蛮吓人的，你养了一帮员工，房租都是固定的。

这么多在下降，那谁在涨呢？

好像看上去唯一现在在涨的还是互联网在涨。互联网每年成长速度基数已经很大了，还是有30%增长，淘宝这么大的体量MAU还以40%左右的速度增长，京东MAU百分之七八十增长，收入可能还涨50%，美团外卖今年涨了300%，一天已经做到六百万单。所以我感觉互联网对线下零售的打击是各个击破，它是一个品类一个品类杀过来，基本上没有抵挡的余地，一开始是服装造就淘宝这样的大公司，接下来是3C造就京东这样的大公司，接下来他们发展到的另外一个品类就是超市，超市是非常高频的东西，如果把超市拿下，把生鲜拿下，线下店可以做到马云说的50%的占有率。今年最大的特点就是，在网上大家已经愿意买一些非常敏感的东西，包括食品，个人护理，母婴等等。

中国的互联网电商占比只有10%，为什么线下店已经痛的嗷嗷叫？

其实不是10%，因为他算零售的时候已经把汽车算进去，把加油站也算进去了，如果把这两个抛除，我们得出的结论是已经占比20%。我们有一个观察，当一个新品类去颠覆一个旧品类的时候，20%就是拐点。到了20%的时候就会出现一个现象叫戴维斯双杀，就是说本来你毛利50%的企业，净利20%的企业，你丢掉20%的收入，等于利润没有了，每年要做的第一件事情是不敢开店，第二件事情赶快砍成本，员工砍掉，服务质量就下来了，这样会更差。

放缓到底是什么原因呢？

一是人口红利没有了，二是移动互联网的红利没有了。大家都说要在线下开一个体检店，人流在那，现在天猫的流量太贵了，没有什么红利了，线下的人说不行，来客数下降了，到网上去捞。就像进入下半场，增量不多的时候，你盯着我碗里，我盯着你碗里，我们是比存量，比存量很关键就要整合了。所以我想讲两点，第一个你光做产品是不行的，以前说产品丰富价格便宜就是流量的入口，现在我发现消费者升级以后，以前的淘宝店，夫妻店，老婆做衣服，老公做流量，现在改了，老婆做衣服，老公要做流量，做视频，写内容，让人家很high，每天来你这里看。

贰 活下来

首先你要把成本大大降下来，你要算怎么砍人，砍多少人，账上的现金够你活18个月，因为找到新的一轮融资，调整模式需要18个月。

第二模式调整，很多人说这个模式如果真的不行，我们去做下一个事情，但是有时候你不知道行不行，老是在这里犹豫，判断的标准是什么？我们判断的标准只有一个，就是老客户会不会重复购买你的东西，你获取用户的成本，我觉得两年要回本，投一个新客户两年要回本，最长三年。

为什么线下店活得这么苦呢？经销商不肯投入了，经销商、加盟钱能不能两年回本，如果这个做不到，他不愿意自己开店，你得自己开店，自己开店周期长一点，三年要回本，你要算投资回报率。另外关于融资，虽然是冬天来了很辛苦，但是我一直觉得如果能够融钱，还是要融一点钱，因为冬天的钱特别管用，别人都没钱了，你有钱，就是你能获客，就是别人都不敢打广告，你敢打广告，那就能获客，能吸引眼球。实在不行就讲价。成功是第一位，不要老是在意股份多少，期权多少，不行少融点，价格降下来，还是要把钱拿到手。

你困难，别人也困难，就看谁熬得住！

今天不管怎么样，第一位是活着。

很多创始人很着急，员工走了，高管辞职了，竞争对手拿到钱了，然后成长没有了，很慌。我想跟你说其实没什么好慌的，你想一个企业生命周期如果是20年、30年，这一年的痛只是很短的时间，毕竟要经历，而且很多伟大的公司都经历过，这些痛苦都不是什么事，你只要活下来就有希望。因为我是经历过冬天，所以我们不害怕。当时在网易的时候什么困难没经过，垃圾股，被调查，被人家停牌，整个高管都走光了，但是丁磊还在，他有洞察力，看到游戏这件事情，然后今天很好。京东也很困难，当时融不到钱，见到50个投资人一个都不给钱，老刘的头发都白了，吓的，不是染的，后来我们给了一点钱，今天活下来了。今天只要你活下来，后面的日子很好过。

第二，零售企业和品牌企业的下半场——控制消费者心智、渠道、供应链。

亚马逊每一年的市场占有率以300%到400%增长，就是每年增加三个点到五个点，沃尔玛已经不敢开店，但是有一家公司叫Cosco，他每年还在涨5%到7%，他抓住了三件事，一个是消费者的心智，一个是渠道控制，还有一个是供应链掌握。他是如何做到的？首先它的食品占比非常高，食品占比60%，食品频次是非常高的，占领就是要靠频次，为什么要做内容？频次高。看视频肯定是比买东西频次高。频次，刚需就是你占领的首要。然后它的性价比很高，为什么做到性价比高？因为它的自有品牌占比非常高。你去他的店里，香喷喷的食物，可以试吃，体验非常好。然后他不能够做的东西，比如宝洁的产品，他怎么办，大包装，价格跟你不一样，他是独家定制的，所以价格还是便宜。还要做会员，99美金，你不是会员不给你买。所以99美金这就是他的利润，他其他的产品会很便宜，就这么着他觉得还是频次不够，怎么办？做加油站，全城最便宜的加油站，你去那加油的时候顺便就把东西买了。

阿尔迪也是在供应链上下工夫，亚马逊做了很长时间，一直不赚钱，后来贝索斯火大，拉了一个小分队天天研究怎么赚钱，后来找到了法宝，也是这个会员，交给我一点钱，我保证你两个优先权，第一48小时到货，第二视频免费看。

亚马逊现在更牛，不断地创新，我特别喜欢读他的年报，贝索思年报每次看到我都特别兴奋，学了很多东西，他老是推出新的东西，而新的东西一定是老板做的，他都是亲自带队做。

第三，中小型企业平台机遇在何方——平台与流量。

好生意的定义是什么？好生意就是消费垄断。因为有了垄断，你有了高利润就可以做研发，做创意，可以做良性循环。问题是现在APP已经长出来了，小公司或者中型公司，你的机会在哪里呢？我们感觉当APP这么大的时候，他可以做大数据，他有大数据他所有的分析非常好。所以我们感觉你既要靠这个大平台搞流量，自己也要有流量，实在不行我们就小而美，但是要hold住用户，靠内容，靠频次吸引他。

第四，产品的品牌护城河在哪里——匠人精神。

我一直觉得尽管这样，中国还是有很多品类的机会，而且我正好感觉到这个冬天的来临是品牌诞生的时候，很多伟大的公司诞生在冬天，因为那个时候不是靠资本的热，不是靠广告，而是靠产品本身很好。所以你抓住品类的机会先做，然后把价格定对，有个很好的持续策划，要做品牌关键是靠创始人，他有没有匠人精神，有没有这颗心扎扎实实做一个非常好的产品。

我为什么说品牌的机会来了？现在大公司也没有流量，宝洁这么有钱，欧莱雅这么有钱，娃哈哈有钱，他们打广告也没有效果，因为消费者也不看电视广告，人家看网上的评价，要看内容。我们在同一个起跑线上起跑，你如果把内容做得很好，你能打动他的心，你就是品牌。

什么时候才是安全的？如果你能够占领消费者的心智，做到30%市场，比第二名大两倍，你就安全了，在这之前你是不安全了，因为存量比增量大，随便杀出一个程咬金就把你给干掉了，所以我们感觉这个市场非常大，但是作为创业者一定要很聚焦，很细分，抓一个细分市场，把它做到30%的市场占有率。这是线下，如果是线上你要做到百分之七八十你才安全。

第五，创始人一定要与时俱进。

我现在在想为什么那些伟大的品牌没有成长，我觉得分析来分析去原因只有一个，就是创始人老了，他没有与时俱进，以前的三板斧不好使了，那时候品牌就是卖货，大家都很善于卖货，管理渠道。第二产品都是抄人家的，全部是同质化。第三品牌都是在中央电视台打广告，都是套路，没有细分，没有独特的东西。我觉得他们可能年纪大了，对80后、90后主力的消费群洞察不够，还有这个老板特别强势以后，下面的人没有什么创新动力，不善于思考和创新。

所以老板一定要与时俱进，善于学习。典型的例子就是贝索思，贝索思所有的创新都是他带着人做的，比如说阿里巴巴上次来了一个神秘的客人拿个小本死命的记，这个人就是贝索思，阿里的毛利这么高，都是哪些好品类，过去学了。你是老板，不管多大，你一定要走到第一线最核心的用户那里，山姆·沃特每天都是开飞机星期一到星期五寻店，星期六开例会，把大家叫过来。还有亚马逊的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要亲自看，每一个橱窗都要亲自审核，抓的都是核心。还有小马哥，他什么权利都交给市场，但是有一件事不交的，产品，一个产品他可以提120个意见，每一次大浪来了他都感受到，他都没有死掉。

第六，企业如何搞定人才。

管培生计划。很多人这里挖人，那里挖人，挖人可以，但是不能占比太高，如果全部是挖人，没有文化体系，没有文化传承，没有忠实的，没有忠诚班底，你很难做大。所以搞定中层高靠管培生计划，中国优秀的大学生特别多，很好的学校，工资也不是很高，你培养他三到五年就可以是个非常好的中层干部，这个要早点开始做。

校园招聘搞定你的基层员工。我说丁磊你好牛，你怎么越战越勇。他说很简单，每一年最好的大学生都在我这里，校园招聘一千人一千人的招。良品铺子让员工绽放，现在光靠钱也不能激励人，人家都是钱的主人，不是钱的奴隶，所以你要让他绽放。三只松鼠，我们投的时候才半年，今年做了50个亿，他的核心一句话「大胆用85后」。

任何一个伟大的企业都是有文化的。如果你现在还没有做我们公司的使命是什么？远景是什么，现在赶快做，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不断地宣讲，说得不好听叫洗脑，但是这个很重要。你们可以学习一下，华为做得挺好，阿里巴巴也做得挺好。

把员工分类。按价值观跟业绩来分类，价值观也好，业绩也好的叫明星，明星你要给他很多钱，给他很多爱，给他提升，花时间给他，因为他是创造未来的人。当然那些业绩不好，价值观也不好的叫「狗」，怎么办？把他杀掉。这很容易做到。但是很多创始人不知道如何对待那些业绩很好，贡献你20%的收入，但是他吃回扣，拉帮结派，这种人怎么办？一定要把他杀掉，而且中午吃饭大家看着的时候把他带走。联想、华为每年都送一些吃回扣金额巨大的人去监狱，野狗要很快地杀掉。

QQ截图20160817165639.jpg

公司介绍

蚂蚁众投，一个基于“互联网+”概念的资源共享平台，致力于缔造“全球众创空间+资源平台+创业者孵化圈”的多方合作，实现空间网络化、服务要素化、资源线上化等发展目标，共同打造基于全国创投者的股权众筹生态圈。

蚂蚁众投，不仅帮助企业融资和投资人投资，还提供共享式办公空间，促进空间内的创业团队相互协作，以及在蚂蚁众投商学院提供的创业培训。我们用创新的互联网思维、颠覆性的商业模式，让企业插上众筹的翅膀，为中国创造更多的世界级品牌，让更多的人成为投资者。我们运用多种手段保障投资者的利益，全方位的评估和控制风险，力图把投资风险降到最低。

合作机构

图片1.png

业务范围

股权投融资网站

蚁众投股权投融资网站（www.myzt8.com）将众筹项目共分为四大类，分别为民生类众筹（收益型股权众筹）、机构类众筹（创新创业众筹）、微筹（类产品众筹）、物权众筹（实物类众筹），所有项目都将在通过互联网进行众筹的“募投管退”环节，努力实现众筹资金的银行存管与监管，让平台终端移动化，使运营管理系统化，采用“领投+跟投”模式，是“体验式投资”的先行者。这种模式既帮助了众多创业者实现创业之梦，同时也拓宽了投资者的投资渠道，以一种低成本、高效率的方式，推动着“双创”前进的步伐。

蚂蚁众投商学院

利用微信平台与创业者之间进行时间碎片化教学，通过视频授课、语音授课的方式进行教学；通过蚂蚁创业商学院储备大量的创业者及优质创业项目，对其进行培训和孵化，引入中国青年创业孵化基地（云中城人才大厦）进行项目孵化，帮组项目融资及成长；

蚂蚁众投新型孵化器

投资+孵化的模式是蚂蚁众投平台新型孵化模式，背后孵化的生态链把互联网、金融、教育、传媒、孵化器五者有机的结合起来，这种新型孵化业态，通过对众多的科技创新项目的删选、资金扶持、平台支持、资源共享，这种金融的创新模式，更好的推进优质项目的创业孵化进程！昨日在蚂蚁众投孵化平台，帮助“透水传奇”项目对接政府资源、渠道资源，为项目后期发展做铺垫

蚂蚁基金

蚂蚁基金，作为发展基金，机构领投＋投资者跟投的模式。在自有的体系内发现优质的企业资源，帮助企业快速发展的同时，通过私募股权投资基金方式获取更高的投资溢价，完成从VC到PE的转化。针对每家实体连锁店，蚂蚁基金领投，最高领投20%，发展基金和并购基金完成对大项目的融资，最终帮助企业成功上市。

未来，蚂蚁基金将在全国各个区域成立区域基金，帮助当地优质项目发展壮大。

投后管理体系

投后管理是蚂蚁众投项目投资周期中重要组成部分，也是“募、投、管、退”四要点之一。在完成项目尽调并实施投资后直到项目退出之前都属于投后管理的期间。由于企业面临的经营环境在不断变化，公司的经营发展会受到各种因素影响，从而增加了项目投资的不确定性和风险（如市场风险、政策风险、技术风险、管理风险、法律诉讼风险等），投后管理正是为管理和降低项目投资风险而进行的一系列活动。投后管理关系到投资项目的发展与退出方案的实现，蚂蚁众投的投后管理体系将会从主动层面减少或消除潜在的投资风险，实现发起方与投资方的信息沟通，资源对接以及投资的保值增值。

软件服务

为了实现众筹项目的良性发展，蚂蚁众投开发微信三级分销软件，万群转播系统等软件服务。帮助小微企业实现在线上线下的销售渠道开发，同时利用应用软件加大与小微企业的粘性，获取小微企业的数据，形成自己的数据库。

领导关怀

QQ截图20160822161113.jpg