选对货很重要
相信不少的企业主在看完我们上一篇文章如何准备一场“有效”直播之后已经对做直播有一个最初步的了解，上期我们分享到如何制定一份“完善”的直播脚本、直播时前中后三个时期的准备事项、直播制定前的选品如选人等基础知识！
这期我们将深入选择直播产品这一个环节来给大家分享，俗话说“巧妇难为无米之炊”。没有一手好货，想要打造高关注高销量的直播间，基本是不可能实现的事情。当然，如果今天帮你带货的主播是罗永浩、李佳琦等自带个人IP的热门大咖可以除外。
在想到直播选品这个话题时，大家肯定也会有很多疑问！例如：直播间里“好货”的定义是什么？我们在做直播时需要放多少个产品？如何设计一盘好货出来呢？需要放什么样的商品比较合适？以下我们从当今直播选货的共性、选款思路以及实时货品调整三个方向梳理知识点内容，拿好小板凳来仔细阅读吧！
高性价比：大家不妨问一下自己，为什么选择线上平台进行购物？我估计大部分人都会回答：1.方便，2.便宜。而直播只是购物平台的一种工具，它依旧符合并且遵守购物平台的基本调性——便宜、方便。所以高价位的产品能不能在直播间卖？能。能不能卖得动？可以，但很难。所以，低价或者高性价比的产品才是更加符合线上大部分消费群体心理的产品定位。
高匹配度：当我们通过价格区间初步确定产品的定位后，第二步就需要找到对的人来播。无论是达人主播还是商家主播，我们都要让产品和我们的直播间粉丝标签或者达人标签相匹配。例如找罗永浩卖“小米手机”。而相对如果找李佳琦卖不粘锅就会缺乏说服力，同样的，如果品牌定位的消费群体是青年群体，也不适合让一个气质形象相对成熟的主播来播。
需求及时性：在满足了性价比和匹配度之后，我们的产品还要满足当前的活动与市场的趋势和粉丝的需求。什么是当前活动趋势呢？例如平台的核心销售日——像双十一、品牌日这种目标消费人群最集中，购买力最高、影响力最大的活动节日，我们的产品库存是否充足，产品是否有符合活动主题的故事可以提取？例如感恩节的亲情，情人节的浪漫。母亲节的贴心等。
什么是市场的趋势？例如目前市面上热卖的是极具性价比的液晶曲面屏电视，而我们却挑选了低价但却缺乏曲面屏的电视，选择产品时除了低价和匹配度之外，留意市场的变化也同样重要。除此之外，我们也要关注粉丝的需求，平时多留意和搜集粉丝想要在直播间看到的产品，完善并更新用户需求画像。
产品IP：上一篇文章我们就曾分享过，爆款产品是需要具有自身的IP，也就是我们通常所说的产品卖点。每个产品都有它自己的特点，如果没有，那么可以通过后期实现“包装”。“卖点”两个字理解起来很简单，但是面对直播间几十款甚至上百款的产品，如何一件一件地提炼卖点，是否有一个“提炼卖点的框架”？
【产品特点+产品优势+粉丝需求+赋予情感】
产品特征：产品比较独特的地方（功能、外观、操作、用后感、成分）
产品优势：基于上面的产品功能，产品体现出来的优势在哪里？这是站在产品角度阐述的优势。
粉丝需求：因为以上的产品优势，所以它能为粉丝解决什么样的问题？这是站在用户的角度来做阐述。再加上在你的直播间买这款产品的额外好处。
赋予情感：体现更高的同理心，和粉丝情感达成共鸣，能直面击穿粉丝的所有顾虑。
多类型产品更能缓解“消费者”疲劳
一场直播短则二三个小时，长则七八个小时，如果我们只是一件一件的介绍产品，粉丝很容易产生听觉疲劳，或者产生选择障碍，激不起购物欲望。所以我们要利用直播间产品的属性定位，来提升直播间的节奏和趣味性。
一场直播间的产品，我们大致可以分为以下几个归类
主打款：促成直播间第一次交易的产品。有了第一次交易，粉丝对主播或者直播间才会留下初步的印象，下一次再进来直播间的概率才会增大。所以印象款的重要性不言而喻。什么样的产品适合做为印象款呢？我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的产品。例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包；服装类的直播间，可以选择腰带、打底衫。一定要找一个实用并且需求较大的产品作为主打款。
引流款：顾名思义，用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。这款产品最好要做到人无我有，人有我优的境界。直播时何时推引流款？我们根据直播间的实时数据，可以在观看量达到一个高峰值的时候为了促成销售成交推引流款；也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。
跑量款：我们在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设一个很低的价格，不赚钱甚至亏本。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出，而不是一次性推出，跑量款一定要保证库存充足。
除此之外，直播间还可以有用来提升档次的气质款，便于设置价格梯度的评价款等。需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。
我们在前期对直播间货品做了筛选，选了匹配度较高标签较为一致的主播，提炼了产品的价值卖点，以及规划好了它们在一场直播中的价值定位。等直播开始后，它们是以什么样的顺序上架，或者已经安排好的顺序在直播开始后要不要做调整呢？
当然。一个有经验的主播或者有经验的直播团队，一定是会按照直播过程中的实时数据变化来调整货品规划的。
直播间主要参考的数据有：实时在线人数、粉丝增长率、点击转化率及粉丝互动频率（包括粉丝礼物等）。
在直播时我们可以从粉丝互动中，了解到大家对那几款产品或者产品的哪些价值点更感兴趣；从某一个时间的粉丝增长率了解到在这个时段我们做的活动或者上的产品是不是更吸引粉丝。根据实时数据分析来调整直播间货品和活动节奏，考验的是一个团队的能力。
商品数量影响直播节奏！
（罗永浩首次直播的清单：带货23件，直播时长2个小时，产品跨越多行业）
在直播时我们时常发现，不少主播一天下来可以带30-40件产品，也有一个小时只带2-3件产品的直播，实际上一场直播能带多少商品，这个问题没有明确答案。只能根据情况而定，如何去选择商品数量？我们将从这个方面思考！
本次直播是垂直类的单品居多还是不同行业的分类产品居多？若是前者居多，笔者建议可以选择5-10款产品，1-2个小时直播适宜，主打产品更是可以深度介绍、现场使用、同类产品对比、知识科普等。而分类产品较多的直播，适宜选择15-30款产品，由于分类产品较多的原因，主播也难以对每样产品做深度分析与介绍。建议每个产品的介绍控制在10分钟以内。除此之外，产品数量和时间控制也是根据主播的能力、直播风格等因素所决定。所以在前期直播脚本设定中，直播时间与产品的优先应该提前计划好。
结语
相信不少人看完这两篇文章之后已经对直播选货有一个基本的了解，包括选货的产品包装、产品定位、产品分类等。笔者觉得，要做好直播，单单看攻略是不足以的，经营者在学习后更应该开始思考如何定位自己的直播“体系”，去打造属于自己的“直播团队”，去尝试、去实践，从实践中得出的经验往往是最有价值的！
