精华直击·乐乎公寓罗意|从集中式到全品类- 大数跨境

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精华直击·乐乎公寓罗意|从集中式到全品类

克而瑞长租

2021-06-13

导读：第五届地新引力峰会·住房租赁论坛主题演讲回顾+专访小彩蛋

2021年6月9日，由易居克而瑞主办，乐居财经作为首席媒体的第五届地新引力峰会正式开启！住房租赁论坛作为本次的热门论坛，重磅升级，行业领袖齐聚，探索住房租赁聚力焕新之路！

在行业当中乐乎是有识别性的公司，因为乐乎从2015年创业公司就是以纯乙方代运营的方式在行业里。对于这样的纯运营的乙方公司，乐乎现在在做什么样的思考，罗总回答了一下很多同行对乐乎的好奇。以下是 6月9日演讲嘉宾之一——乐乎公寓集团创始人、CEO 罗意先生的演讲精华。

01.

乐乎今年在做的事情：

模式探索

首先乐乎对轻资产运营的模式更加坚定，乐乎在这个过程中不断怀疑自己，乐乎发现规模化包租有些机构面临的当下和未来相当长一段时间需要消化的挑战，乐乎对于乙方机构有价值的事情更加笃定，所以乐乎更加坚定在运营服务和资产服务的战略下去考虑未来的五年和五年之后的五年。

第二件事情乐乎从北京开始的，从服务二房东开始的，所以实际上在过去住房租赁的二房东时代游刃有余的。但再往下走，规模化包租的时代可能会向真正的资产和管理分离的时代转换，更多的是资产方，地产基金、国资平台，所以管理层引进了外部的机构，乐乎今年下半年乐乎产品线会有重新的呈现也请大家期待。

乐乎今年主要做这几件事情。当然还在做一件事情就是努力的活着，尽管乐乎前面一些年乐乎走的有点慢，乐乎把后面的曲线画得非常陡峭的。2014年乐乎公司成立，拿天使轮是2015年9月，是这个行业非常早期坚定做乙方待运营的公司，所以乐乎自己讲重新出发。

当然到第二个部分就是乐乎必须想清楚的一个事情，以前的战国时代已经结束了。但是下一个活下来的都是身体好的，乐乎有没有可能被时代抛弃是乐乎必须想清楚的问题，乐乎要继续在白领公寓的单一品类上抗下去还是现在要做能力、品牌和很多信息化的能力的延伸乐乎去迎接和拥抱下一个五年甚至未来有没有可能从喝汤走向吃肉，乐乎能不能把运营能力向行业延展有一些独立的可能性。这是乐乎今年做的事情。

02.

重点说说分散式

首先讲一下乐乎大家是乐乎今年做的分散式的尝试，乐乎大概做了4个多月现在有一百多套房的托管房源，没有去做包租，做了纯托管的安排。跟集中式的玩法一模一样，上游托资产，下游托租客，乐乎在中间提供运营服务，当然每一个城市可能会有差异，这个取决于强弱对比就是供需两端平衡的问题。

第2个部分就是跟业务做超额分润，乐乎现在对业主租一间房子有预期的，租五千你租到五千五你就分250元，但是这个数字不太好。第3个就是链条上干得最苦的活，把马桶也刷了，把装修也搞了，你要不要把单房模型做得更加丰厚，叫非租收入。

问题一：为什么要做分散式？

第一确实是量太大了，那么大的量乐乎能不动心嘛。第二个乐乎希望能够在资产端和C端都能够做复用和裂变，如果产品过于单一只能做白领公寓可能单一业主的不同预期的资产可能就收不进来，还有单一租客服务周期过短很难在自己的体系内转场，这样乐乎的获客成本平摊到每一次交易都特别的贵。第三集中式的抗风险能力至少从当下来看比分散式略强一些。第四个就是分散式规模化包租受阻的话，比如未来十年之后北京资产管理有一百万间在上海上有机构管着，除了自如之外还有没有其他机构有可能性，乐乎也许有可能性的。

还有一个很重要的因素是运营能力溢出，至少乐乎在部分城市的房子是不够管的，就是说能力有溢出，所以做这件事情最主要担心的是收房的能力。因为管和出乐乎有这个能力的，能力覆盖范围内要考虑的点非常聚焦就是如何把房子收回来，当然乐乎事实上最难的也是把房子收回来。

问题二：集中式与分散式有什么差别？

分散式场景下确实关注点更多要收房、出房要跟保安搞好关系还要跟业主搞好营销，因为一个门店开出去耕耘十年二十年，门店经营节点更多，收、出、生产，包括飞单、跳单等等，因为就在场景里而且周围有很多的诱惑，所以管理难度大很多。同时，产品也更难标准化。

关于分散式起步面临的挑战。首先就是人、房、店，因为整各行业同业者都质疑，集中式的玩家做不好分散式他们都觉得分散式的人一定搞得好集中式，因为集中式难度小，几乎所有投资人都是这么认为的，所有从业者也是这么认为，但是集中式的人把单店模型管得很好罗总过会儿会讲人店模型的理解，所以乐乎现在做分散式没有出圈还管单店模型。第四，其实目前市场上没有一套系统真正适用于分散式待管的需求，追求规模精细化管理的话，只有一个路子就是自己开发。

问题3 乐乎目前做的怎样？

乐乎现在有8家门店，4家运营，现在团队有40人，中台刚刚搭起，现在乐乎的开发就是管理系统刚刚开始。我们是怎么做的呢，第一坚决不包租，第二不吃差价，从运营效率上寻求突破。第三个就是选盘的标准，乐乎现在做的是取巧做的是回迁房。第四，坚决的开店。乐乎至少可以挣三方面的钱：一，家装，真正产品层面的钱。二，区域化。三，房管。

03.

租赁住房轻资产模式的一些思考

乐乎理解的轻机构是以品牌加盟、托管运营、商务咨询、招租区域化、租客服务为主要服务模式的租赁住房服务企业，它的优势在于事实上的系统风险。如果单店控好了，风险可控。

没有一家机构现在还想用传统的方式到达明天，事实上都在干这些事情。包括乐乎业务运营，然后到城市、到门店，当然乐乎的场景之上乐乎是要去做客户运营。关于流量运营这件事情，其实大家都不会相信，因为乐乎规模小。但是乐乎还是要敢想一想的。剩下的就是关于客户运营的问题，明年乐乎复一下盘，发现这个乐乎也要做，但其实证明至少乐乎智商不比他们差。真价格这件事情，乐乎集中式公寓几乎都没有做到，乐乎都是以户型招租，这个户型就这个价，乐乎都是拿样板间、卖家秀，但是租客租是的买家秀，长这个样子的。

事实上乐乎不管是集中式、分散式，还是乐乎在做的招租，其实都要落到优异模型上，就是单店模型上。所以要守好人店模型，不管是集中式、分散式，你是一定有自己的优异模型的。你自然而然会衍生出自己的指标体系，二级、三级参数，当然在这个过程当中，都是人效管控、精准定价，这都是最基础的收益管理的东西。

乐乎现在的质疑也许需要争论，也许不需要争论，剩下的交给时间。

专访小彩蛋 ////

NEW///

Q1：对2020年住房租赁行业的看法是什么？

罗意：去年，疫情来的非常突然，长租行业也没有做好准备，疫情可能成为一个导火索，加剧了行业过去积累问题的爆发速度，我认为去年租赁行业可以说是承上启下的一年，或者说是继往开来的一年，我们看到一些劣质资产或者高风险的商业模式在去年碰到问题，也看到了政府对于行业监管的加速，我们也看到还有很多踏踏实实在行业内的企业，停下脚步，盘整资产，计划未来。

去年对于行业来说是一个非常好的沉淀期、积累期，今年很多品牌运营商都进行了战略的聚焦，甚至是战略的升级，乐乎自身也在做这样的安排，从过去注重规模的扩张，回到产品本身以及消费者的可持续性，因此，乐乎也在做一个品牌提升。未来的5年甚至10年，品牌运营商、资本方、政府对于行业的时候，会更加的理性。所以我觉得2020年是一个五味杂陈的一年，在经历挑战的同时也在播种希望。

Q2：乐乎去年收购了湾流部分门店项目，目前这些项目的经营情况如何？

罗意：需要解释一下，不能说是乐乎收购了湾流的门店，因为乐乎作为一家乙方服务公司，我们针对不同业主提供专业的长租公寓运营服务，我们接受了湾流8个项目的代管服务，8个项目其实是杭州建信的项目，以前是湾流承接建信服务，后来由于湾流自身的经营问题，现在由乐乎来运营这些项目。整体来看，这些项目的经营好于预期，整体出租率在96%-97%的出租率，此外，很多项目的EBITA都回正了，其中，上海火车站项目的表现很好。

Q3：乐乎整体还是以轻资产模式对外扩张，目前的满客业务战略落实情况如何？

罗意：满客是乐乎的一个尝试，是创新业务之一，同时在尝试的项目有5-6个，对于创业公司来说，守正出奇，需要不断找的新的增长点。满客目前大约有200个经纪人，业务主要覆盖北京、上海、杭州。期初做满客业务不是出于营收和业务的考量，而更多的是赋能乐乎的能力，因为作为乙方运营机构来说，运营去化是一个刚需问题，而乐乎持续地发展去化能力，是对于我们战略的一个巩固，满客也丰富了租客可触达的房源，目前满客业务的发展在进程中。

Q4：最近的分散式业务是怎样的发展计划？

罗意：乐乎是一家创业公司，对于集中式公寓的运营已经非常成熟，我们需要不断地闭环自己的能力，找到新的增长点。我认为分散式机会很大，在公司内部已经被定义为乐乎的第二增长曲线，因为分散式的资产存量巨大，未来社区资产流向市场的方式会有专门的代管机构来做产品提升、房客匹配以及对客的服务。自如近来也在尝试社区资产的代运营，我们在一起推动行业往资管时代进步的过程中。

现在乐乎有8家门店做房管的委托，4家门店转入运营，目前已经有4个月了，第一个月是在摸黑，大概用了40天时间，现在正在加速增长的状态，3家门店的模型已经成型，4家筹开门店，整个业务条线目前还在积极探索的进程中。

Q5：对未来租赁行业发展的展望是什么？

罗意：租赁住房赛道，不管是未来重资产、轻资产、上下游服务、金融服务、供应链服务以及平台的服务，都说明租赁是一个非常大的行业，也是充满希望的行业。国家的顶层设计是通过租赁来解决城市人群的住房问题，这样的战略定位是坚定不移的。包括去年疫情期间，国家在巨大的抗疫防疫压力下，租赁住房的相关政策和调研都在非常高速的发展。北京5月31日出台了宿舍型租赁住房的政策，各大城市也在积极调研本地的租赁住房条例。最近的土拍市场，像成都、杭州等城市很多自持土地指向租赁住房，我们要相信国家对于租赁住房战略的研判，当然现在确实在面临挑战：

第一，受众客群对于住的产品的接受程度很多人还是停留在购房居住的层面，观念转变需要时间，也需要立法对租赁人群进行保障。

第二，目前的供给产品以白领单间产品为主，供给不完整、不系统也不够平衡。

第三，过去运营机构关注规模以及和资本结合，每家企业都有短板。过去五年是规模化二房东阶段，而现在我们更多地是服务资产端、开发商、地产基金、国资平台，在这样的体系下，以前的逻辑肯定会被打乱，需要重新排列，所以我们看得见希望，一个正确的方向，但是目前面临的挑战也需要正视，路还很长。

END

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