如何进行一个沙盘讲解和客户带看这样一个基本的动作。这个基本动作，看似很简单，却是我们成单的临门一脚，是如何吸引客户，让客户的体验感变得更好，同时也让客户觉得我们的性价比更高的一个关键动作。所以这个动作做好了，对于一个置业顾问来说，那么他营销一半的工作也就算做好了。
整个课程的核心内容讲了几个：
第一个是区域沙盘讲解。为什么要先讲一个区域沙盘呢？我们首先要先讲这个地方好，肯定都是这个城市的人，我们要先讲到这个板块，为什么是这个城市最值得购买的一个板块。这样的话，客户才会对这个板块感兴趣。
第二，项目沙盘讲解。项目沙盘的讲解，我去过了90%的售楼部，这个讲解，大概在两分钟过后我的注意力就涣散了，说明整个沙盘的讲解，90%的置业顾问是失败的。其实很多客户在你进行沙盘讲解的时候，他心里只有一句话，就是这个哥们什么时候讲完，好问的问题。其实你讲的东西他都没有认认真真地在听，我们这里讲了那么多，其实你变成了一个单方面的陈述，变成了自娱自乐的浪费时间，这个其实是非常悲惨的事情。
第三，单体户型沙盘讲解。特别在一些高层的建筑，我们所看到的那个户型，很多一些主流户型，其实都是差不多的，全国的户型都是差不多的，你怎么把这个户型变成一个一个的故事讲给客户听，那么这就非常地重要了。为什么？因为人类是一种故事性的动物，你一个道理，你光跟他讲数据，他听的感觉是非常模糊的。但是如果我们把它变成一个一个生动的故事和情景的时候，这个客户他听了以后感觉是非常好的。
第四，示范区带看。一个示范区，带看就像导游一样，其实旅游有句话，说“景色美不美，就靠导游一张嘴”。如果我现在带看的功底不够，一个生手和老手，他带看同样的景色给客户的感觉其实是不一样的。我们的开发商可能花了几百万做出的一个示范区，往往因为我们置业顾问的不专业、解说的不够到位，导致这个项目的示范区减分。所以我们很有必要把这块知识进行一个详细的梳理和学习。
第五，样板间带看。这就到了样板间的带看，其实这个客户已经由别人的生活流线走向了一个自己的生活流线。我们讲的沙盘这一条流线，叫销售流线。销售流线，我跟你讲的还是我想卖给你东西，我在跟你说明里面的功能。但是如果我把你带到了生活流线，那就不一样了，你带来的生活流线里面的每一个点点滴滴，我就是要预示给你看你以后将会过上多么美好幸福的生活，从而让你产生欲望，一下子冲动拿出卡为我今天的整个带看和我今天的整个沙盘讲解，为我喝彩。
沙盘讲解
沙盘讲解，我们会讲区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘。每一个会分成须知、流程、要领和说辞这四个部分。然后我们在客户带看的环节，我们会在示范区带看须知、流程、要领、说辞。样板区的带看须知、流程、要领、说辞。这就是我们今天课程的一个结构。
在整个销售流程的定义上讲，从狭义的定义上讲，我们过多的去注重它的峰值体验，而且不断地去推动峰值体验，而往往忽略了一个小环节，就是我们客户的中值体验，他在走的时候，我们做到了哪一点？这个往往是我们在这个流程中的一个遗憾。
从广义上讲，包括了这个流程过后，还包括了整个狭义的一个销售流程过后，还包括带看流程、销售循环，还有一个是资料存档。我们说销售循环是什么？其实很少有客户一次看房过后他就立即落定的。有一个统计，客户75%以上的成交是第四次和第十一次的推荐他才能够成交。所以买房，由于这是一个高价值产品的东西，所以第四次到第十一次，这么长的一个漫长的过程，他需要不断地的一个销售的循环，所以我们资料存档，这就变成我们整个一个销售的大流程。
再往上前推，你客户的召集，你的影响，其实也是销售流程的一个组成部分，广义销售流程的一个组成部分。销售流程，我们怎么来进行一个分解呢？第一个是前期工作的一个准备。前期工作的一个准备，整个售楼的环境，我们叫五觉：嗅觉、听觉、视觉、触觉、感觉，这五觉都能够达到一个巅峰，这是我们前期工作准备的一个衡量的标准，味道闻到是没有异味的、芬芳的，听到的音乐是悦耳的，闻到香味，眼睛所及之处是豪华的、美丽的，这是前期准备好了，然后开始迎客了。拉门迎客，热情地接待客户，自我介绍。所以我们就把它切割成了各个环节。拉门迎客、热情接待，这点也非常重要，进行自我介绍。我们经常在讲销售里面一个非常著名的话，你永远没有第二次机会给人一个良好的第一印象。而人的一个良好的第一印象就是在前五秒跟你接触的那一瞬间他所给你带来的印象。而且这个印象它将会持续地在他脑中埋下一颗种子，最后会生根发芽，他那一瞬间觉得你是好的，他会觉得你越来越好，那一瞬间觉得你是坏的，你以后想扳回来，这是何其的难。所以我们在这个过程中也是要非常地注意。
地点是在营销中心，我们进行一个自我介绍，朗朗得体，你的形象是良好的。所以在我自己售楼部我有一个特殊的要求，我们早上起来，我的销售经理要检查每一个人的着装，如果我的着装里面有一个人衣服胆敢没有熨烫就穿上的，我们是要求他回去熨烫的。
拉门接客过后，我们热情地接待了，然后进行自我介绍了，我就要开始第二个阶段，我要开始介绍我的楼盘，然后就进入到我的模型区。介绍我的楼盘，我一定是开始进行对比。我给你一个理由，在这个城市这么多的片区里面，你必须选择我所在这个城市的一个片区。为什么这个世界上最好的这一块区域里面最好的项目就是你呢？你要给他看看你的项目沙盘，最后我们介绍一下楼盘的一个情况，介绍一下周边的配套情况，最后我们介绍我们的单点模型。你的户型是怎么样的，你的客厅是怎么样，你的卧室是什么样的，你今后过着什么样的生活，这是我们单点的模型。我们在讲单点的模型里面，一些好的销售员总是不断地假设，什么叫不断地假设？这是你的客厅，你的客厅有4.2米的开间高，你的客厅里面，这里能够摆放一个非常精美的欧式沙发，你的卧室里面是套着卫生间的，你的卧室里面是套着一个小书房的，是用这样的已经假定他已经购买了这样一个模式，不断地描绘他生活的憧憬，这是我们在单体模型的一个介绍。
然后我们再介绍客户需要的一些产品的一些知识、一些信息，然后我们就带着去看一下样板间和带看小区，最后填写来访登记本，欢送客户。这个客户就变成了我们客户池里的一个资源。
先要自己爱上项目，才能够让客户爱上项目。我们讲的是如果你想成为一个好的销售人员，好的销售人员里面，你一定要对这个产品有内窥力。这个产品，我爱上这个产品，我看到了别人看不到的美，而且我对这个产品的了解远远地超过了任何人，我就是达到一个专家的程度。说到这个产品的工艺，甚至于它外墙的一个工艺，一个偏转的工艺，我都是非常知道的，它为什么要用这样一个断桥铝合金，而不用塑钢门窗，那么它和它之间价格的差别有多少，成本的差别有多少，所带来的益处是什么？每一项，每一个细节其实你都是需要知道的，包括我的物业，我有哪些物业，我物业的性价比是多少，我物业的费用是多少，相同费用的物业谁谁，它只有几项服务，我们有多少项服务，我服务的细节有哪些。我觉得这些东西，你不仅仅是要自己去学会知道，而且要去探寻，要去跟工程部的人聊，你可能就更知道你们当时这些工程里面有哪些独特的工艺，你们保证质量的工艺里面有哪些是别人达不到的，是人无我有，人有我优的。所以你爱上了自己的项目过后，你再跟客户谈的时候，你是何其的自信，这个时候就容易产生信任。我们在讲整个消费者购买决策流程，返过头来，这是我们的销售流程。
但是我们站在客户的角度上讲，它还有一个消费者购买决策流程。他怎么能够买到房子呢？首先他是陌生人，是一个弱关系，最后变成一个强关系，对你产生信任过后，最后才能够实现购买。如果我对这个产品本身就是爱的，我这种爱，有一句话叫可以感染到客户，从而让客户也产生这个爱的种子，让它发芽，最后客户也会爱上我的产品。但是更重要的是，客户由于他跟你有同样的爱，他对你产生信任，从而对这个产品的销售极大的推进了一步，所以我们认为30%至50%客户的购买决策因素里面，居然是对销售员个人的信任，而不是对产品，不是对花了几千万的景观，也不是花了可能上亿的会所厅堂这样所带来的一个配套因素。所以可见我们置业顾问是多么地重要。
第二，我们不要去辨别客户。所有的客户都是意向客户。我们经常性的说这个人衣服不好，看着好象不是我们的客户，这个人车开的不好，这个人好象不是我们的客户，这个人表情不好，不是我们的客户，今天天气不好，来的人都不是我的客户。这样的话，你会把你所有的客户资源都给统统的赶出门去了。然后这个人是来踩盘的，那个人肯定是别人的奸细，那个人又是来领礼品的，那谁还是你的客户呢？我们所有的销售人员要想到一点，接客户就是我们的天职，每一个进门的人，他要么是有可能买我们房子的人，要么是有可能推荐我们房子给他朋友，让朋友成交的人。所以每一个进来的人都是我们的衣食父母，都是我们的财神，我们哪有拿着扫帚把财神往外赶的道理呢？每一个客户都是意向客户。
如果有样板房，一定要先看样板房，不要在每看样板房之前谈房型、谈价格。因为一谈价格，永远有价格比你低的，一谈房型，他永远看不到房型你们设计里面所具有的匠心。其实我们的顾客，他非专业的程度还是比较高的，不管客户多么成熟，他其实对房子的认知和了解的程度都还是不如专业人士。所以在这个程度上讲，我们在没有看样板间，没有让他感受到心理那个欲望起来的那一瞬间的时候，不要跟他谈价格。欲望起来了，价格这个事情，性价比才好谈。
接待的过程不能够呆板的去背说辞。我们发现很多售楼员，特别是新的售楼员，如果这个人他接待的过程中如果不好，特别是抓不住客户的注意力，他一定有一个问题，他就是刚刚才背懂了说辞，然后这个说辞他又一字不差的背给我们的顾客听。而我们的顾客很敏锐的就从他的语音、语调、语速里面捕捉到他其实就是在背一个我们所认为的标准说辞。好的销售人员，他的说辞一定是非常有激情的。
第二，对于购房这么大一笔开销来说，对于每一个人来说，其实他有很多的想法是需要被探寻出来的，他的欲望在哪里。你所说的东西可能并不是他所关心的东西，而他关心的东西你可能说的并不够，所以我们有一个销售技术叫顾问式销售技术，就是我不断地通过提问。什么我们叫销售顾问呢？我就是要了解你，你看过什么样的项目呢？你对访问的用途有哪些要求呢？你对户型有什么需求呢？你家里有几口人，你以前住过什么样的房子，最后你把它准确地进行一个对标，跟你的产品进行一个对标，推荐最适合他的一套房子给他。我们为什么叫置业顾问？其实我们就是要把所剩的所有的产品最适合的那一套跟我们最适合的客户对标，这是我们的责任和天职。
走完流程过后，一定我们要记得做一份详细的客户档案，不管你接待的时间有多长。就算这个客户过两天过后再来，因为你接待的客户太多了，很多你们当时的对话可能就忘记了，如果你再进行第二次邀约的时候，你同时还在说这些话，甚至于你可能说了一些前期说的和后期说的不符合的话，这种信任的建立就非常难以形成。如果我把它详详细细的做了一份详细的客户档案，在第二次接待之前，我认真地查阅，这样的话，你跟客户就很容易达成一个信任了。
怎么来进行沙盘的讲解呢？沙盘的讲解，现在存在着很多问题。第一，我们的模式化。我们总是把沙盘的讲解做成一张一张标准化的说辞，就不让改了。置业顾问在那里沾沾自喜，我把我的区位优势、企业形象、品牌价值、交通线路、商业配套，说的这么到位，我的客户肯定怦然心动，其实客户在那里心里冷冷的说一句话“你说这么多干吗？”我根本就没有仔细地把这个内容装到我的脑子里，我心里面只有一个问题，你什么时候闭上你的嘴巴，结束你的这个讲解，所以这是模式化带来的一个不生动。实际上你给客户带来的只是煎熬，你认为你在向他传递信息，其实这些信息都没有进入到客户的脑子里面去。
第二，自我化。不是要去讲客户想听的，而是讲自己想说的，如果我们说这个人沟通技巧很高级的话，他都会面临这样一个问题，他的提问探寻的步骤是比较多的，把听人家需求这部分的时间花的比他说话的时间多。说话并不是由于你说的数量有这么多你这个说话就有水平，而是在于你那句话能够直指人心，能够把这些道理或者他想要了解的，用最简短的寸铁刺人的能够让他感到触动。那么我们的置业顾问要做到就是去探寻客户心中最想听的是什么，并且我用他最想知道的、最能够打动他的语言去触动他心中那根欲望的弦。
还有就是我们叫站在某个位置不动持续讲解，呆若木鸡，这种做法，特别是一个新的销售员，他还容易出现一个一脸死相，他面无表情，神色惶恐，有的时候声音还打颤，人也不动，唯一的动就是颤抖，这样的人其实容易给客户带来反感。这是我们在整个沙盘的过程中容易出现的一些问题。
我们在沙盘讲解过程中，从区域沙盘开始讲解，到项目沙盘，到户型沙盘，要突出一个重点。这一块区域为什么它是最好的区域？任何一个事情从不同的角度去看，它都有可能变得是最好的。如果你这个区域是一块新区，那么你可以告诉他，一切好的资源都在往这里聚集，一切好的道路，我的道路跟老城区的道路相比，我这个城区道路面宽是到老城区的五倍，虽然我这里远一点，但是我公交通达的速度其实比老城区好的多，这里的医院离的有多近，学校离的有多近，所有的新校区都在往这里聚集，政府也在往这里聚集，所有的楼盘都是新的，这里的人员素质也比较好。
如果你在老城区呢？你也可以讲出同样让客户心动的故事，比如说我在这个老城区，我经常跟人讲的是这个城市几千年的繁华才促成老城区这么一点文化底蕴，哪是几十年就能够复制得了呢？一个人有几个几十年？你何必要用你有限的生命去追求一个无限的愿景呢？其实我所谈到的不仅仅是一个话术，而是你应该突出的重点，你应该把你的区域里面的。王志纲先生说的黄金三性：唯一性、权威性和排他性，都可以讲出来。让客户心中认为这个东西是他最想要待的一个区域，并且至少你说出来的东西是你要待的一个区域。
还有一个，我们在时间上的一个把控。时间上不要占的过长，在区位的模型，几句话点到就行了，几分钟即可。如果你要做一个标准化说辞，我建议不要超过500字。500字是一个什么样概念？也就是大概在两分半钟的时间你把整个区域就说清楚了。客户刚开始的时候注意力是很集中的，当你还没有进入到主题，在区位沙盘的位置上，他就已经把他的注意力分散了，你下面该怎么讲呢？
我们看一下，如果引导客户到区位沙盘处，物业前台应该主动奉上茶水。现在我们在做整个接待的过程中都是分成两条线，一条是服务线，一条是我们的销售线。我们的服务线，我们叫三有原则：有饮料，有价格，有动作。什么意思？我的客户来了以后，我给他的饮料，这个饮料单，就跟所有的咖啡厅一样，卡布奇诺32块钱一杯，拿铁40块钱一杯。第一个是有价格。置业顾问可以询问我们的消费者，您想喝什么样的饮料呢？您点，我请您。然后消费者点了什么饮料过后，这个饮料制作完了饮料端过来，同时拿来一个价格单过来，今天结帐256，然后我们的置业顾问签一个字，有时候我们还会用一点小技巧，我们的服务员还会说“刘经理，您这一个月的现金已经超过了，你签单的金额已经过了”，“置业还说朋友嘛，你给我服务好就行了，这么多话干吗？”让消费者从内心一瞬间就欠你一个人情，如果到时候我打电话你会不接？所以通过这样的一些方法，它就能够使你跟客户的距离越来越近。
我们在介绍区位情况的时候，销售人员要配合区位图以统一的口径给客户讲解我们这附近交通的位置、生活的配套、区域的自然文化和物业的一个品牌价值，要讲这么四个主要的系统。主要讲到交通的时候，我们要讲到公交系统、我们自己的自驾车系统、步行系统，如果骑电动自行车这样的，那么你也要同时讲到这样一个系统，跟他讲一下车行道路有多么的快。生活配套系统，主要是以学校、医院作为一个重要的讲解方向。讲完过后，我们讲物业的品牌价值。然后最后向客户宣讲开发商的品牌价值和理念，这就是整个我们区域沙盘讲解的一个流程。
我们看一下动作要则。须持激光笔同客户讲解，切忌用手指。很多一些售楼部还在用比比划划，这个给人感觉就非常不专业。我们叫专业？第一，要有专业的语言。我所说的每句话听着就像一个置业的顾问。第二，我要个专业的形象，我穿的、用的、戴的，每一个东西都代表着我的专业。第三是专业的技术，所以不要用手去指，这个会给我们减分的。每一段话都要与客户有交流，我们不要对着沙盘交流。其实在客户说话的时候，说完一句话，跟客户回目一笑，或者点头示意客户是否听懂了，或者询问客户是否有疑问，或者说您知道吗？老用这样的疑问句，听知道这个事情吗？或者正如你知道的一样，用这样的一个话，让你的话会变成一个单方面的陈述，而变成你们两个互动的开始。
然后将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力建立起你们相互信任的一个关系。我们其实讲了很多小的一些技巧。以前我们在做我们标准说辞的时候，甚至讲到你什么时候应该给客户一个赞美，什么时候有一个非常轻微的试探性的身体的触碰。
要突出一个特点，针对客户需求的卖点。你要先询问他的需求，你要买什么样的房？根据他的需求你得出一个结论，比如说这个老业主一直长期受到物业之苦，这个物业服务很差之苦，你就应该往这个方向进行引导，如果这个老业主，在老的城区里面以前生活环境一直很差，那么我们就要往另外一个具体的方向进行引导，就是通过他的痛点去拨弄他，把这个痛点变成我们的亮点。
在讲竞争楼盘的时候，我们跟竞争楼盘的对标要非常清楚，你要对竞争楼盘要有非常详细的了解。当客户说到一个竞争楼盘，其实有些销售人员就非常厉害，他把每一个竞争楼盘的户型、所有的单元、鸟瞰图他都做成厚厚的一叠东西，当客户说到的时候，他把这个厚厚的一叠打开，你说的这个楼盘，它里面的问题在哪里，它户型的问题在哪里，能够非常有效地说出我们是怎么进行改进的，我们的差一点在哪里。
整个讲解的流程是什么？在介绍完区位项目以后，引导客户到项目沙盘，对在售和待售的产品进行一个介绍，然后谈一谈竞争楼盘的一个对比分析，我们讲的对比分析是有目的、有准备把竞争楼盘优劣势进行一个对比，这就像田忌赛马一样，我们总是把我们最好的一部分进行一个比较。特别提醒客户，有一些不利因素的，这个是万科他们的一个做法，他甚至于把一些很小的，很少概率的一些东西都给你展示出来，因为太多了，所以客户一看也无关痒痛的，什么离这里两公里外有个垃圾处理站，这关我什么事？客户看多了之后，他反而对一些不利因素他会变得容易接受，你告诉他了，就说明你都不在意，那么他还有什么好在意的呢？这样的信任更容易建立。
在这个户型沙盘讲解的过程中，要让客户全面的了解我们的建筑风格、户型结构及功能分区，突出我们户型的一个设计理念，户型里面生活的每一个细节，应该把它变成一个一个的故事。用你预演的一部一部电影植入到这个客户的脑子里面，窗外是非常美丽的黄埔江畔，黄埔江的江水在那里流过，晚上还能够听到细节的声音，但是这里我们是用双层的隔音玻璃，所以当你关上的时候，你只能看到河水静静地流过，类似这样的一个故事，你坐在沙发上看着书，这里开着电视，你的夫人看着什么样的片子，这是你的客厅，这是你的卧室，这是你小孩的房间，你的小孩他可以有自己的一个生活空间，你小孩写作业就在这个位置，这样唤起客户的一个欲望。
介绍完项目沙盘过后是引导客户到户型的模型沙盘前，对户型进行全面地讲解。突出的是户型设计的一个理念，将户型的卖点着重的讲给对方，特别是我们有赠送面积，或者我们南北通透，或者我们双南向卧室，这些核心突出卖点，我们要尽量说给我们的客户听，激起客户的兴奋点，这个也要跟客户进行一个交流，挖掘他觉得什么样的东西是最好的，比如说可以用一些试探性的语言，你对大阳台，你对这种灰空间有没有感觉，外面的这种景色，你喜不喜欢外面有一个特别大的花园，视线所及，类似这样的，激起客户的兴奋点，从而激发客户的好奇心。
总结一下几个妙招。
第一，跳出说辞。跳出说辞的根本是你要对这个说辞非常熟悉，要滚瓜烂熟，我们讲练说辞，不光是要用嘴巴面，你要练到不用你大脑反应，你嘴巴就能够说出这一套东西来的时候，这个时候你才能具备一个基本的接待客户的素养。走出模式化，不要去照着本子一章一章，一节一节的念，一个字一个字的念。语言的画面感，我们就要像一个会讲故事的说评书的一个人，就像放电影的场景一样，唤起客户脑中的画面，把我们的语言变成一个一个他生活可能遇到的美好的憧憬，把他的欲望给挖掘出来，然后我们能够扬长避短，通过价值梳理，让客户觉得什么是好的，而这个好的东西，我们是做的最极致的，别人做的太差了，这个你看了就不要再看别的了，这个就是最好的选择了，要做到这么样一个程度。
言简意赅，抑扬顿挫。很重要的是，我们非语言系统里面有一个特别重要的感觉，你说不在于你的时间长，而在于你话的穿透力，你的话说的少，有时候反而容易打动客户。还有一个就是你的抑扬顿挫，你的激情，你有100分激情你才能传给人家80分，你有120分的激情，人家才能够跟你一起对谈。所以我们如果也是冷冰冰的，一脸死相的，我们跟客户说话的时候，其实这是一个非常恐怖的事情。然后我们最后调整状态，不断地调整我们的状态，做出一个好的沙盘说辞。无论是公众的沟通还是一对一的沟通，没有精气的讲话是没有人愿意听下去的，所以要调整状态。
注意事项，讲解要大声。我们很多时候有一些刚刚入行的，在讲演的过程中，就是由于不自信，声音非常地小，客户听不清，客户只要说了两句，你一说，客户就“啊？”你再一说，客户“啊？”只要说了这么两句“啊”，你这个推销基本上就完了。
对一些一时难以回答的问题，应该及时咨询和请示，不要去糊弄客户。不要对客户说“不好”，换一种方式表达。先要去应合他，然后再要用另外的方式委婉的把这个观点给扳正过来，不要恶意的评价其他的楼盘，不要直接的攻击它。那么我攻击我一定要有个对标，比如说你说人家的光线不好，那么我列出一个数据，它的大寒日的日照指数只有两个小时，我们这里日照时间有四个小时，所以它的整个时间少我们一倍，你想想一倍，你一辈子要缺少多少日照时间。你可以用类似这样的话语去跟人家进行对比。