我们思想的大小决定我们成就的大小。态度是我们最好的朋友，也会是我们最大的敌人。通往成功的道路上铺满了黄金，然而这条道路却只是一条单行道。
《卖轮子》
作者：杰夫 科克斯/史蒂文斯/霍华德
豆瓣评分：8.8 分
这是一本用故事来讲道理的书。
故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。
先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。
如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。
如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。
如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。
如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。
让我们一起跟随先知者的脚步，踏上愉快的营销之旅吧！
以故事展开，提出“基于产品和技术生命周期的营销理论”。
☑ 营销沟通：
旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。
☑ 消费勘察：
旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。
☑甄别潜在客户：
不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。
销售
☑演示：
销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。
☑解决异议：
销售人员清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种方法。
☑缔结销售：
即说服客户答应购买的做法和艺术。
☑服务执行：
旨在提高客户满意度。
☑建立关系：
客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。
☑重复业务：
这也是无尽财富的源泉，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。
讲营销也不枯燥，妙趣横生的营销寓言，带你俯瞰营销世界的全貌！
我对书中那个农民伊迈姆印象深刻，他不是发明石质轮子的人，却是发明木质轮子的人，这或许能够给中国企业家们带来启迪
——爱国者总裁
冯军
毫无疑问，中国的营销正处在一个巨大变革的新起点，营销者最大的幸运莫过于融入这个激动人心的变革时代！
——科特勒咨询集团
中国区总裁曹虎
读者书评
实际上本书是提供了一个商业全景图。一是一个行业发展的历史；二是不同类型的销售。
一个创新型产品的诞生可能意味着一个行业的诞生，这个时候需要的是开拓型的销售。如我所知的某创业型企业研发出的新产品。销售梦想，不过多关注细节和售后服务。
随着行业发展，市场变大，更多有革新性需求的大客户进入，并且要求变多，这时需要解决方案的技术型销售，需要团队作战，可以通过改进产品挖掘需求增进二次销售。如我们熟知的软件行业的解决方案。这种销售需要良好的团队合作精神。
行业进一步发展，开始逐步迈向标准化，这时候需要关系型销售。如医药代表等。在向第四个阶段迈向的过程中，这个时候还逐渐出现了市场和数据研究人员，通过预测市场需求进行产品生产，并利用研究成果建立客户关系。这时的关键是可靠，完备。提供免费服务，利用社会网络缔结新业务。
随着行业的发展成熟，竞争者可以以更低廉的价格参与，产品的差异度减少，人们对产品的认识也非常齐全，开始面向普通用户，这个时候需要的是降低生产成本和提高品牌认知度，需要的销售便是普通型销售，驱动力不高，技术和经验要求也不高，类似现在快消和商超行业的销售。客户关注价格，销售非常重视客户服务以及研究及培养客户的购买习惯。
第三个阶段迈向第四个阶段，老板有技术选择和市场选择两条路可走，选择开拓新产品还是开拓市场成为市场领军者，实际上这个时候看到企业的最终转型是必然的，利润逐渐降低，市场成熟直至无利可挣，企业只有开拓新模式甚至新产品新领域一条路可走。
前几天看到韩国地铁上有货架图片供购物者如在商超一样选择，然后通过拍照发送信息选购商品，收到信息的商家把货物送到消费者家中。这是通过与信息技术结合开创新模式，也是降低成本的一种选择。我感叹信息技术的神奇。这大概是这个行业一个新的机会，商超会不会逐渐消失？逐渐衣服、电器、家具也可以使用这种方法，开始价格战，利润逐渐变薄，行业走向尾声，企业选择新模式或者创造新产品。
营销，这个被很多很多人讨论的内容，在笔者书中被巧妙地构造成了一串故事：引出 缔造销售者、向导者、建设者、销售精英，这四种营销模式
当然，其中不乏对一个产品历经的过程：诞生、人们认知他、红海竞争……
实体行业如此，互联网上的竞争更是如此。
爱迪生发明了灯泡，可是使家家户户用上电的另有其人，这如同 发明第一个石头轮子 和 发明手推车一样。 因为需求的不断发展，从发明一个组件，到发明或者说是定制一套东西，再到给这一套东西定制一个体系（拿电力来说，大家都要使用220v的电才能保证各种家用电器进行正常工作）
互联网的进步更在于它让信息共享的程度更快了，
人们不仅仅成为信息的阅读使用者，甚至成为信息的制造者（就如同我现在写下的书评，可能就会帮助某位同学选择这本书）
这本书里有很多值得思考的东西，做一笔生意如此，选择自己的人生也如此。知道自己的优势和劣势，在适合自己的领域找到快乐，正如你不可能既是一个缔造者又是一个向导者一样。
虽说这是讲销售的书，但是我从中收获的不仅仅是销售理论的宏观概念，而且还有一个企业从无到有，从小做强的过程。
销售模式的改变是随着企业的自身情况的改变而改变的。
1、企业雏形——缔结者
此时，企业的元老们刚刚研发出一种不被世人所接受的东西，一个有着极强感染力和极强目标性的销售人员即缔造者是主角；他将商品推荐给了市场中少数的可以自己拍板的人。这种东西就在所谓的上流社会中传播开来了。同时，公司也淘到第一桶金。
2、企业成型——向导者
当某一个庞大体系的企业头儿拍板拿下新产品，若想使之应用到自身企业，需要一系列技术支持一系列繁琐的工作，这时候向导者出现了。他是一个既懂技术又有耐心的人，他可以引领一个梯队完成一个项目。其实，这是他已不是一个简单的销售人员而是一个项目经理，专门给大客户做项目的经理。这时候的企业受到了copy风的袭击，一部分人们已经开始了模仿。（后续还要讲一个故事）
3、企业成熟——建设者
几个项目下来，企业已经积攒了足够的经验可以应对大部分事项。这时候，一个有着庞大人脉的人就是企业最需要的人才了，他就是建设者。这些人手中有着许多的资源，可以在别人的失误中抓住机遇，使效力的公司得到实惠。但是此时的市场已不容乐观，各种各样的货品开始了价格战。
4、企业转型——精英+人员
价格战中我们需要一个快速敏捷的销售团队，可以在供大于求的市场牢牢把握住每一个customer，这个销售团队的头儿就是精英，他可以使团队有一个很好的氛围进行销售。此时的企业也已经是行业中的大卖场，提供物美价廉的商品。
5、企业帝国——所有人员齐上阵
经过价格战的企业，一定会最终走到一个十字路口，向左是技术，向右是市场，向前是大众，向后是个性，书中的企业结合这四点，一面研发新技术，一面满足小众市场，一面还开着大卖场，同时还有人将新的技术产品推荐给大客户。
好了。理论部分到此结束，说一下自己的两个思考点：
a、卡修斯卖给农民伊迈姆（未来的竞争对象）轮子时候的“无道德”；
b、麦克斯找先知时候，先知多次告诉他要抉择，不过最终他仍然是选择庞大的全面的企业帝国模式。
