七月刊：工业制造行业利用技术吸引客户，将机遇转化为销售

制造企业面临着向客户提供更大价值、创新和服务的压力。支持部署在云端的 ERP 解决方案包括很多工具，可以帮助工业制造、市政、设施维护或商业建筑领域等行业的制造企业更好地与客户联系，并鼓励他们采取行动。供应链的中断加剧了被抑制的需求，使其达到临界状态，只需轻轻一推即刻爆发。

制造企业可以通过转向以客户为中心的技术来帮助客户重新进入购买周期，从而推动向前发展，更多内容详见 Infor 《推动制造业客户重新启动停滞项目的十种方法》白皮书。

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重型机械和设备的采购代理与快速消费品的消费者其实没有太大区别。叉车、发电机、起重机和道路设备的买家也会与普通消费者一样担心安全性、可用性、道德采购和产品可靠性。他们需要从制造企业得到保证和价值，也期待获得顶级的采购体验。

IM&E 制造企业通过提供沟通产品细节、规格、交付和服务状态的门户和工具，可以更好地与客户协调同步。Infor CloudSuite™ 解决方案支持按订单生产和按订单设计流程，可以帮助制造企业促进与客户的沟通，同时保护专有数据和系统安全。

与大多数垂直制造业一样，IM&E 行业也在供应链中遇到了瓶颈，从而降低了完成订单的能力。虽然目前的中断可能会在 2022 年找到平衡点，但这段经历也让制造企业认识到对供应链进行全面了解的价值，以及依赖单一供应商的危险。

IM&E 制造业涉及复杂的业务。从设备尺寸、高价值零部件和高科技元素，到遵循监管和合规要求，这些运营流程都 需要时间，而且可能会影响效率。关键步骤需要同步来避免延迟。质量也必须得到监控以减少浪费、车间团队需要方便地获取订单信息，以确定确切的规格。

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Oliver Packaging 最初是一家木材加工设备公司，自1890 年以来致力于研发和制造创新解决方案。凭借在刀片方面的专业知识和经验，该公司在 1932 年推出了面包切片机，开拓了新的市场，自此，Oliver 进一步发展成为专注于包装和标签的完整包装系统解决方案企业。

为了继续其增长计划，Oliver 需要对其业务流程和系统进行现代化改造，以便在当今要求苛刻的设备行业保持竞争力。最终，Oliver 选择将其系统迁移到云端，并选择 Infor CloudSuite Industrial 解决方案作为其未来的数字平台。

如今的器械设备制造企业需要最新的功能来发展业务并满足客户的需求。旧的 ERP 解决方案限制了 Oliver 员工满足客户期望和最大限度地提高生产效率的能力。

CloudSuite Industrial 系统为 Oliver 的整体运营提供了支持，使其能够了解原材料、半成品、成品以及备件和维修材料的库存情况。使用高级计划和排程工具，Oliver 能够有效地计划整个车间，并分析整个公司的库存总额。Oliver 还使用了 Infor Factory Track 解决方案，让员工不仅可以打卡上班和下班，还可以记录车间发生的所有业务操作。

在其一半的食品设备生产线的制造系统中启动这一流程后，Oliver 现在可以在任何时间获得实时产线作业报告和现有库存信息。他们的新流程使一个业务部门的库存减少了 400,000 美元，即 20%。

现在，Oliver 可以实时与多家货运公司进行谈判和投标。该解决方案还为承运人提供反馈，说明他们赢得或未赢得业务的原因。经过短短几个月实施新的运输流程，Oliver 预计将节省大约 5% 的费用。

如今的买家追求无与伦比的购买体验。无论是对于在市场上购买复杂产品的 B2B 买家还是浏览零售网站的消费者而言，都是如此。零售电商从根本上改变了人们的期望。如今，B2B 买家希望能与消费者一样拥有选择的便利性和个性化。然而，大多数卖家更擅长生产和分销产品，而不是打造购买体验。

时过境迁，今非昔比。Infor CPQ （配置报价）颠覆了一个陈旧观念，即 B2B 销售周期应是一个预设流程，按部就班的过程。

通过互动、动态、实时和 3D 互动让产品活灵活现。您的客户可以随心选择——从最简单到最复杂的配置——然后生成可靠的规格说明，获得估价并下单。通过赋能客户定制产品并生成专有的报价和订单，Infor CPQ 将整个销售周期转化为一种体验。这营造了独特而个性化的体验。它在打造您的品牌、加快报价流程的同时，也消除了销售中的摩擦和延迟。

Infor CPQ 根据用户需求生成标准和独特的 SKU、准确的物料清单、工艺路线、车间订单、CAD 图纸和模型装配，而不是客户和设计/工程团队之间繁琐、耗时的来回沟通。最重要的是，从意向到购买的时间大大缩短，降低了丢失订单的风险。

为什么在当今市场上给人留下深刻的第一印象对成功如此关键？要抓住买家兴趣，让他们在购买过程中迈出下一步的那个机会窗口很小（而且正不断变小）,卖家必须快速吸引潜在买家，并基于他们最初的兴趣不断保持互动。

Infor CPQ 让客户有机会看到和打造自己的产品，以此抓住他们的注意力。这引起了他们的好奇心。令人难忘的购买体验——无论买家是在他们的设备上、在展厅的平板电脑上、还是通过电话与销售人员进行沟通，都能自己定制产品。86% 的买家愿意为更好的客户体验支付更多费用。

以下是 Infor 的解决方案如何帮助您应对当今的市场挑战并重塑跨渠道销售的方式：

Infor CPQ 的特点是根据客户对设计选择的需求生成动态 3D 和 2D 产品图像。丰富的互动性有助于将被动浏览者转化为感兴趣的买家，并确保在销售周期的早期阶段给客户留下难忘的印象。

通过 Infor CPQ 配置客户自己的产品以赋能客户。让客户成为销售周期的积极参与预览能预见最终产品的外观和性能。本质上，客户成为了自己产品的设计师。

Infor CPQ 可以捕获最资深的销售代表的洞察和最佳实践，并以最有效的方式指导买家完成销售周期。您可以为客户创造更好的体验、扁平化新销售的学习曲线、更快地生成更多报价。

在客户可以自己选择产品和选项并生成报价和订单的情况下，销售人员有更多的时间培养客户关系，与客户直接合作并专注于需要自身独特技能和专业知识的问题。

Infor CPQ 能根据客户的选择提供可靠的定价，因此客户能确切地知道他们得到了什么以及预计的成本。在消除意外的同时有助于建立相互之间长久的信任关系。

使用单独的销售配置器，客户只能配置您能够交付的产品。Infor 的CPQ配置器还顺畅了整个交付流程，通过与关键后端系统的无缝集成，该解决方案可以为每个新订单动态生成正确的 SKU、订单信息、物料清单、工艺路线和配套包装说明。从而让个性化产品的整个交付过程更加高效和低成本。