这个世界上最难懂的东西，就是人心。
对象到底要不要这个礼物？
领导到底想要什么样的方案？
客户到底怎样才肯签单？
吾每日三省吾身，难免就要“省”这三个问题。
我在公司有一个做业务的朋友，她非常受一个客户的支持，甚至客户会主动和她透露标书里要有哪些关键内容才能中标。她呢，当然非常感谢这个客户，于是会带一些小礼品给客户，或者请客户吃饭，但是客户都会以各种理由拒绝她。客户的拒绝让我的这个朋友非常不安，害怕不能和这个“神仙”客户保持长期的关系，于是和我倾诉焦虑。
我问她，这个客户为啥青睐你呢？
她思索良久，说在和客户的交流中，他们经常讨论专业上的问题。有时候自己的经验能给到客户一些有用的建议，帮助客户解决一些实际问题。
我告诉她，这已经足够了。送东西请客吃饭这种事，你能做，其他谁不能做？而你作为一个客户公司以外的人，还能在专业上帮忙解决问题，那还要发什么愁？客户已经拒绝过了，千万不要再送礼请客了。
我刚大学毕业的时候，曾经在一家公司当行政，接到的第一个工作就是给公司的办公用品找供应商。于是我到处查找，加了好几个供应商的微信。
当天晚上，其中一家公司的对接人员居然给我发了一个红包，然后说他们公司会“返点”5%。大半夜的，吓出我一身冷汗，瞬间就把他删了，一秒都不敢耽搁。
在我朋友的故事中，她的客户为什么会选择她？是因为她可以带给客户专业上的东西，可以勤勤恳恳兢兢业业随叫随到给客户解决问题。久而久之，这种“有用”的属性以及随之带给客户的信任感，这是其他竞争对手给不到的。她能够独一无二得满足客户的需求，这就是客户选择她的原因。
其他的？客户不在乎。
而当初和我对接的那个供应商，默认和对接人搞关系就是要搞“钱”，这不仅不合法合规，更拉低了自己公司的档次。你都需要用钱去收买人了，自己的东西能好到哪里去？我作为一个初入职场的新人，当然需要的是把自己手上的活做漂亮在公司站稳脚跟。这种行为，带给我的只有“惊吓”。
读懂人心，最重要的是去想想：对方到底想要什么？
对象到底想要什么？站在TA的角度，到底是PS5还是纪梵希？
领导到底想要什么？站在TA的角度，让我干这活到底是要用来干嘛？
客户到底想要什么？站在TA的角度，选我和选别人到底会有什么区别？
与其更好，不如不同。读懂人心，最重要的是换位思考，换位思考，最关键的就是想明白“对方想要什么？”
我们知道，人的需求可以分成5个层次。在前面的两个故事中，无论是我的朋友还是那个吓人的销售，都默认自己的客户有物质方面的需求。“默认”，其实是一种偷懒而不走心的销售行为，因为这根本没有建立在深入研究客户的基础上，完全没有了解客户深层次的需求。
在我朋友的故事中，客户之所以支持我朋友，更多是基于专业领域的需求，属于自我实现的需求。我朋友和其他公司销售的最大区别就在于自己深入研究专业，关注行业动向，能够从更广更宽视角给到这个客户一些专业上的建议，而客户在有专业问题时也会第一时间想到我这个朋友，我朋友最起码部分支持到了客户“自我实现”的需求。这就是“与其更好，不如不同”。
高级的销售方式，不是比谁的礼品更高档，吃的饭店更有牌面，而是在精神领域给到客户以支持。
在我的故事中，我刚毕业没多久，“安全需求”大过一切，希望的是通过这次机会来展示自己的工作能力，赢得领导认可。而供应商的这种方式，根本没有“换位思考”过我的感受，所以除了删除联系方式，不会换来任何结果。
换位思考，是“共赢式沟通模式”
大部分人关注自我需求会超过关注对方需求，如果你身边有关注对方需求超过关注自我需求的人，那你必须珍惜这样的人。
当然，这并不代表，你可以忽视TA的需求，这不是长久的交往模式。我们把交往模式分为4种，分别是共赢式交往、压迫式交往、委屈式交往和无目的交往。
回到第一个案例，我朋友给这个客户打电话时，只要一提到一起吃个饭或者带东西去看看对方，对方就会岔开话题。尽管在大多数人看来，请客吃饭是基本操作。但如果换位思考下，对方听了后，如果感觉到了压迫感，这也是“压迫式沟通”。也就是当你关注自己需求（感受）而忽视对方需求（感受）时，不管你的行为看来多么友善，对方都会感觉到压迫。
你送礼请客的初衷是为了维系关系，而对方并不一定觉得这是一种能接受的维系关系的方式。换位到客户的视角，就是你不想吃饭，对方就是想让你吃饭。感同身受一下，你是不是感觉到压迫了。
所以啊，这个世界上最难得的是，我要我觉得，而不是你觉得；你给我我想要的，而不是给我你认为我想要的。
所谓共赢式交往，就是双方需求都能从中得到关注和满足。
其实第一个案例中，作为销售人员，其真正的需求还是把自家的产品卖给客户；而客户的需求是，我买你的产品要帮助公司和自己更专业。
共赢式沟通其实是要先满足对方需求，同时满足自己需求。即我要证明我家产品可以帮助你解决很多问题，我们产品优于竞对产品，我们可以提供更专业的服务。然后促成交易，实现“我的需求”。
还有一种模式，是“委屈式交往”。客户一直让帮着解决问题，比如帮着写个方案，提供专业上的一些建议，但迟迟没有交易发生。这需要销售人员做出判断，是坚持“长期主义”，相信未来一定有机会成交，还是“及时止损”。
在生活中，这种“委屈式交往”比比皆是，很多人为了维系和对方的关系，会隐藏或忽视自己的需求（感受），以求得“和为贵”，但长期下去，这也会带来不健康的关系。
而我们经常提到的无效社交就是“无目的交往”：双方没有明确的需求，在交往过程中都没有关注自我的需求，最终带来的是无效社交。
思考“需求”外，还要思考“思考模式”
你深入洞悉了对方的需求，就足够了吗？这还远远不够，你要知道每个人的思考模式也是不一样的，你和对方产生冲突，往往是思考模式不同频，没在一个频道上沟通，那就是两条平行线。
全脑优势思维，是奈德·赫曼上世纪七十年代创立的研究人的不同思维优势的一种测评工具。
这项技术通过分析人类的思维形态，得出一个大脑运行机制的类别模型，从而帮助人们通过权威的分析，科学地解决问题。
个体间的全脑优势差异较大，即不同人的全脑优势不同，也就决定了其思考问题和关注问题的方式不同。
A脑优势的人首先关注的是数字、目标和逻辑，那你与其沟通时就要更多展示这方面的内容；
B脑优势的人关注的是实施路径、风险规避、保证秩序，所以你就要首先强调如何实施、潜在的风险以及应对策略；
C脑优势的人关注人际关系、情绪表达，与其沟通时就要能够关注其情绪，让其多表达，创造快乐的互动模式；
D脑优势的人则关注创新、有趣、突破常规，与其合作时就不能墨守成规、按部就班，要让其感受到与你合作的差异性和创新性。
一个完善的方案没必要面面俱到，在沟通时更要关注最关键利益相关者的诉求和思考模式。要从对方关注的维度进入，先跟后带，同频沟通。正所谓“预先取之，必先予之”，关注对方的关注点，逐步引导到自己的关注点。
比如你的领导是A脑优势型，但你更关注的是如何落地（B脑），但你不能开始就和领导沟通如何落地该项目。你要先关注A脑的关注点，说明项目的目标、实现这个目标的可行方案、并用数据论证哪个方案最为合理，待领导认可你的方案后，再和领导汇报实施路径、可能的风险和应对策略。其实这就是“换位思考”。
换位思考并不是一味关注对方的诉求，而是一种共赢式交往模式。站到对方场景下，思考对方的真正需求是什么，双方需求如何同时得到满足。每个人的沟通模式不同，你如果学会了换位思考，就要主动成为带舞步的那个人，用对方接受的方式引导沟通过程。