我创业三年成交额超过1000W，和每个用户私聊不超过10句话，没一句推销，大部分用户都是主动找过来，通过顾问式成交直接付费万元以上。
我们最近好几位学员，因为学会了顾问式成交，产品还没打磨好，直接卖出去了几千元甚至上万元，搞得自己措手不及（具体案例看我的朋友圈）。
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
我们是如何指导学员学会顾问式成交，让他们快速又轻松的成交万元以上的产品呢？
我用“高客单成交”漏斗模型告诉你，如何设计咨询师自我成长路径，引导客户得出“我需要买你的服务”这个结论。
第一，我们用“反人性”，打破他的旧世界。
大部分传统咨询师认为“我很专业，你要跟着我走”，于是他们不会去用心倾听客户真正需要什么，只拼命输出自己认为对的东西。
还有一些心理学爱好者，一直沉迷于自我成长，没有意识到要帮助他人解决问题。
但是顾问式沟通要求倾听客户的需求，解决客户的问题。这对传统咨询师来说是巨大的考验。
我们有一个学员，本身是非常资深的咨询师，小红书也有4000粉丝，但是只成交了8个，变现很难。她总是急着给客户建议，把客户都吓跑了。用了我们教的顾问式沟通方法，先挖掘客户需求，再去推产品，练习了20多天，打了15-20通电话，终于找到了围绕对方挖掘需求的感觉。
她激动的说：卡了一段时间练习成交沟通，终于有成效，太喜欢咱们这个顾问式沟通了，清晰对方的需求，中立给予支持。现在觉得商业真的是有方法的，而不是只靠埋头苦干。
还有一个学员原来是做教培机构的，经验非常丰富，但是按照他自己的话说，入学前的他自以为是、爱说教，所以即便有丰富的资源，自媒体账号也有不少粉丝，但是完全没有变现，也不知道问题在哪里。
学了顾问式成交后，他终于明白要关注对方的状态，根据对方的需求提供建议，而不是一上来就一顿输出。有一次聚会的时候他看到对方状态不对，主动提出给对方做测评，再针对性的提供私教陪跑计划解决对方孩子的躺平问题，一下子成交了2W元的陪跑。
还有一位入学一个多月变现6W元的学员，也是一位资深的咨询师，学会顾问式沟通后特别激动，她说：以前我是“证明型”，总要在客户面前证明自己是对的，喜欢强势引导客户。但是现在我学会从用户的需求角度提问，成交轻松了很多。
第二，我们用“理想状态”，建立他的新信仰。
咨询师打破自己的旧世界，才能建立客户的新世界。
传统咨询都是按次收费，每次处理的都是孤立的、零散的情绪问题，哪疼补哪，没有主线。而且也不关注客户最终想要去向哪里，去的更多的是咨询师认为该去的方向。
为什么会这样呢？因为他们受的训练就是这样的，没有用户思维，更像是医生思维。但是来访者，尤其是高端客户，并非“病人”，而是想要积极自我成长，让自己变得更好。
那顾问式沟通呢，完全满足了这类人的期望：通过前期大量梳理，唤醒客户对现状的觉知，唤起他对理想状态的向往，以及自我负责的承诺。
也就是说传统咨询面对的是一个个散点式的小目标，而且这个目标是咨询师自己定义的，不一定是客户想要的，也不是长远的问题。此外，传统咨询不给方法，只是探索，效率很低，周期也很长，需要对方足够信任才行。来访者对咨询师容易产生过度依赖性。
而顾问式咨询需要梳理出一条成长主线，告诉客户现在在哪里，未来要去向哪里，中间会经过什么阶段，最终帮助客户从现状到达理想状态，完成彻底的转变。也就是说顾问式咨询聚焦并唤醒对方的目标、给方法、专注客户的提升，和客户共同前进。对方不需要依赖咨询师，而是生长出自己的力量。
第三，我们用“SOP体系”，给他走向新世界的地图。
当用户建立新信仰，我们需要“SOP体系”，给他走向新世界的地图。
一个完整的成交流程应该包含哪些部分呢？分别是获客、建立信任、给予诊断、定制化解决方案。
再说诊断和方案：这要求咨询师不再简单的卖时间、卖次数，而是可以真正做到赋能客户，帮助客户改变。这对传统咨询师来说是巨大的考验。
传统咨询师往往不敢真正赋能客户，他们就像止痛药，你痛了，她给你止痛。另外他们认为客户是无力的、是需要依靠咨询师的，他们从没想过可以通过工具、方法让客户半自助的学习。所以他们交付起来很累很重，也不知道该怎么解决。
而且因为传统咨询师非常遵守各种准则、把专业放在第一位。他们总会带有一些专业方面的优越感，认为自己是引领者，而不是陪伴师，所以会忽视客户真的需要什么。即便要给对方，也是很节制的给，很难真正赋能到对方。
但是如果你没有围绕客户需求出发，针对客户的问题给予精准的让她信服的诊断和定制化的方案，是很难成交客户的。你需要不断的和她建立信任，才能逐渐打动对方，所以成交的周期非常长。
他们不再卖产品，而是卖“问题”的严重性和“解决方案”的唯一性。
如果你还在为如何成交客户感到烦恼，一定要学会“自我成交”的顾问式成交方法。我们交付体系中有整套关于成交的心法和SOP，新手小白也能很快掌握。
还可以添加个人微信号，送你一套限时公开课：价值1999元的《咨询师IP高客单打造》。
这些都是我们花费数月，精心打磨的课程，目前已经有超过5000人领取了课程，大家纷纷反馈收获巨大。
