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很多传统咨询师有一个误区，他们坚定的认为：我一定要有正式的课程或者完善的产品，我才能对外宣传，才能去推给客户。结果他们一直都赚不到什么钱。
因为真相是：你不需要有任何产品，就可以去做这个“卖”的动作提前收钱了。那这个时候可能有人要问了：我都没产品还去卖，这不是骗人吗？
非也非也，你看完我后面讲的逻辑，就明白到底是怎么回事了。
前阵子我刷到一个视频，说的是一个富翁参加了一个挑战节目，隐藏身份从0开始，要用很少的本金在约定的时间赚到一百万。经历了种种困难后他挑战成功了，他的第一桶金是怎么赚到的呢？
一开始他买了一堆遛狗玩具，然后在公园里兜售，擅长销售的他费了半天劲也没卖出去一个。他沮丧的发现：用户根本没有这个需求。
后来他长记性了，决定先确定用户需求，再去做相应的付出。他浏览了一些二手交易网站，发现有一个买主想要收购废旧轮胎，他立刻接下了这个订单。然后他开始去附近寻觅，看看有没有可能找到被人丢弃的轮胎，没想到还真的找到了，结果他狠狠赚了一笔。
也就是说，我们一定要先围绕用户需求去卖，再考虑后面的事情。而不是先把产品做出来，再狠狠琢磨到底应该怎么卖出去。
最近有一个学员的情况很典型，她在我们这里学了测评，一次解读卖300块，几十个人排着队约她。我说那就可以卖万元陪跑了呀，测评解读后直接给客户推就好了。不然这么多人解读完就没有后续了，那太可惜了呀。
你看，这就演变成一个“鸡生蛋，还是蛋生鸡”的问题了。你不去卖怎么可能有产品呢？
听上去可能有点费解，简单来说，就是这句话：不是产品做好了才去卖，而是在卖的过程中才知道要做什么产品。
我们有一个学员，她清晰定位之后马上推出了19800元的产品海报，内容写的非常简单。有人找她问，她就给人介绍产品，因为当时并不清楚到底要怎么交付，所以介绍的含糊不清，所以自然没有成交。
但是她没有气馁，继续聊第二个、第三个……每聊完一个客户，她就更清晰对方的需求，以及产品的设计要点。就这样不断完善迭代产品方案，聊到第10个客户的时候终于成交了。
如果她不反复去做成交的动作，她永远也设计不出来产品方案。
有的人成交一两次失败了，就觉得是自己时机不到，能力不够，其实是你的成交动作做的太少了。你聊十几个、二十几个客户，你的产品能力自然就起来了。
注意，在你刚开始起步的时候，成交不是目的，了解客户需求不断迭代产品方案才是。
大家还记得把梳子卖给和尚的故事吗？故事的最终，销售建议方丈把梳子送给每位香客做纪念品，结果促成了一大笔订单。
你看，这就是把“死产品”变成了一个“活方案”的例子。销售知道方丈最在意的是什么，是香火旺，那么就围绕这个目标去做方案，然后就成了。
如果你整天都在琢磨怎么卖掉固定的产品，你真的很难成功。
我一开始就是这样，大部分时间精力都花在团队的销售培训上，每天给成交顾问拆解话术，教他们怎样提升沟通技巧，怎么更好的成交客户。每次拆解完我们的销售都觉得很有收获，但是成交率一直没有显著提升。
我那个时候不知道问题出在哪里，还以为是市场变化太大的缘故，就更努力的给销售做培训，但是一点效果都没有。
终于有一天我想通了，我不再盯销售了，改盯交付。每天给交付老师开会、复盘、答疑……结果一段时间以后，我们出结果的学员比例显著增加了。
因为案例多了，所以我们新媒体账号的内容也丰富了，吸引了很多精准客户，成交率居然连升三个点。为什么呢？因为我们不再把目光聚焦在“死产品”上，而是聚焦在“如何带客户拿结果”的“活方案”上。这真的让销售可以少说一万句话。
很多疗愈师很专业，但是不赚钱。因为他们不懂用户需求，不关注用户需要啥，只关注自己有啥，然后再绞尽脑汁的琢磨怎么卖出去。这不就是把“梳子卖给和尚”吗？
好销售并不会努力把梳子卖给和尚，而是知道客户到底关注什么。多去跟客户聊，多去了解他们到底在意什么，你就会拥有一个好方案。至于后续怎么交付，并不是最重要的。只要你了解了客户目标，知道客户想要什么，那么你怎么交付，效果都差不了。
如果你对心理疗愈感兴趣，已经进入到这个行业，目前除了按次收费外，不知道怎么设计成熟的高客单产品，怎么获客，怎么成交，想针对自己的情况设计完整的高客单IP规划方案，可以通过这个问卷，结合你的情况做出一个全方位的分析。
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