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2023-04-07

导读：随着云计算服务和客户的不断发展，云计算销售人员需要关注一些关键的营销能力，发展与每个独特客户群体交流的价值主张就显得尤其重要。

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近年来，在数字化转型的浪潮下，云计算产业呈现稳健发展的良好态势。随着云计算和大数据应用的普及，越来越多的企业开始“拥抱”云计算服务。

那么企业为什么要买云产品呢？这要从企业的IT需求变化说起。

从传统 IT 到云服务

在云计算出现之前，企业的IT系统通常需要通过自行购买服务器、配置环境、开发应用等步骤来完成。

云计算诞生之后，这一系列的IT需求都有对应的云计算厂商来提供服务。如PaaS服务下企业只需要管理应用程序和数据；而在SaaS模式下，甚至连应用程序和数据处理都由云厂商提供服务，客户只需要关注自己的业务就可以了。

为了更有效地接触目标客户，销售人员需要深入了解构成当前B2B云计算市场的不同客户群体。以下就几种客户类型进行介绍，以帮助销售人员更好的进行产品和服务的销售：

第一种：变革型客户

变革型客户作为云计算的早期采纳者，性能和可扩展性是他们购买云计算服务的主要因素，并且倾向于降低作为购买驱动因素的成本节约。大多数变革型客户都在寻找创新的云计算服务，并与提供最佳支持的云计算供应商合作。

变革型客户倾向于：遵循“云优先”的方法，关注“云原生”的应用程序将IT视为“变革推动者”。

第二种：异构型客户

异构型客户通常采用“自建+购买云服务”的多云架构，常会将其工作负载分布到各种IaaS、SaaS和PaaS提供商，同时保留部分自建部署。

异构型客户倾向于：有计划和时间的将大部分IT工作迁移到云中，根据其特定于工作负载的优势选择相应的云计算解决方案。

第三种：安全型意识客户

具有安全意识的云计算客户，倾向于将大部分云计算应用程序运行在私有云环境中，更喜欢与提供安全专用云平台的供应商合作。该类客户占据了20%左右的市场份额，而云计算支出占其IT预算的26%左右。

深入了解安全意识的云计算客户，意味着销售人员需要：帮助客户进行尽职调查，如某些行业强制性的对技术安全的要求，并证明提供的云服务是符合行业特定要求。

第四种：价格敏感型客户

价格敏感型客户主要基于节省成本的目的选择他们的云计算投资，由于对价格敏感型买家占据了相对较小的市场份额，所以云计算市场的价格战对改变大多数客户对云计算的态度影响甚微。

对于该类客户，销售人员需要：了解短期定价和长期总拥有成本，通过云计算和替代品的比较，以多个价位提供不同的服务包。

第五种：传统型客户

传统型客户尚未将大部分IT环境迁移到云端。这种犹豫起因于许多原因，其中包括监管、合规、安全问题或组织惯性。

传统型客户倾向于：避免风险并以零散的方式进行云迁移。保留现有的供应商，但如果有商业案例，可以切换到新的供应商。

随着云计算服务和客户的不断发展，云计算销售人员需要关注一些关键的营销能力，发展与每个独特客户群体交流的价值主张就显得尤其重要。

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