客户可畏是我们的精神食粮。那么
怎么开发客户呢？
客户又到底在哪里？
就我自己过往的外贸生涯来看，一般我的客户主要来源于：
1）展会
2）公司官网
3）B2B 网站
4）谷歌自主开发
5）社媒开发
6）行业论坛开发
7）其他
期间也有涉及到自己开发，朋友介绍，客户介绍。
过去几年，往往是基于展会寻找供应商的客户，对于互联网的依赖性低，心理上的信赖感不强，他们更愿意信任自己实地见过面的供应商。碰巧遇上疫情，断了他们原有的选供应商渠道。
这个时候，如果你能基于原来的见面去搭建合作，难度会比之前降低。所以，快快去过你们往年的名片吧。
就目前国内看这个月光亚展已经开展，下半年有的展会也排上了日程。不过，国外客户几乎没有来参加的，那这个时间段，在他们希望发展供应商之际，是相对比较容易开发的。
基于开发，第一篇，先从展会着手。
近几年的展会效果没有过去那么明显，但是总体而言也是相对不错的渠道。但不是所有展会都会给你带来效果。
1.展会容易疏漏的地方
1）你得选行业里面比较有代表性的展会。例如，目前广交会时很多行业都很火的展会，但是就我们自己的产品而言，并不适合，因为没有针对性，进来的买家不太了解，也就很难有效果。
2）你需要清楚，展位上需要用什么产品/技术来吸引客户。并且展出方式呈现方式也需要亮眼，买家才能发现我们的“好产品”。还记得我们在14-15年的时候，公司做防水产品，直接在展台上摆了一个鱼缸，把产品放在里面，确实吸引过来不少客户。但是随后两三年，跟风的同行也多了，也摆鱼缸，摆的展台很多，所以效果也就可想而知了。
3）你的展台无论大小，需要体现专业感，装饰，布置需要美观简洁专业。
这个对比非常明显。我们早期请的展览设计公司，当时自我感觉良好。可是几年后再次翻开当时的展台设计，已经连自己都嫌弃了。很多时候，你的展览是国际性的展会，而很多展览设计公司的设计还是比较国内化的审美，这里不是说什么审美好，什么不好，而是，看你展位的人是谁，你想吸引谁。所以你的设计如果在客户看来，很丑，引不起兴趣，那他么有时候不愿意进来。我们自己逛展会感受就很明显，如果不是有很清晰的目标要找什么产品，我们大多时候都是走马观花随意走，随意看，是否进入一家展位，完全凭直觉。凭第一印象。后来，公司每次展会之前都会让设计公司出几版方案，业务会议上各抒己见，投票选择。
4）展会不是你唯一的渠道，很有可能，准备不好，产品没有吸引力，或者很多你所看不到的因素，导致你几万到几十万的投入打水漂。所以初创型企业选择参展需要慎重。首先要确保你的是否有足够能吸引买家的点子。然后你在展会的投入不能占据太多经营成本的比例。（初创公司需要花的营销费比成熟企业要多的多。成熟公司即便展会无效果，它也可以成为与老客户会谈的机会）
5）展会还需要看时事新闻。例如，2020年我们去欧洲展，临时开展前一个月，国内疫情爆发，当时的中国馆，几乎没有几个人进来。欧洲本地的展位，就完全不同。不巧的是，当时谈的还算可以的两个客户，回来后本打算试样品的，也因为当地疫情，不得不取消项目。尽管当时即便知道有疫情了，也无济于事。但是这次之后也提示我们以后展会，时事新闻是必须要考察的因素之一。
2.针对展会，我们有哪些准备的呢？
1）展览产品
*常规品 （拔尖，突出）
*新品 （亮眼，直观，3米距离，一眼能够识别）
2）展前客户邀请，发邀请函（提及门票，因为真正要来的人一般会好奇怎么定门票，如果公司能送门票就送，不能送，把门票预定链接发给客户）
3）客户礼品。（要么有趣，要么有用，如果约了重点vip客户可以考虑单独准备）
4）目录册（纸质，近几年可适当少点。更多用U盘，便携。最好顺便送个钥匙扣挂上，不然客户一转身找不到了，或者同行也给了U盘，那你的就更方便保存）
5）空白A4/便签纸/ 笔/ 计算器/电脑/ 胶带/面巾纸/ 桌布/ 小食/矿泉水/名片/ 订书机/来访客户登记册/笔记本/拍立得
展会的客户有什么特点呢？
他们来的目的一般是：
1) 一种是新入行，来了解行情的
2）多年逛展，寻找市场新产品，开拓新的供应商
3）手头有项目，寻找供应商
4）了解同行，完善自己
所以，我们所接触的客户里面，有些看看不语。也有的留下的名片是临时联系方式。更有的为了拿到展商真实的信息，会去包装自己的语言。
那，一般展会后，我们需要第一时间联系客户。更建议拿到名片后，快速当着客户的面给客户发邮件尝试邮箱真实性，打电话加whatsapp记录下来并试客户的电话真实性。
然而，2020-2021上半年，展会已经几乎取消。下半年有可能部分展会会开放。但是即便开放，国外来展会上还是很难。
3. 那展会没有正式放开的这段时间还能开发展会客户吗？
答案是No.
我们能做的有：
1）去行业展会官网找往届参展商开发。国外的展商就是你的客户，而且潜力比较大，尤其是连续多年参展的商家，有一定实力与专业度。算高潜客户的一部分。当然不是每个展会的官网都能找到，但是你可以在几个网站尝试找。我们之前有找到过。
2）把往年的展会名片拿出来，一张一张过。
查看网址，有的买家期间产品线是否变化。是否考虑以新品，或客户可能感兴趣的产品，再次联系，建立合作。
这波客户往年有很大部分是靠展会找供应商，现在这条路断了，所以他们会缺供应商。开发难度这个时候会降低。
3）如果能买到展会买家信息，今年的开发难度会相对降低
想了解哪方面的开发，可以留言哟，一起探讨。
关于开发的更多细节，我们在下篇揭晓。
